星动力 星征程--理财经理顾问式营销训练营

《星动力 星征程--理财经理顾问式营销训练营》

 [课程背景]：

在中收业务日益占主导地位的时代，理财经理成为银行最重要的一个销售渠道，为银行创造80%-85%的业绩，因此提升客户经理的销售能力成为各银行培训的重中之重。

[课程收益]：

² 激发客户经理对本职工作的热情，重塑职业心态；

² 使客户经理熟练掌握对客的顾问式营销六步曲；

² 从家庭理财规划的角度切入，结合银行产品，提升与客户面对面的销售技巧，提高销售成效率；

[人数要求]：50人以内

[课程大纲]：

纬度一：理财经理顾问式营销思维重塑

1、职业认知的跃迁

² 人工智能带来的降维打击

² 推石头型”职业VS“滚雪球型“职业

² 客户经理的价值在哪里？

2、职业能力的跃迁

² 财富管理与资产管理的区别

² 何谓“顾问式营销”

产品导向VS客户导向

3、能量跃迁

² 认识销售工作的魅力

² 阳光心态、积极工作

纬度二：顾问式营销六步曲

一、 找准你的目标客户

² 保险产品的目标客户分析

² 基金产品的目标客户分析

² 资产配置的目标客户分析

二、目标客户的电话邀约技巧

1、 联络前的准备工作

² 一张表三步走

² CRM系统发现商机

² 如何将商机做有效整合

2、 电话预约客户的流程

² 专业自信开场

自报家门

确认客户身份

² 应对客户拒绝

这一环节常常会遇到客户的婉拒，我们如何应对？

² 巧妙邀约客户

表达感谢法

客户调研法

刺激痛处法

陈述价值法

² 委婉处理异议

公式：同理共情+委婉说明理由+二选一

三、目标客户需求的快速甄别

² 确定客户需求的技巧

² 有效问问题的五个关键

² 需求调查提问四步骤

² 隐含需求与明确需求的辨析

² 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

² 如何听出话中话？

四、中收产品的“卖点”呈现技巧

² 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

² 提炼产品利益的FABE模式

² 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

² 产品介绍的完整流程示范

五、客户异议处理与促成技巧

² 客户七种最常见的抗拒种类；

² 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；

² 解除抗拒点的成交话术设计思路；

² 处理抗拒点（异议）的步骤；

² 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

² 主动提出购买建议（解决方案）

² 促成客户交易的技巧及注意事项

六、真正的销售始于售后

1、 意向客户未现场签单如何防止飞单

² 把握与意向客户联络的频率

² 化解意向客户顾虑的三大招术

² 如何增强客户选择银行渠道的信赖与信心

2、 成交客户的后期维护与跟进