星动力 星征程-客户经理全情境营销训练营

《星动力 星征程-客户经理全情境营销训练营》

 [课程背景]：

目前客户经理队伍在工作中存在的主要问题：
    1、客户经理将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；

2、客户经理主动营销售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；

3、客户经理对产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

…….

客户经理是银行最重要的一个销售渠道，为银行创造80%的业绩，因此提升客户经理的销售能力成为各银行培训的重中之重。

[课程收益]：

² 激发客户经理对本职工作的热情，重塑职业心态；

² 使客户经理熟练掌握对客电话沟通和微信自媒体营销方式；

² 从家庭理财规划的角度切入，结合银行产品，提升与客户面对面的销售技巧，提高销售成效率；

[人数要求]：50人以内

[课程大纲]：

纬度一：客户经理主动营销意识提升

1、职业认知的跃迁

² 人工智能带来的降维打击

² 推石头型”职业VS“滚雪球型“职业

² 客户经理的价值在哪里？

2、职业能力的跃迁

² 财富管理与资产管理的区别

² 打造两大核心竞争力

客户经营能力

理财咨询能力

3、能量跃迁

² 认识销售工作的魅力

² 阳光心态、积极工作

² 提升团队凝聚力

纬度二：存量客户的维护开发技巧

一、存量客户的电话邀约技巧

1、 联络前的准备工作

² 一张表三步走

² CRM系统发现商机

² 如何将商机做有效整合

2、 电话预约客户的五步流程

² 专业自信开场

自报家门

确认客户身份

² 应对客户拒绝

这一环节常常会遇到客户的婉拒，我们如何应对？

² 巧妙邀约客户

表达感谢法

客户调研法

刺激痛处法

陈述价值法

² 委婉处理异议

公式：同理共情+委婉说明理由+二选一

3、 放下电话后要做的事

² 分析客户的需求

² 主动添加客户微信

二、微信个人号运营实务

1. 个人微信如何装饰

² 互联网中的个人商标--昵称

² 社交网络中的第一印象--头像

² 我为自己代言—个性签名

² 每个人都有自己的秀场—朋友圈

2. 如何添加更多微信好友

3. 如何用微信建立信任

4. 如何在朋友圈发内容

主题选择

标题设计

痛点、笑点、热点

纬度三：高效的客户面谈技巧

一、零售客户需求的快速甄别

² 确定客户需求的技巧

² 有效问问题的五个关键

² 需求调查提问四步骤

² 隐含需求与明确需求的辨析

² 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

² 如何听出话中话？

二、零售产品的“卖点”呈现技巧

² 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

² 提炼产品利益的FABE模式

² 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

² 产品介绍的完整流程示范

三、客户的异议处理技巧

² 客户七种最常见的抗拒种类；

² 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；

² 解除抗拒点的成交话术设计思路；

² 处理抗拒点（异议）的步骤；

四、 促成客户成交的方式

² 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

² 主动提出购买建议（解决方案）

² 促成客户交易的技巧及注意事项

纬度四：真正的销售始于售后

1、 意向客户未现场签单如何防止飞单

² 把握与意向客户联络的频率

² 化解意向客户顾虑的三大招术

² 如何增强客户选择银行渠道的信赖与信心

2、 成交客户的后期维护与跟进

纬度五：电话通关训练

 1、营销话术设计实战

由老师带领各组学员结合行内产品、分析客户类型，制定电话邀约话术。

 2、巅峰对决、实战演练

1） 每组由组长带队，组员分三轮给50个客户打电话。授课老师现场纠偏、指导与示范，以期切实提升参训学员的电话营销技能。

2） 材料准备：

理财产品即将到期的客户；定期即将到期的客户；资产临界提升的客户；

行里针对客户推出的理财产品及营销活动