课题：《产品研发与营销实务培训辅导项目》（3天2晚共24小时）

第一模块：产品创新与定位

课程名称：产品创新与营销执行计划拟定实务

课程时数：6小时

课程要求：课前作业需要产品经理先行蒐集相关市场信息，详见辅导手册一

课程纲要：

一、产品管理流程与产品经理的定位

二、产品创新步骤与流程

Step.1 小微企业市场经营环境分析

Step.2 产业链分析与市场调研客群分析

Step.3  敌我小微企业产品的竞争力分析

Step.4  市场定位STP分析与SWOT组合策略

Step.5 针对目标客群拟定营销组合策略

Step.6 制定营销执行计划与销售指标

Step.7 营销渠道工作分配

Step.8 完成一份营销执行计划

三、产品营销计划的提案案例

四、小微信贷产品分工作业流程设计

五、产品定价策略-小微信贷产品的风险与定价的适配性

六、导入「目标管理」的营销过程与绩效管理

七、预算管理-预算的规划、执行与修订

八、契约表单-设计、沟通与管理模式

九、信息系统-产品支持与业务规划搭配

第一次辅导：产品营销计划实务

课程名称：产品营销计划撰写辅导

课程时数：3小时

课程要求：根据辅导手册信息，应用授课知识，撰写一份产品营销计划

课程纲要：

一、产品头脑风暴

二、思维导图的应用

三、想法归纳的营利矩阵

四、营销计划拟定辅导

第二模块：产品营销实务

课程名称：客户需求挖掘与产品营销话术设计实务

课程时数：9小时

课程要求：课前作业需要产品经理先行整理一份小微企业案例，

课程纲要：

第一篇 小企业风险研判与需求挖掘

1．从企业需求导向取代产品导向

2．跟客户闲聊30分钟就能编出小微企业财报的访谈话术

3．与财务营运信息结合的小企业实地徵信技巧

第二篇 小微信贷产品话术设计

1. 电话营销前的心理建设与准备工作

2. 电话营销名单搜集与营销组合检核表

3. 成功电话营销的五个步骤

   Step.1 如何做一个成功的开场白

   Step.2 吸引客户的产品话术设计实务

   Step.3 如何解除客户疑虑迈向认同

   Step.4 刺激顾客意愿的说词

   Step.5 促成交易的话术

4. 汇整小微信贷产品的营销话术手册

第三篇 小微企业客户实战营销

1．面对面营销的销售沟通技巧

2．小企业主类型研判、沟通模式与因应技巧

3．小企业主人际沟通模式练习

4．销售谈判定义与沟通技巧

5．销售谈判策略实务

第四篇 小微企业营销个案研讨与谈判实务

1．从企业营运流程看小企业信贷产品商机

2．伴随交易流程衍生产品商机

3．供应链上下游厂商产品商机

4．小企业信贷个案研讨

5．销售谈判个案实务演练

第二次辅导：小微企业需求挖掘与产品组合设计实务

课程名称：小微企业需求挖掘与方案设计辅导

课程时数：3小时

课程要求：根据辅导手册信息，应用授课知识，撰写一份产品营销计划

课程纲要：根据学员事前准备的小微企业个案资料，进行需求分析与产品设计

1. 企业客户营运情况概述

企业经营主要业务、成立年限、股权结构、经营团队与负责人、营运面的基本介绍。

2. 企业运营流程、上下游供销情况与资金缺口估算

企业营运流程描述、上游供应商对象、金额、付款条件等，下游销售对象的渠道、销售金额与收款条件等（产业情况或园区情况），并描述供需情形，从企业上下游收付款条件，进行资金缺口试算。

3. 企业财务分析与风险研判

请检附三年度财务报表，并描述从营运与财务分析所看出之风险。

4. 银行同业往来情形

查询人行信用数据库，各银行授信往来情况、金额、条件。

5. 企业客户关系建立与深化计划

多层次、多维度、批量化建立企业客户关系和深化企业客户关系的实施计划，包含关键人物营销、营销活动等

6. 企业资金需求与产品组合及产品创新

分析企业资金需求，以及拟营销产品组合设计，产品和服务创新设计，并分析与其他银行产品服务的差异。

7. 客户营销行动计划

拟定营销客户的行动计划，包括具体时间阶段、具体事项、相关人员分工，计划实现目标、行动计划实施监控措施等。

第三次辅导：产品营销成果发表与辅导点评

课程名称：产品营销计划与产品话术应用在小企业案例分析

课程时数：3小时

课程要求：学员利用两个晚上，完成两项作业：

1. 产品营销计划

2. 小企业营销组合案例

课程纲要：

每组报告12分钟，导师与学员给予点评，相互学习

课程产出：

1. 每组产出一份小微信贷产品营销计划书

2. 产品销售话术集

3. 小企业营销组合案例集