中小银行客群分析与产品营销设计

中小银行客群分析与产品营销设计

课程背景：

银行客群就是按照一定的条件将人群进行划分，成为有共同特征的一群人。那么，这里所说的“一定的条件”及“共同的特征”就构成了客群划分所需的多种维度。客群划分常用的维度都有哪些？具体有以下三种：一是人口和社会学信息的维度，例如性别、年龄、地域、职业、收入、经济条件等等。二是活跃信息相关的维度，如客户在线上线下所产生的一些行为，比如浏览、点击、购买、分享、访问、到访等等这些相关的行为。三是交易的信息，例如交易的次数、交易的金额、交易的品类。尤其是金融企业，非常注重以交易信息这样的维度去进行客群的划分。客群的经营可以提升营销的精准度，降低服务营销成本。

授课对象：银行零售部室人员、产品经理、支行管理者

课程时间：1天

课程大纲：

第一模块 产品设计框架分析

一、银行PEST分析的运用：

1、直接竞争对手

2、存款客户分析

3、贷款客户分析

4、潜在进入者分析

5、替代品任性

二、银行SWOT分析的运用

三、区域银行的机会点分析

1、本行业务规模

2、存量客户分析

3、人力资源分析

4、地方政府资源

四、市场竞争战略选择

五、具体落地执行策略制定

1、大客户策略

2、产品策略

3、定价策略

4、渠道策略

5、市场活动

6、服务策略

六、市场主流存贷款产品分析

1、农行主流10款存款产品分析

2、长沙银行主流存款产品分析

3. 农商银行主打存款产品分析

4、支付宝和微信理财产品分析

5、各家银行贷款产品比较分析

七、中小银行主题存单设计

1、养老存单

2、儿童存单

3、节日存单

4、婚庆存单

案例：兴业银行四款主题存单分析

八、商户活期存款产品和活动

1、活期达标回馈活动

2、家庭理财产品组合设计

九、、企业活期资金营销活动设计

1、财政型、国有企业的存款回馈

2、私营企业的存款产品设计

第二模块 主流客群分析  

一、主打客群-商贸户

主推产品：扫码付、贷款产品和商户联盟

开发方式：批量营销和市场走访

重点讲解：外拓话术技巧

二、主打客群-机关客户

主推产品：工薪贷、存款理财、白领活动

开发方式：金融直通车+摆摊+沙龙活动

重点讲解：金融直通车宣讲话术

三、主动客群-企业客户

主推产品：代发工资、工薪贷、存款理财、白领活动

开发方式：金融直通车+摆摊+沙龙活动

四、主导客群-社区居民客户（邻里金融）

客户细分：工薪族、老年客户、亲子群体

主推产品：工薪贷、定期存款、亲子存单、优惠活动

开发方式：金融大讲堂+摆摊+社区活动（广场舞、小小银行家）

重点讲解：社区活动开展