高端客户营销心理学与人脉经营技巧

高端客户营销心理学与人脉经营技巧

课程收益：

1、掌握客户常见的投资理财心理特点

2、了解中国常见的高端客户类型及其特点

3、学会解读客户的心理动态信息

4、掌握和高端客户交流的技巧

课程对象：银行高端客户经理

课程时间：6小时

课程提纲：

一、银行客户心理特点分析

1、心理账户分析与策略

2、谈判中沉没成本利用

3、促销中的比例偏见

4、理财中的损失规避原理

5、谈判中价格锚点原理

6、客户服务中的适应性偏见

7、客户互动中的宜家原理

8、客户的概率偏见问题

9、效用递减理论的运用

二、中国财富客户九种心理分析以及应对策略

1）家庭理财型

2）财务恐惧型

3）独立自主型

4) 低调型

5) 权威人物型

6) 贵宾型

7) 绩效至上型

8) 赌徒型

9) 创新型

10）不同理财心理类型客户的沟通技巧以及营销应对之策

三、销售中解读客户的行为语言

1、除了了解客户对财富的态度，我们要了解什么

2、客户拜访过程中多角度观察了解客户的细节

案例：客户拜访过程中你忽略的细节

3、透过肢体语言洞悉客户内心

实用技巧演练：透过客户不同肢体语言判断客户心理特征

四、高端客户的获客策略

1、客户转介绍的技巧

2、公私联动的获客技巧

3、合作渠道获客技巧

4、客户价值提升技巧

五、高端客户人脉沟通技巧

1、客户重要时刻的关系维护 纪念日、家人、生病、开张等

2、高端人士的人脉经营术

1）避免人脉近视眼

2）注重学缘人脉经营

3）向巨人借光，不要消费巨人

4）多多结交比自己高端的人脉

5）无事就登三宝殿，保持友谊热度

6）雪中送炭原则