销售心理学—与高净值客人建立正循环

销售心理学—与高净值客人建立正循环

课程背景：

理财经理（理财规划师）面对贵宾客户或高净值客户，常发生如下现象：

1. 气场不足，前期准备无法正常发挥；

2. 一旦开口，不是推荐产品就是央求对方帮忙；

3. 试图从资产配置的角度 KYC，但是客户不配合；

4. 懂得基本套路，但针对不同客户（熟客和生客），无法自如变化。

苏老师自身在金融行业（保险、银行和三方财富）有过 15 年一线经验，依据自身实战和对国有大行、外资银行、三方财富、券商、投资银行近 60000 人次的培训辅导，开发出销售心理学系列课程，本课程从客户和销售双角度透析彼此心理变化，推出后，备受学员好评！

课程收益：

▲ 清楚认知销售困境现象背后的心理；

▲ 掌握自我检视和辅导他人的心理诊断依据；

▲ 掌握销售过程开启“温度”的心理与方法；

▲ 掌握销售过程中建立“正循环”的心理与做法。

课程模型：

课程时间：0.5 天，6 小时/天

授课对象：资深理财经理、销售一线队伍管理者（有辅导职能）

授课老师：苏卫宏

授课方式：学习活动+案例分析+视频互动

配套推荐书籍：《银行客户经理的销售关键对话》、《极致服务》

说明：根据客户需要和授课时间，调整内容

课程过往客户：中农工建交（五大行）、招商银行、中信银行、渣打银行、九鼎

等

课程大纲

第一讲 “有温度”—开启客户心门

一、“客户体验”与“客户识别”（集体活动：“识别高净值客户”）

二、销售心理分析（讲师点评）

1、问题与解决：

1）如何破除客户的心理防御

2）如何消除习惯性的“绿光”（露骨的功利性）

3）如何将“有心人”从“虚”做“实”

2、知识点：客户体验、客户识别、客户需求

三、销售工具解析

客户画像、客户档案分类、销售习惯、理财经理画像

第二讲 “正循环”—主导“销售状态”与“购买状态”

一、 “销售状态”与“正循环”（视频案例：“从意气风发到垂头丧气”）

二、 销售心理分析（讲师点评）

1、问题与解决：

1） 客户如何解读你的行为

2） 什么是与客户的正循环

3） 如何主导销售与购买状态

2、知识点：正循环、销售状态、第一印象

3、销售与购买心理与测试：

1） 推销的心理

2） 客户和销售人员对立心理

3） 顾问式销售心理

第三讲 “有高度”—洞察客户异议的背后

一、角色定位与异议处理（活动：打开对方的手）

二、销售心理分析：

1、问题与解决：

1）“我再考虑考虑！”

2）“我回去和老婆商量一下。。。”

2、知识点：皮格马利翁效应

第四讲 总结答疑