对公客户需求挖掘与金融服务方案设计

课程名称： 《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》

主讲：  金良老师  1-2天

【课程背景】

随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，金融+实体+科技+跨界融合创新已成为许多银行的最新模式。本课程借鉴国内多家银行在服务领域和服务手段上的创新方向，凭借授课老师多年的积累和思考，通过对近年来经典创新案例的分析，系统地讲解对公客户拓展、大客户开发维护、供应链产品升级、综合金融服务方案设计的新途径和新技巧，增加授信人员对金融服务的深刻理解，在有效规避监管和风险可控前提下拓展业务、提升收益。

【课程对象】

银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。

【授课方式】

讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。

【课程目标】

了解市场营销的五种模式，熟知客户开发维护技巧，学会供应链金融的创新做法，掌握综合金融服务方案设计的核心内容。

【课程大纲】

模块一：对公营销新方式（略讲）

一、当前对公营销方式利弊分析

v 短信

v 电话

v 网格化

v 微信

...

二、对公业务到底该如何营销

模块二：需求挖掘五维度（重点）

一、对公客户需求概述

v 融资需求

v 结算需求

v 理财需求

v 管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...）

v 延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、

v 贸易背景、情感需要、股东需求...）

案例解读：

Ø 现金管理：招投标中心营销案例

Ø 流程优化：国有公立医院的营销方案

Ø 降低成本：某银行发债并超配存款案例

Ø 美化报表：某银行央企公司服务方案

Ø 贸易背景：政府平台贸易背景解决方案

Ø 扩大销售：某国有上市公司“保壳”方案设计

Ø 情感需求：10亿元土地复垦企业的存款营销

兴业银行美的空调存款营销案例

Ø ......

二、需求挖掘五大维度

v 采购端

v 销售端

v 现金管理

v 融资端

v 理财端

附：各维度的产品或案例

模块三：方案设计六步法

一、了解客户商业模式

v 融资原因？

v 具体用途？

v 交易对手？

v 节约成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 巩固产业链？

v 品牌与形象？

v 员工需求？   

案例解析：某纸杯厂存货保兑仓案例

          某城商行自偿性理财服务方案 

二、把握客户实质需求

v 需求表象

v 需求本质

案例解析：招行合作某上市公司发债项目

          某国有银行高校营销综合方案      

三、合理设计产品组合

v 限制用途：预付款保函；国内证；保兑仓

v 降低成本：财务成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限错配商票保押；利息中收化

v 分摊成本：买方付息、卖方付息、协议付息、第三方付息

v 控制风险：限制用途；锁定还款来源！！

v 分摊收益：专项财务顾问+融资管理费分成

案例解读：中间商之类企业融资方案设计

四、评估利益各方诉求

v 银行内部利益相关者

v 客户内部利益相关者

v 外部利益相关者

五、平衡相关利益人利益

v 延长账期

v 商业折扣

v 返点返利

v 成本分摊

v 模式改造

......

案例解读：民营类企业利益平衡要点

          国有类企业利益平衡要点

六、评估方案整体风险

v 信用风险

v 合规风险

v 操作风险

第四部分 经典案例解读（视时间选讲）

案例：某银行北京五环路某石材市场开发方案

案例：某行存量贷款不良带动大客户营销案例

案例：盘活政府预算资金带来的四重业务机会

案例：某农商行挖角股份行优质客户综合方案

案例：某银行解决上市公司股东资产增值方案

...

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