公司业务大客户营销实战与情境演练沙盘课程

公司业务大客户营销实战与情境演练沙盘课程

一、项目设计思路

为提升和规范公司客户经理对于《大客户顾问式营销技巧》的应用，本项目进程过程中特别重视营销技巧的实践与演练，通过实际营销案例，学员现场情境演练，来进行更深入的需求分析，并适切地设计产品话术，模拟对客户的营销过程，以达到PDCA（分析策划、营销执行、自我检讨、达到成果）的严谨营销循环与思维，协助客户经理达成最终营销成果。

通关情境分为：

第1关：初步拜访如何给客户留下深刻印象

第2关：再次拜仿作深度需求挖掘

第3关：提交金融解决方案与商业谈判

第4关：银行招投标过程

第5关：贷后管理与客户关系维护

二、项目安排

三、陈保全老师培训课程大纲（1天，共6小时）

第一篇：公司业务营销全流程管理

1、 资产业务流程与营销五部曲

2、 资产业务的「铁三角作业」

第二篇：客户接触与营销技巧

1、 先了解企业运营的特性

2、 从企业需求导向出发的一站式服务

3、 企业关系层营销与决策影响

4、 人际沟通与顾客类型研判因应

5、 产品销售话术设计

第三篇：企业信息分析与需求挖掘

1、 企业风险研判与贷前调查

2、 摸透企业财务结构的精湛访谈术

3、 察觉财务报表的风险与商机

4、 整合实地征信的交叉验证技巧

5、 察言观色识破企业主的意图与心防

第四篇：金融解决方案设计实务

1、 从企业运营看公司业务商机

2、 从上下游供应链切入平台营销

3、 顾问式营销实战技巧

第五篇：客户关系维护与贷后管理

1、 贷后管理与风险预警实务

2、 客户价值分析与长期关系经营

四、通关流程（1天，共6小时）

本次通关竞赛，是以模拟企业客户营销的实战过程，各参赛队伍依照以下五个通关环节进行评比：

1、角色扮演：

A、学员组：每组分成四个通关任务编组

根据五次通关要求，每组派不同学员上场，其他组员作观察员，以便做出阶段性通关总结，以利做出下一个通关的准备。

B、客户组：每组分成四个通关任务编组

每次通关，客户组学员都要扮演客户对象，依照拿到的演练指示，去面对客户经理的沟通与谘询。

原则上第一场扮演财务经理、出纳；第二场扮演销售总监、销售主管；第三场扮演财务总监；第四场扮演总经理；第五场扮演董事长。

2、通关步骤：

第1关：初步拜访如何给客户留下深刻印象

初次拜访客户，包含商业礼仪、如何给客户留下深刻印象、沟通技巧等的应用，通关后，学员需针对访谈对象的沟通风格类型进行判断，还要能绘制出企业的组织关联图，判断关键决定者。

阶段总结：

l 客户人际沟通类型

l 企业组织图与关系

第2关：再次拜仿作深度需求挖掘

再次拜访客户，事前需收集（研读）企业信息，现场进行了解企业需求点、银行同业的往来情况，以做出初步产品的规划，与产品销售话术的准备。

在通关(拜访)时，是否能适时地抛出产品，并研判客户真正需求。

阶段总结：

l 客户需求信息汇整

l 企业营运分析与竞争分析

第3关：提交金融解决方案与商业谈判

学员先针对企业整体运营情况作分析，并提出解决方案的设计理念。

再以口头方式向客户汇报金融解决方案，并提交一页方案设计书（包含各项条件）

并针对各项价格、担保条件等做商业沟通谈判。

阶段总结：

l 初步方案提案书

第4关：银行招投标过程

学员针对企业需求，提出一份完整解决方案提案书，再以简报形式(PPT)向客户呈报金融解决方案。每组简报12分钟。

最后客户针对各组方案进行评分。

阶段总结：

l 金融解决方案

第5关：贷后管理与客户关系维护

学员针对企业客户的贷后管理，讨论汇整出一套监控预警的方式。

对于老客户，如何善用九宫格来对客户进行分层营销管理的模式。

讨论后每组呈报，由老师点评。

阶段总结：

l 贷后管理与预警机制

l 客户分层经营策略

五、招标文件要求：

本次各参赛队伍的竞赛文件，须以PPT形式制作，格式不拘，但内容应包含下述几项要点与要求：

Ø 第一部分：企业客户运营分析（对行内说明）

请选定一个营销的目标企业客户，需说明该企业客户的基本情形、上下游产   销分析、财务与资金缺口分析、银行同业竞争分析，以及设计该解决方案的产品组合、原因与营销策略考量。并请依照以下几点详列描述（不限于这几点，参赛成员可自行斟酌加注分析模块）。

1、企业客户营运情况概述

企业经营主要业务、成立年限、股权结构、经营团队与负责人、营运面

的基本介绍。

2、企业运营流程、上下游供销情况与资金缺口估算

企业营运流程描述、上游供应商对象、金额、付款条件等，下游销售对

象的渠道、销售金额与收款条件等，并描述供需情形。并进而从企业上

下游收付款条件，进行资金缺口试算。

   3、企业财务分析与风险研判

企业财务结构分析，并描述从营运与财务分析所看出之风险。（如果可以

透过现金流量表与财务比率分析等，深入解析该企业客户的运营风险）

4、银行同业往来情形

查询人行征信系统信用数据库，把各银行授信往来情况、金额、条件等

做一比较竞争分析，解析银行额度动用比率与资金紧张度、各银行担保

要求与风险信评等级分析等。

5、企业资金需求与产品组合

分析企业资金需求，以及拟营销产品组合设计，并分析与其他银行产品服务的差异。

Ø 第二部分：金融解决方案设计（对客户说明）

    请从企业客户立场出发，尝试说服客户何以应选择我们行解决方案的原因与优势分析，并请依照以下几点详列描述（不限于这几点，参赛成员可自行斟酌加注分析模块）。

    1、我们看到企业未来的商机与挑战

分析企业经营的方向，与可能面临的挑战（危机、风险），应该加以利

用或防范的策略，带到为何我们提出解决方案的前提背景分析。

    2、我行金融解决方案设计

说明我们提供解决方案的详细内容，与可以为企业带来的价值与优势。最好说明运用我行解决方案前后的差异比较分析（例如财务结构的变化、财务比率的变化等）。

    3、我行提供几项金融解决方案的比较分析

另外也提供几种方案（例如：项目贷款，同时比较公司债、租赁、增资

计划等方案的差异与优劣势分析等），并准备几个评比项目，来说明为何

最终我们选择该最佳解决方案的考量。

    4、我行金融解决方案与其他银行的比较分析

分析我行与其他银行方案差异。

    5、为什么应该选择招行的原因

介绍我行优势、服务优异获奖记录…。

六、竞赛评分维度与占比

(一)企业运营风险与需求分析评比项目：

企业信贷风险分析深入，从运营、财务、商业模式、同业竞争等方面深入分

析，以及推导出金融解决方案的合理性。

(二)金融解决方案设计评比项目：

营销过程创新，营销渠道可有效复制，并得以持续开发拓展客户的方法与营

销策略。

七、项目顾问介绍

陈保全 先生

背 景：

w 香港中文大学管理硕士、台湾成功大学会计系商学士；

w 国家外国专家局SMEI认证课程特邀专家；

w 台湾金融研训院菁英讲座、大陆金融顾问；

w 台湾耐客特顾问咨询公司 执行长；

w 博睿诚银行培训中心公司业务 顾问讲师；

w 招商银行总行公司金融总部连续四年客户经理/产品经理/战略客户经理授课讲师。

经 历：

w 十八年的银行与金融从业经验，涵盖公司业务与零售业务；

w 六年以上的银行管理实务及业务营销系统开发经验；

w 三年以上的银行交易与业务管理系统开发上线经验；

w 十年以上两岸三地银行金融交流培训经验。

资 历：

w 元大商业银行（台湾第四大金控所属银行）台北忠孝分行长，历经业务网点转型，积极从事对公与零售业务的交叉销售，并成功倒入「福特汽车供应链金融业务」用26个月的时间使支行业务大规模成长，从C级支行转变成A级支行，获利成长11倍，而成为台北模范支行；

w 曾任总行对公业务管理部门主管，历经银行对公产品业务转型，导入ABC制度，建置以「本费风酬」定价模式，并完成客户九宫格分群经营策略系统，始银行对公业务的中间业务收入占比提升10％；

w 曾任小微信贷部门主管，从产品转型制定、营销人员招聘培训、绩效考核与退场机制、奖金办法、行销与审批系统建置、小微信贷评级系统建置、绩效与预算动态管理系统建置，皆有成功建置经验；

w 曾任中国信托、元大银行、万通银行的产品经理部门主管，成功帮助银行做产品转型，切入中小企业信贷市场并导入保理业务；

w 同时具备第一线公司业务营销的实战力与产品转型战略执行的宏观经验。

授课资历

o 监管单位：

中国银行业协会、浙江银监局、东莞金融局、德州金融监管局；

o 国有银行：

中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、交通银行、邮储银行；

o 股份制银行：

民生银行、招商银行、兴业银行、光大银行、中信银行、浦发银行、广发银

行、渤海银行、恒丰银行、浙商银行、平安银行；

o 城商行与农商行：

江苏银行、北京银行、杭州银行、齐鲁银行、齐商银行、泰安银行、昆仑银

行、杭州联合银行、重庆农商行、广州农商行、四川农信社等。

项目经验：

w 2016年12月，浦发银行菁英客户经理交易银行营销能力提升竞赛项目；

w 2016年9月，中山工行菁英客户经理创新营销与金融解决方案设计竞赛项目；

w 2016.11—现在，中国银行浙江分行公司业务条线营销能力提升提培训辅导项目；

w 2016.11—现在，华夏银行云南分行大零售业务开门红业绩致胜培训辅导项目；

w 2014.08—现在，恒丰银行总行管培生培训辅导项目（第一期～第三期）

w 2016.08—2016.11，杭州联合银行零售业务新任客户经理认证辅导项目

ü 培训辅导2个月，61名学员(新任或刚转任的客户经理)，新增与增贷金额达6.54亿元，共贷放1,096件（平均单件贷放金额与以往金额相当，但该61名学员营销成果则为合格客户经理全年目标的49%）。

ü 新增存款3.62亿元，达成率190%，带进理财152笔、基金销售288笔

ü 信贷客户产品交叉销售数为2.13，较以往平均数高出62%。

w 2015.6—现在，邮储银行深圳分行公司业务条线营销能力提升培训辅导项目

w 2015.3—2015.6，齐商银行对公客户经理营销能力提升项目

ü 培训辅导2.5个月，39名学员，新增与增贷金额达29.15亿元，贷放293件（平均单件贷放金额与以往金额相当，但该39名学员营销成果则为达成全年目标的96%）新增存款20.20亿元，达成率220%

w 2013.12，中国银行淄博分行对公业务营销大赛（培训与竞赛）授课与规划

ü 举办第一届创新营销大赛，赛后第一季营销成果达山东省第二名

ü 培训与竞赛过程总结出销售实战工作手册、企业信贷营销案例库与支行市场营销计划案例库

w 2014.10，中国银行济南分行公司业务营销大赛（培训与竞赛）项目

ü 培训辅导3个月，61名学员，新增与增贷金额达9.83亿元，贷放123件（平均单件贷放金额与以往金额相当，但3个月信贷达成目标则为全年目标的64%）所有学员的65％业绩达成率逾100%，培训与竞赛过程总结出销售实战工作手册、企业信贷营销案例库、支行市场营销计划案例库等

w 2014.4—10，北京银行标杆零售网点营销团队建设项目；

w 2014.3—6，昆仑银行公司客户经理营销辅导项目；

w 2012.08—09，中国银行网点负责人营销管理实务课程内部培训讲师班授课与规划；

w 2007—2009，元大银行，福特汽车经销商与车贷业务整合项目等；

w 2003—2004，中国信托，统一企业供应链融资；中华映管应收帐款承购业务/友尚应收帐款承购业务；和泰汽车应收帐款融资结合信用卡项目；星动科技供应链平台融资；星台塑网贸易融资项目等；

w 2003，万通银行，优派View Sonic 供货商应收帐款承购、统一梦时代购物中心供应链融资项目等。

授课风格：

w 丰富的公司金融业务实务经验，涵盖前、中、后台，其专业核心竞争力包含：公司业务融资产品管理与协销、供应链贸易融资、公司客户开发以及公司业务系统开发与导入等；

w 授课逻辑清晰、条理分明，在公司业务的个案教学领域，陈老师拥有一套能将学员实际问题与案例研究结合的独特方法，使学员在个案研讨的过程中，提升问题辨识与解决问题的能力；

w 从业务战略制定到方针目标的量化展开，陈老师均有其独到见解，以简驭繁、深入浅出的方式，通过丰富的案例分享，实实在在的协助学员在工作中落实学习成效，解决工作难点，深获学员好评与肯定。

主讲课程：