对公客户需求挖掘与服务方案设计

课程名称： 《对公客户需求挖掘与服务方案设计》

主讲：  金良老师  1-2天

【课程背景】 

随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，金融+实体+科技+跨界+创新已成为许多银行不断探索的新模式。本课程借鉴国内多家银行在服务领域和服务手段上的创新方向，凭借授课老师多年的积累和思考，通过对近年来经典创新案例的分析，系统地讲解对公客户拓展、大客户开发维护、供应链产品升级、综合金融服务方案设计的新途径和新技巧，增加对公人员对金融服务的深刻理解，在有效规避监管和风险可控前提下拓展业务、提升收益。

【课程大纲】

引子：对公业务营销到底该如何进行？

从电话营销、陌生拜访、网络营销、网格化营销之类的营销模式看对公业务营销该何去何从？

模块一：需求挖掘五维度（重点）

一、对公客户需求概述

1、客户营销本质

案例：不可能完成的任务-招行合作上市公司发债案例（客户需求、股东需求、发展需求...）

2、客户需求类型

(1) 融资类

(2) 理财类

(3) 结算类

(4) 管理类  

(5) 延伸类 （扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固...）

相关案例分析：

Ø 央企国企去杠杆案例

Ø 平台无贸易背景案例

Ø 上市公司的保壳案例

Ø 情感的需求营销案例

二、需求挖掘五大维度

1、采购端（季节性采购、集中采购、货款安全、降低成本...）

经典案例：农商行如何成功挖角股份制大行的优质客户

2、销售端（扩大销售、提前回款、体系建设...）

案例：白云山在做什么？

      汽车行业三方融资的风险点与防范

3、管理端（账户管理、流程优化、资金调剂...） 

4、融资端（贸易背景、资金成本、监管指标、用途、担保...）

5、理财端（风险、收益、资金灵活运用...）

经典案例：某银行与SF集团的合作方案

三、需求挖掘四项思维

v 多赢

v 创新

v 开放

v 系统

模块二：方案设计六步法

一、了解客户商业模式

v 融资原因？

v 具体用途？

v 交易对手？

v 节约成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 巩固产业链？

v 品牌与形象？

v 员工需求？   

案例解析：某纸杯厂存货保兑仓案例

某管业公司授信方案：500万授信如何带来5亿元存款

二、把握客户实质需求

v 表象需求

v 潜在需求

案例解析：浦发行服务优质客户股东案例

三、合理设计产品组合

v 限制用途：预付款保函；国内证；保兑仓

v 降低成本：财务成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限错配；商票保押；利息中收化

v 分摊成本：买方付息、卖方付息、协议付息、第三方付息

v 控制风险：限制用途；锁定还款来源！！

v 分摊收益：专项财务顾问+融资管理费分成

    案例：如何解决煤贩子无抵押无担保融资？如何设计存款？

四、评估利益各方诉求

v 银行内部利益相关者

v 客户内部利益相关者

v 外部利益相关者

案例：某股份行合作中石化上游供应商案例

      某银行对HW生物的服务方案如何落地

五、平衡相关利益人利益（附案例）

v 延长账期

v 商业折扣

v 返点返利

v 成本分摊

v 模式改造

......

六、评估方案整体风险

模块三：他行经典案例解读（视时间选讲）

一、普惠金融模式下的方案设计

案例：商圈开发- **银行北京五环路鑫源石材市场开发

案例：1+N模式- ZC电动供应商解决方案

二、政府融资业务的方案设计

案例：横向到边-盘活预算资金带来的四项业务机会

案例：纵向到底-**银行招标通产品运用

案例：替代授信-政府平台营销创新案例（多个）

三、地产行业方案设计

案例：不碰红线- **公司资产支持证券发行案例

案例：互联网+科技：**银行旅游贷案例

案例：化整为零-某民营地产企业不良融资化解案例

四、大型客户的整套服务方案设计

案例：**生物制药12套综合解决方案

模块四：总结答疑

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