KYC-产品销售的基石

《KYC-产品销售的基石》

课程背景：

KYC（Know your client，了解你的客户），对于产品销售的提升和客户资金的深度挖掘与引入具有极为关键的作用：据统计，客户在同一机构如果拥有两个产品，流失率为 50%左右，如果基于 KYC，合理配置 4 种产品，流失率将趋近 0；一方面 KYC 会令到客户经理与客户之间建立深度联系，另一方面深度的关系会增加客户忠诚，并最终给金融机构带来极大的业务收益。

KYC 能力是金融从业人员的最基础能力，也是最重要习惯。但是实操中，银行、券商、保险或财富管理机构的理财经理面对贵宾客户或高净值客户，常发生如下现象：

1. 不知道怎么 K，无从下手；

2. 知道 K 什么，但是客户不配合；

3. 不懂得针对不同客户（熟客和生客），如何“权变”。

苏老师自身在保险、银行和三方财富有过多年经验，依据实战情形和渣打银行贵宾理财经理的核心能力要求，开发出 KYC 模块课程，本课程中对于 KYC 的主张有三：有温度（保证沟通顺畅）、有条理（目标清晰）、有高度（赢得客户尊重）。一经推出之后，备受学员好评！

课程收益：

▲ 清楚认知 KYC 在客户经营中的重要价值；

▲ 掌握 KYC 和“客户档案”、“客户画像”的协同作用；

▲ 清楚认知理财经理（RM）的核心能力构成（以渣打银行理财经理四种核心能

力为标准）；

▲ 掌握 KYC 过程中“有温度”的方法；

▲ 掌握 KYC 过程中“有高度”的方法；

▲ 掌握 KYC 过程中“有维度”的方法；

▲ 掌握生客和熟客两种客户的 KYC 典型案例与做法；

▲ 深度认知 KYC 的价值以及对个人发展的重要意义。

课程模型：

授课对象：理财经理 人数不超过 50

授课老师：苏卫宏

授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟

配套书籍：《银行客户经理的销售关键对话》

说明：将根据客户需要和授课时间，选择具体模块讲授

课程过往客户：渣打银行、宜信财富、中农工建交、招商、浦发、兴业、中信等

课程大纲

第一讲 KYC 与客群经营

一、 客户分层、分级经营（案例分析）

1、案例：“客户很多、无从下手”

2、案例分析：如何对客户分层、分级

3、知识点：不同级客户的 KYC 要点

二、 客户分群（活动点评）

1、活动：“建立客户画像”

2、案例分析：通过 KYC 完善“客户档案”

3、知识点：

1）客户画像的 6 维度；

2）聚焦于客户档案的 KYC

第二讲 让 KYC“有温度”—对客户感兴趣

一、“客户体验”与客户识别（活动：了解你的客户）

1、现场活动：“如何第一时间切入生客的内心？”

2、知识点：

1）KYC 中客户的动力来源是“客户体验”；

2）“有心人”的画像与训练方法；

3）“客户体验”源自“正循环”

二、概念：KYC-了解客户 和 KYP-了解产品（课堂互动）

1、问题与解决：“为什么一提资产配置，客户就不想听？”

2、知识点：

1）KYC 中理财经理的深层动力来源是 KYP；

2）左脑-“应该”vs 右脑-“必须”

三、理财经理（CRM）的能力模型（以渣打银行为参考）

1、渣打银行合格理财经理的四个评分维度：专业、互动、合规、秩序

2、知识点：

1）KYC 是金融从业者的标准习惯；

2）渣打银行的内部训练方法

第三讲 让 KYC“有高度”—自上而下建立地位

一、KYC 的常见挑战汇总

1、“无法获得高客尊重、没有自信。。。”

2、“面对生客，手忙脚乱，无从下口”

3、“时间短、问题问不完”

4、“客户沉默和直接对抗”

二、问题分析与解决：客户画像与 KYC

1、“客户画像”与“标准解决方案”

2、基于“标准”的探寻式 KYC

3、KYC 中客户心理：对销售员“高度”的需求分析

4、高点销售法：正循环-归类-标准-案例探讨-异议处理-促成

第四讲 让 KYC“有维度”—把握关键点

一、 KYC 的目标（销售场景分析）

1、案例：“客户来了”（三选一）

1）“如何给张女士做配置”（保险案例）；

2）“史上最牛信用卡”（银行案例）；

3）“给张阿姨配置基金”（券商案例）

2、案例分析：KYC 的 3 个首要目标

二、 KYC 工具与技巧（案例演练与点评）

1、案例解决：“客户来了”（讲师做顾问学员做客户）

2、知识点：

1）KYC 的 1 个逻辑结构—防止慌乱丢失目标

2）KYC 的 3 个软性技巧—防止客户拒绝

3、话术分析：有效提问的三层次

三、 实际案例分析与点评

1、案例：学员自身案例精选

2、演练：工具与技巧运用

3、学员分析/老师点评

第五讲 构建知识架构图

形成课程知识逻辑，便于学员现场吸收和回去转培训

第六讲 通关演练与标准话术沉淀

各组内学员每两人一组进行 KYC 实战通关演练各组选出代表上台演练 PK，题目随机演练讲师点评并引导学员评出精选话术

备注：学员自身案例搜集

1. 文字稿形式（推荐）：不超过 200 字

2. 具体场景描述：时间、地点、人物、产品、情节

3. KYC 困难描述：不超过 3 个问题，问题需具象（避免大而空）

4. 提前 3-5 天给到培训师（用于调整筛选）