零售贷款精准营销培训与话术演练

课题：零售贷款精准营销培训与话术演练

课程时间：1-2天

第一模块 零售信贷现状和问题分析

1、疫情深度影响实体经济发展导致用信需求大降

2、国有大行普惠金融低利率冲击

3、银行整村授信的常见问题分析

4、商业银行开展全员营销的常见问题分析

第二模块 普惠金融再升级7个方向

1、从有感到无感授信

2、从本地到域外授信

3、从农区到城区客户

4、从基础额度到额度提升

5、从全面授信到用信提升

6、从授信到综合营销

7、从授信到融入社会治理

第三模块 信贷精准营销整体思路

第一步 梳理行内白名单客户和外部客户白名单

第二步 设计特色产品和促销活动

第三步 设计触达目标客户的路径

第四步 开展线上与线下触达

第五步 过程管控与推动策略

第四模块 行内白名单客户和外部客户白名单

1、行内白名单:

现有贷款户、按揭户、结清未用信、已授信未用信、聚合支付客户、存款户

2、行外白名单：

纳税户、种养殖户、村委推荐户、退伍军人、先进党员、星级村民、新型产业

第五模块 设计触达目标客户的路径

1、电话触达方式：常见场景的话术、电话量的要求、客户联络表记录

2、微信触达方式：微信海报设计、朋友圈发送、私信发送、微信群宣传

3、客户走访方式：走访目标确定、走访工作量要求、走访过程监督

第六模块  过程管控与推动策略

1、过程营销量的管控与调整

2、每日业绩通报和通报

3、每周业绩推进会召开

4、奖惩机制的设计

5、包挂督导机制建立

第七模块 贷款用信率提升策略解析

1、产品端发力-利率适度优惠和操作流程优化

2、活动端发力-首贷优惠等活动

3、场景端发力-农耕节、购房购车、主题消费节等

4、触达端发力-线上线下全覆盖营销

5、考核端发力-阶段性竞赛和奖励活动

第八模块 贷款用信提升营销技巧和话术训练

1、非接触营销-电话营销技巧和话术训练

2、非接触式营销-微信营销技巧

3、非接触式营销-线上直播和小视频营销

4、线下营销-外拓面对面模式

5、线下营销-外拓批量宣讲模式

第九模块 贷款营销过程中风险管理实务

1、贷前调查的落地执行

2、授信客户的动态管理和年审

3、非接触营销过程中的风险管理

4、特定贷款品种的风险管理

5、贷后管理的要点

第十模块 营销全过程演练部分

1、营销开场模拟演练

备工作－银行背景简介

建立亲和感

导入与寒暄

衔接式提问

学员演练与点评回顾

话术提炼：

建立信任的技巧话术

银行介绍的话术

2、客户背景调研－模拟演练

准备工作

引导出客户的目标

目标的优先顺序

建立每个目标的相关变数

学员演练与点评回顾

话术提炼：

客户理财目标确定引导话术

3、金融产品呈现与异议处理

金融产品卖点归纳

不同客户产品卖点的呈现

产品介绍的常用技巧

不同产品的比较分析

客户异议的处理应对

话术提炼：

我行主推产品的介绍话术

客户异议处理的常用话术