课题：《开门红存量客户营销实战技巧》

课程时数：12小时

课程纲要：

第一篇 精准营销的流程与实务

1. 企业客户精准营销的八个步骤

2. 营销前先了解企业运营特性

3. 与一家企业往来应观察的几个重点

4. 如何策划成功的市场营销执行方案

第二篇 目标客户分析

1. 精准营销第一步-二八法则的创新应用

2. 存量客户名单分层分群的技巧

3. 从区域地图思考客户的经营策略

4. 从产业链拓展客户关系的经营策略

5. 目标企业客户营销组合的4P策略

第三篇 营销前准备工作

1. 企业资料搜集方法与工具

2. 产品组合策略与产品导入营销话术设计

3. 存量客户营销的话术切入点

第四篇 面对面营销技巧与实务

1. 企业客户营销沟通技巧

2. 人际沟通通风格研判的工具

3. 顾客沟通风格类型的因应策略

4. 企业组织层关系营销技巧

第五篇 企业运营流程风险分析与商机

1. 企业运营的商业模式与基本运营流程

2. 信贷政策与产业链上下游风险分析

3. 企业运营成长周期与风险分析

4. 信用风险评估的五要素

5. 从企业主/财务主管的角度出发的需求导向分析

6. 匹配企业运营流程的产品策略

7. 案例分析(1)-从绘制企业运营流程开始分析

第六篇 企业财报风险与商机分析

1. 企业财报编制流程与相互关系

2. 如何摸清楚企业运营流程与财务框架的访谈话术

3. 企业财务报表解读技巧

1) 资产负债表分析重点与金融产品商机

2) 损益表分析重点与金融产品商机

3) 现金流量表分析重点与金融产品商机

4. 案例分析(2)-财务报表风险与金融产品商机解析

第七篇 企业深耕挖掘与差异化策略

1. 从征信资料看银行同业竞争

2. 担保条件竞争分析比较

3. 企业未被满足的资金缺口与产品分析

4. 案例分析(3)-企业客户深耕挖掘与差异化导入

第八篇 金融解决方案设计实务

1. SPIN顾问式营销的成功营销四步骤

2. 从营运流程与供销面分析的金融解决方案

3. 案例分析(4)-批发贸易行业金融解决方案

4. 从上下游产业链出发的金融解决方案

5. 案例分析(5)-供应链金融解决方案设计

6. 商圈融资的批量营销与风险框架

7. 案例分析(6)-集群授信方案撰写实务

第九篇 客户关系持续维护

1. 积极性贷后管理模式与预警案例

2. 客户分群与持续深耕策略