中级理财经理顾问式营销能力提升训练营

中级理财经理顾问式营销能力提升训练营

第一天：

开班仪式(领导致词)                                                                  

小组建设 & 课程学习计分规则及要求

(前言)

私人银行财富管理业务与资产管理业务解析

第一单元：理财顾问的职业跃迁三步曲

一、认知跃迁

理财顾问的职业前景展望

二、能力跃迁

构建从宏观到微观的能力

三、能量跃迁

理财顾问的积极心态重塑

【第一单元收益目标】

1、分析“推石头型”与“滚雪球型”的两种职业特质，帮助学员深刻理解理财顾问未来职业展业的前景，让学员从”心“爱上理财营销工作；

2、所有的微观行为是建立在宏观基础之上的，从宏观经济的几个重要纬度帮助学员构建基础的宏观脉络，让学员更好的了解宏观、市场、行业，形成底层的金融逻辑；

3、繁忙的工作、繁重的任务往往使学员容易遇到心理上的瓶颈，通过心灵减压工具、换框思维工具使学员掌握放松自己身心灵的技巧

【授课方式】讲授、案例分享、工具使用等

【工具】曼陀罗、信念换框表

第二单元：中收三宝业务的深度解析

一、了解什么是资产及资产的风险属性

二、基金产品解析

1、基金投资的哲学

2、从WHY-HOW-WHO-WHICH四个层面分析给客户配置基金的重要性与必要性  

三、保险产品解析

1、客户风险管理的四种方式

2、如何帮助客户选择好的保险产品

四、贵金属产品解析

1、全面了解黄金的投资价值

2、黄金投资经验与实用技巧

【第二单元收益目标】

1、通过讲授金融资产的内容，让学员正确认识金融资产的本质与风险属性，打破学员销售风险类产品时的心理障碍，学会用平常心面对市场波动；

2、通过重点讲授中收三宝业务的销售逻辑，让学员”既见树林，又见森林“，而非单一的只了解某种产品

【授课方式】成功案例, 互动演练, 视频展示, 专业工具

【工具】复杂产品四维分析表

第二天：

第三单元：客户画像分析与行为经济学

一、不同高客客户的画像分析

1、街坊型富人

2、挣扎型富人

3、特立独行者

4、领导型富人

5、赞助型富人

二、行为经济学

1、客户决策的非理性

2、典型的交易错误

TIP：理财顾问要在建立投资组合时帮助客户设立好投资纪律

【第三单元收益目标】

1、通过组织各组学员进行客户画像分析，了解不同客户对金钱的态度和理财的自信度，从而找到更恰当的与客户进行日常沟通的方式；

2、金融市场归根结底是由人组成的，人是非理性的，是人就会犯错。而理财顾问非常重要的能力之一就是洞察这些非理性因素给自己和客户投资过程带来的影响，帮助自己和客户设立”钢铁般“的投资纪律，从而减少客户不必要的损失；

【授课方式】讲授、分组讨论分享、学员测试等

【工具】行为金融学相关问题测试表

第四单元：高客经营之空中营销技巧

一、电话约访高客的技巧

1、好的开场白是成功的一半

如何建立高客对理财顾问的信任

2、电话约访时不能只谈产品，更要体现你的专业

电话约访的呈现语言

电话约访的呈现方式

呈现时的态度、情绪、信心

3、异议处理的一般步骤

例一：客户不方便或没时间

例二：客户有抱怨

例三：客户没兴趣

如何处理客户的异议

4、礼貌结束电话

二、微信个人号运营实务

1、个人微信如何装饰

互联网中的个人商标--昵称

社交网络中的第一印象--头像

我为自己代言—个性签名

2、每个人都有自己的秀场—朋友圈

如何在朋友圈发内容

主题选择--标题设计--痛点、笑点、热点

【第四单元收益目标】

1、无论何时，电话约访都是非常重要的与高客的沟通方式，通过约访可以获得与客户面谈的机会。

2、目前很多理财顾问一方面只愿意联络熟客，较少联系陌客。另一方面，约访客户时更多的是只推荐产品，较少呈现自己的专业分析结构。长此以往，电话约访一定会遇到瓶颈。

3、本章通过实战的电话场景训练、电话约访的话术设计来提升理财顾问对接高客的专业能力。

4、在微信里，你是做金融微商还是做金融顾问？教会学员如何运用微信向客户传递自己的正能量、专业度及社交能力

【授课方式】讲授、分组案例演练、场景话术设计

【教学成果】电话约访或电话营销的话术包

第三天：

第五单元：高客面访之了解你的客户（KYC）

1、基于PPF九宫格的KYC技巧

1）客户的个人、事业与财务

2）客户的过去、现在与未来

2、客户分析：时间、风险与收益

【第五单元收益目标】

1、KYC的目的是真正认识你的客户, 而不是表面的形式

2、KYC是一个目标是一个过程，但更是一组精准的沟通话术

3、帮助学员提炼一套基于PPF九宫格下的KYC精准沟通话术

【授课方式】讲授、小组研讨、案例演练、KYC话术设计

【教学成果】KYC话术参考模板

第六单元：高客面访之资产配置与呈现

1、资产配置金字塔

2、目标导向的资产配置

3、流动性及长期资产

4、长期投资组合

5、资产再平衡 ( Rebalance )

6、资产配置的七个步骤

7、运用资产配置的投资策略

8、定期检视高端客户投资现况的技巧      

【第六单元收益目标】

1、使学员掌握“战略型”与“战术型”资产配置的能力；

2、让学员真正了解什么是大类资产配置以及投资组合管理的基础理论；

3、教会学员学会设计制作初级的大类资产配置建议书并掌握呈现的技巧；

【授课方式】讲授、小组进行大类资产配置建议书的设计

【教学成果】大类资产配置建议书模板

第四天：（6H）

第八单元：通关

1、学员通关大考验

2、结业仪式

通关安排：

1、每位学员进行高客电话约访及专业能力呈现、产品推荐分享的通关大考验；

2、每位学员进行高客投资铁三角KYC的通关大考验

3、每位学员通过时间控制在10分钟之内；