OCRM系统客户有效分层与深度开发技巧

《OCRM系统客户有效分层与深度开发技巧》

第一章：客户分层与价值管理

引言：如果你在思考营销时不细分市场，那你就不能算在思考！--西奥多.莱维特（哈佛商业评论主编、现代营销专家）

一、 梳理存量，信息治理；

1、 为何说不谈客户细分就没有客户画像

2、 按财富水平细分客户

3、 多维度的客户分层标准

财富来源

职业类别

二、 分层分类，精准营销；

1、 根据客户的资产层级，进行精准营销

2、 根据客户的类别进行精准营销

三、 建立机制，考核绩效

1、 目标管理机制：让员工清楚的知道自己每天都要干多少。

2、 过程管控机制： 建立每日、每周跟踪机制

3、 考核激励机制：网点负责人如何按天、按周、按月对员工进行有效的考核与激励。

第二章：理财顾问的跃迁之路

1、理财顾问的素质能力模型

2、理财顾问的内功精神

3、理财顾问的内功姿态

4、理财顾问的内功思维

第三章：迈向电话营销的康庄大道

 电话营销准备工作

Ø 电话营销前应该准备什么

Ø 范例：电话营销准备清单，提高营销成功概率

 陌生存量客户电话盘活五步曲

Ø 建立联系的关键点及话术

Ø 建立信息的关键点及话术

Ø 获取信息的关键点及话题

Ø 邀约到访的关键点及话术

Ø 产品推荐的关键点及话术

 邀约客户到访的流程计划

开场互动的重要性

开场互动的创新性

 60秒表达决定成败

Ø 营销内容提炼技巧

Ø 电话营销产品提炼练习

Ø 60秒表达决定成败

² 表达的原则

² 案例：他想表达什么？

² 金字塔式的表达习惯

Ø 正确传递敏感信息

² 故事及练习

Ø  拒绝“但是”表达法

² 情景摸拟：“但是”在营销中的负面影响

 博弈的开始，把嫌货人变成买货人

Ø 嫌货人才是买货人

Ø 客户异议的原因

Ø 异议处理的话术运用原则

Ø 常见的异议处理误区

Ø 异议处理的一般步骤

Ø LSCPA异议处理技巧

Ø 赞美在异议处理中的运用

 胜利曙光：最后30秒

Ø 克服两种阻碍成交的心里倾向

Ø 在电话中发现购买信号

Ø 成交法则

Ø 有效的成交技巧

 事后不跟踪，万事一场空

第四章：电话营销实战通关训练

 1、营销话术设计实战

由老师带领各组学员结合行内产品、分析客户类型，制定电话邀约话术。

 2、巅峰对决、实战演练

1） 每组由组长带队，组员分三轮给50个客户打电话。授课老师现场纠偏、指导与示范，以期切实提升参训学员的电话营销技能。

2） 材料准备：

理财产品即将到期的客户；定期即将到期的客户；资产临界提升的客户；

行里针对客户推出的理财产品及营销活动