泉州银行基金销售训练营

泉州银行基金销售训练营

第一阶段：线上基金营销课（6小时）

一、 避开基金销售中的三个坑

二、 客户为什么要配置基金产品

1、 个人投资的三个误区

² 标的如何选

² 仓位怎么挑

² 情绪面的影响

2、 从家庭财富规划角度看基金配置的用处

3、 基金产品的基本解析

1） 基金是资管时代的新王者

2） 投资基金是被动好还是主动好

三、 四维度对基金进行全方位评估

四、 基金精准营销四步曲

1、 找准你的目标客户

2、 约见你的目标客户

3、 如何进行有效面谈

4、 推动客户成交并跟进

第二阶段：资产配置与基金沙龙

一、 经典的资产配置理论要点

1、 资产配置的由来

2、 KYC之客户分析：收益、风险、期限

3、 投资组合管理与重新理解CAPM模型

二、 “战略--战术”与“核心-卫星”的资产配置

1、 战略型与战术型资产配置

2、 核心资产与卫星资产配置

三、 基金沙龙的策略与执行

模块一：做好沙龙的前期准备

1、 开展时间：每月定期开展

2、 开展时机：每月集中一次或厅堂等候高峰期

3、 宣讲对象：

基金的目标客户

厅堂的等候客户

模块二：微沙龙过程中--精彩互动提升业绩

1、 淡定从容的面对客户，让紧张情绪跟你说再见；

² 台上一分钟、台下十年功

² 深呼吸让自己放松下来

² 借助“压力转换器”

2、 绘声绘色的语言表达，让你的讲解更有渗透力；

音量、音调、音色的概念和练习；

     微沙龙宣讲时，用生动的故事开场会更打动人心；

  微沙龙的宣讲流程、宣讲话术

3、 自然得体的肢体语言，让你的讲解更具感染力；

² 眼神运用与手势配合

² 身体语言与情绪表达

² 绘声绘色的表演技巧

4、 精彩绝伦的互动技巧，让你的讲解更具震撼力；

² 有效发问技巧

² 有效回应技巧

5、 谈笑风生的危机处理，让你的讲解更具影响力；

² 辨别“挑战”客户的种类

² “挑战”客户的处理方法

6、 微沙营销现场促单 36 计

² 如何趁热打铁促成销售

² 如何欲擒故纵促成销售

² 如何调虎离山促成销售

² 如何反客为主促成销售

² 如何声东击西促成销售

模块三：微沙龙结束后—意向客户的电话跟进

1、 确认对方身份

2、 自我介绍与问好

3、 道明电话目的

4、 邀约见面时间

第三阶段：基金训练营通关

通关项目一：基金销售面谈

通关项目二：基金沙龙现场演绎