低成本存款增长和营销之道

《低成本存款增长和营销之道》

课程背景：

2022年，受疫情的深度影响，居民投资和消费意愿降到谷底。各家银行存款大增，尤其是定期存款占比过高。各家银行的付息率不断提升，银行利润被大幅度蚕食。伴随着监管机构和大行不断降低定期利率，区域银行如何降低成本，增加低成本存款就成为各家银行关注的重要课题。本课程为李老师在常年存款营销项目的经验总结提炼，使用性强，可以帮助学员形成一套低成本存款的打法。

研修对象：银行分管行长、业务发展部负责人、支行行长、业务骨干

课程时间：1天

课程大纲：

一、 现代银行发展困境突围之道

1、金融机构面临的严峻挑战

1）金融脱媒

2）利率市场化

3）市场竞争的加剧

4）客户需求的变化

5）存款成本过高

2、金融机构的营销现状

1）员工营销心态和行为继续转变

2）品牌知名度和美誉度需进一步提升

3）所在区域服务营销覆盖度过低，需要加大推广力度

4）很多老客户的产品渗透率过低，容易产生客户流失

5）我行产品线不够丰富，需要进一步完善产品

3、存款营销难点分析

1）存款定期化，成本过高

2）同业竞争激烈，大客户营销难度增加

3）物理网点揽储功能弱化，传统优势不再明显

4）团队战斗力弱，营销方式单一

案例分析：广东某行2-3季度存款营销方案解读

二、存款增长点分析

1、存款增长点-夏粮销售款、种养殖户增收、学费揽收、动迁款等

2、存量客户提升-客户分层、分级维护管理

3、他行吸金-我行户的他行资金、他行重点客户、重点区域客户突破

4、到期客户稳存-提前联络、感情维护、存款活动

头脑风暴：存款增长点罗列

三、存款类市场活动设计

1、存款产品的设计和包装

2、存款类市场活动的设计-存款有礼和提升有礼

3、存款和其他产品的组合设计-存贷联动、存款和电子银行联动

案例分析：某行存款有礼活动解读

行动计划：制定本行阶段性存款活动方案

四、存款营销推进落地策略

1、网点阵地转型促提升

1）网点流量提升策略

2）网点现场营销效率提升

3）柜员、大堂经理存款营销话术

4）网点活动开展技巧

5）非接触式营销策略

课堂讨论：分享银行网点4.0是什么？

2、存量客户分群经营促提升

1）存款流失降级客户挽回

2）贷款户的存款营销

3）存款户的分级TWSF营销

4）不同产品的交叉营销

案例分析：浙江某行存量客户分析

3、全员个人营销促提升

1）机关人员的存款营销策略

2）团队长对部门员工存款营销的管理策略

3）总行对存款营销的奖励办法

4、他行存款户营销

1）他行存款户的信息储备

2）我行客户他行资金的营销

3）他行客户的营销激励

案例：如何开展晒单有奖

五、低成本存款营销技巧

1、个人贷款和信用卡还款联动

2、加大扫码付和POS的推广

3、加强大户公关

4、信贷牵引策略

5、做大代发业务

6、代扣代缴业务

7、拓展核心客户的上下游

六、对公活期资金营销策略

1、政府招商引资客户

2、政府非税资金

3、乡村振兴的各项补贴资金

4、医院资金营销

5、学费代收项目

6、对公专项公关小组建设