中高端客户资产配置与产品精准营销

《中高端客户资产配置与产品精准营销》

开篇：这是一个最好的时代、也是一个最坏的时代

第一章：中高端客户资产配置的重要性

第二章：中高端客户资产配置的五步聚

第一步：KYC-全面了解你的客户

确定客户的需求

确定客户的类型——5种类型

确定客户的风险属性

第二步：研究资产配置

资产配置金字塔

目标导向的资产配置

财富组合

流动性及长期资产

长期投资组合

资产再平衡(Rebalance)

资产配置的七个步骤

运用资产配置的投资策略

定期检视高端客户投资现况的技巧

第三步：推动客户做购买决定

 产品建议

短期&流动性资产

长期投资的产品

 讲解原则

有条理——循序渐进

容易懂——深入浅出

 辅助手段

 信息图示化

 比喻和类比

【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计

第四步：异议与目标达成

 异议的分类

 分析异议产生的原因

 处理销售异议的办法

 客户的购买信号

 如何成交？

第三章：中间业务的精准营销

一、保险产品解析

1、保险于家庭及个人的重要性

想“全”客户需要的保险（客户不会一次性将保险买足）：

Ø 年轻时买保障型险种；

Ø 成家后给小孩购买教育金险种；

Ø 养老保险

Ø 投资型险种

2、 长期期交业务营销技巧

1）寻找目标客户、制定联系计划

Ø 确定续期目标客户

Ø 制定一份成功的联系计划要解决的5个问题；

2）找到客户痛点并扩大

Ø 高净值客户的痛点

Ø 中产阶级的痛点

Ø 普通家庭的痛点

3）保险产品呈现技巧

4）客户的异议处理

Ø 抗拒1：保险的投资周期太长了

Ø 抗拒2：保险都是骗人的

Ø 抗拒3：我回家跟爱人商量一下

Ø 抗拒4：我想选择短期的缴费方式或一次性交清

5） 推动成交的技巧

二、 贵金属产品解析

1、 贵金属业务机遇：“社会资产配置形态金融化”改变了家庭财富结构

Ø 存款时代

Ø 地产时代

Ø 金融时代

2、值得把握的“黄金时期”

Ø 客户个人爱好黄金制品

Ø 客户用作馈赠他人

Ø 客户视其为理财计划的一部分

二、 基金产品的精准营销

1、寻找目标客户、制定联系计划

 系统中的客户梳理

 互联网时代下的微信营销

2、 产品切入话题

从资产配置的角度切入各类资产

客户需求挖掘

SPIN的需求挖掘模式

产品展示话术

基金定投一对一营销话术

“追梦族”

典型特征：没存款，每月信用卡各种分期，刷卡消费高；梦想很多，迫切地想去实现。

营销话术：“基金定投门槛低，100块就可以理财了，也就是你一顿外卖的钱、一件衣服的钱。把这些钱省下来作定投，小钱变大钱，不久就可以实现自己的旅游梦了。“

“月光族”

典型特征

营销话术

“瞎忙族”

典型特征

营销话术

“操心族”

典型特征

营销话术