大客户营销与最新经典案例解读

模块一：大客户对银行经营的重要意义（略讲）

1、大客户需求特征与分类策略

（1）“6化”需求特征

（2）同业四大分类策略

2、大客户市场定位与获客方法

3、大客户维护技巧与定价策略

模块二：大客户金融需求类型与开发方案（详述）

1、大客户典型金融需求剖析

Ø 融资类 

Ø 理财类

Ø 结算类

Ø 管理类  账户管理、流程优化、降低成本......

Ø 延伸类  扩大销售、美化报表、品牌塑造、巩固产业链，并购融资......

2、大客户常见需求解决方案

（1）并购扩张

案例：某银行上市公司并购融资方案

（2）资金理财

案例：某银行低风险高收益理财服务方案

（3）降低杠杆

案例：南京某银行央企公司融资方案

（4）降低成本

案例：某股份行大客户低成本融资方案

某城商行降低客户发债利率方案

（5）扩大销售

案例：某银行上市公司保壳服务方案

（6）无风险套利

  案例：某知名企业的抗疫贷款方案

（7）不计入报表

案例：某银行大客户表外隐形融资方案

......

模块三：大客户产业链开发与团队搭建（详述）

1、大客户产业链开发开发概述

（1）行业客户开发三大核心

（2）行业客户开发典型模式

2、行业客户开发典型案例

Ø 民生银行牛奶行业产业链开发方案

Ø 央企子公司低成本产业链融资方案

Ø ......

3、大客户服务团队搭建原则

Ø 营销技能（客户衔接）

Ø 专业技能（方案设计）

Ø 沟通能力（内部沟通）

Ø 协调能力（内外资源）

4、大客户营销趋势分析

模块四：同业最新经典案例解读（视时间选讲）

（1）上市公司股东资产增值方案

（2）地产开发企业融资经典案例

（3）不良资产的大客户营销案例

（4）平台贸易背景合规融资案例

（5）某国有行高校开发综合方案

（6）某龙头类企业融资警示案例

......

模块五：课程小结与答疑

小结互动答疑