对公基础信贷产品概述与实战案例解读课纲

对公基础信贷产品概述与实战案例解读课纲

内容提要

引  子：消失的银行存款

模块一：票据产品与实战案例

模块二：保理概述与实战案例

模块三：供应链产品批量营销

引 子：消失的银行存款

1、存款去哪儿了

2、如何解决

孙子兵法：巧能成事

模块一：票据产品与实战案例

1、准全额银承

案例：沈阳XX贸易有限公司为辽宁江省油脂一级批发商，向省内经销粮油、饲料的二级批发商批发销售粮食油品等。年销售收入9872万元，利润93.8万元，该公司原来一直在银行签发全额保证金银行承兑汇票。某银行了解到该公司在银行办理的全额保证金银行承兑汇票约1亿元。该公司资产规模偏小（符合贸易企业特征），申报敞口授信肯定困难。提供同样的全额保证金银行承兑汇票，作为后来进入的银行很难获得客户认可。怎么办？

（类似客户：白酒、家电、汽车等经销商）

2、如何加敞口

3、商票

l 保帖

l 保押

l 保兑

案例：湖南中车的商票保帖（延长账期+返点）

模块二： 保理概述与实战案例

模块二： 保理概述与实战案例

定 义

    国内保理是指境内销货方（债权人）将其因向境内购货方（债务人）销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给银行，由银行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务.

应收账款的条件

权属清晰，没有瑕疵，销货方未将其转让或设定任何质权；

购销合同中未约定应收账款不得转让的条款；

还款期限一般应在1年以内，最长不超过2年；

应收帐款已经形成。

  对于销货方计划提供或约定提供（但目前尚未提供）商品或服务，预计将于未来产生的应收帐款不能办理保理业务

融资金额、期限

融资金额：有追索权保理融资金额最高不超过发票实有金额；无追索权保理一般不超过发票实有金额的90%

融资期限：应根据应收帐款还款期限、合理在途时间等确定，不得晚于应收账款还款日后3个月

不得办理展期和再融资

融资定价

融资利率

预扣利息：贷款基准利率浮动报价或参考贴现利率

后收利息：贷款基准利率浮动报价

无追权保理融资利息必须采取预扣利息方式收取，如融资提

前收回，贷款行应将多收的利息退还销货方。

融资费率

有追索权保理按发票实有金额的0.1%—1%收取   

无追索权保理按发票实有金额的0.2%—2%收取

应收帐款真实性的核实

一般应要求客户提供完整的购销合同（合作协议）、商业发票、购货方验货证明（或经过购货方签收确认的出库单、发货单、提货单、送货单、签收单、入库单、双方对帐单等）

应收帐款真实性的核实

购销双方具有2年（含）以上稳定良好的合作关系，无不良交易记录，销货方向我行承诺将未来一年对购货方的应收帐款全部转让给我行，并办妥应收帐款质押登记手续前提下，可灵活对待

能够提供商业发票，如企业不能提供正式购销合同（合作协议）的，至少要提供订单（含传真订单、电子订单等），以证明双方的购销关系和购销行为

对评级在A+级以上客户，在商业发票数量较多、单张发票金额较小情况下，若借款人能够提供正式购销合同，在提交不少于全部商业发票金额的60%、单笔金额较大的商业发票的前提下，其余部分可以提交经借款人签章的发票清单

以上须经有权审批人在授信方案中明确

回款专户的控制

开立保理专户，在保理合同中约定此专户为收取应收账款的唯一合法账户

一般采用转帐方式付款,不以票据结算

对购货方与借款人（销货方）采用承兑汇票、支票等票据结算，借款人（销货方）应书面承诺在收到票据当天或次日通知经办行（若采用商业承兑汇票结算，应事先征得经办行的同意），并确保在收到款项后及时划入专户

对收款为银行承兑汇票的，必须在我行办理贴现

保理业务优势与操作难点

 政府项目

 医药行业

 核心厂商（1+N）

1＋N保理（反向保理）

定义:以大型企业为核心（以下简称核心企业），在上游供应商将其对核心企业的应收帐款整体转让给银行的前提下，由银行对供应商提供的集贸易融资、应收账款管理及帐款收取等服务于一体的综合性金融服务。

1＋N保理业务准确的说并不是一项具体的产品，而是一种营销思路，找到一个核心企业后，以保理产品为手段，反向营销突破这个核心企业的众多供应商。

　　1＋N保理通常都是银行营销一个核心企业的整个产业链使用，尤其是例如汽车产业链，汽车零部件供应商与汽车核心厂商之间；药医产业链，药品供应商与医院之间；钢铁产业链，焦炭供应商与钢铁厂商之间等。

二、1＋N保理对银行的好处

1、围绕产业链延伸营销，拓宽与核心企业的合作领域，挖掘核心企业的客户资源，有效介入其上游供应商客户群；通过渗入进入核心企业的供应链，可以密切和核心企业的关系，最大化挖掘核心企业利润贡献度。

2、增强与供应商的合作，使供应商获得贸易融资、应收账款管理及账款收取等综合性金融服务；银行可以借助核心企业，批发营销一批中小供应商，同时融资风险较小。

营销方式：

案例分析：S电子商务有限公司1+N保理融资案例

 1、基本情况：安徽S电子商务有限公司（以下简称“S公司”）成立于2014年2月16日，注册资本5000万元。主导产品是坚果、干果和花茶，并且通过自有品牌“S”在网络上实现销售。2015年实现销售收入27204万元，实现净利润202万元。

    S公司在中国拥有近100个优质供应商，通过合作在各产品原料产地收购符合公司标准的原料进行保存。S公司实时根据网络消费者订单情况，下订单委托供应商根据S公司质量标准和要求进行加工。供应商根据订单任务完成加工后，运至S公司分装工厂接受半成品检验，各项指标检验合格后，工厂按照实际订单需求进行标准分装，并将成品保存于恒温保鲜库内。同时，ERP系统识别网购客户订单后，委托第三方快递公司将网购顾客所定货物送至顾客指定收货地址。在此模式中，S公司既有效的控制了源头，保证了产品质量，同时，将附加值最低的粗加工环节以代工的方式进行，大大的提升了供应效率。

融资方案：

    根据分析，银行服务方案采取1+N国内保理模式。S公司向银行推荐有融资需求的供应商，并由S公司对应收账款进行确认，S公司在应收账款到期向供应商付款时一律付至银行指定账户用于归还保理融资。

收益分析：

    （1）截止2016年6月底，S公司货币资金及短期理财产品合计1.7亿元，其中，在银行存款5800万元，理财产品2000万元。下半年销售收入将达8亿元，S公司已将支付宝回款账户绑定银行，后期销售回笼款全部归集银行，对银行负债业务贡献度较大；

    （2）供应链融资，增加银行的客户群体；

    （3）营销个人代发工资及电子银行业务；

    （4）S公司计划于2017-2018年上市。

模块三：供应链产品批量营销

产品特点：

  案例2：医院客户批量开发与产品组合营销案例

      雄鹰公司系飞利浦医疗设备省级总代理，属于贸易型公司，自身实力较弱，净资产不足1000万元。但其代理的单台CT机售价高达1000余万元，盈利潜力较好，但需要银行设备按揭扩大销售。其客户主要是县级人民医院，一般自筹500万，贷款500万元左右，期限2-3年。由于县医院均属异地客户，尽管审批难度不大，但操作成本较高，且预期派生存款较少，故某股份制银行客户经理开始不愿意介入。后通过运用系统思维和产品组合设计批量开发方案，取得了良好的营销效果，当年授信日均存款达到5000万元以上。 假设：飞利浦公司不接受本行票据产品，请问如何运用贷款和票据产品设计方案？

案例3：批发市场商户批量开发案例

    某房地产企业开发的大型批发市场已正常经营3年以上（房地产公司自持物业），人气较旺，商户一般按月支付租金。为加快资金回笼，给予商户三年租金一次性付款八折优惠。如年租金10万，一次性付清五年则只需要支付40万元。但大部分商户一次性付款有一定困难，请问，如何设计方案？

解决方案：

   1、房地产商（出租人）为商户提供3-5年期长期租约的折扣，吸引商户一次性签约并预付3-5年租金。

   2、房地产商提供30%保证金计900万元+连带责任保证+回购承诺。

   3、商户必须将其他银行账户及POS机撤掉，由该银行独家提供POS收银和结算服务。

   4、银行向上百家商户发放相应期限的商户租金贷，按月批量扣款。

   5、如违约达到一定程度，银行全额扣收保证金，房地产商下属物业管理公司收回门面房另行转租。

中小客户批量开发要点：

信用绑定（核心企业）

还款具备自偿性

多赢思维

交流时刻