《一级支行行长经营管理能力提升培训》

课程大纲：

课程背景：

     自2006年银行业对外开放以来，银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，产品同质化，核心员工不断被新来的竞争对手挖角，不但人才流失，业务也被同样带走。随着今年利率市场化的放开，银行自主经营能力成为了银行的核心竞争力，银行下一步怎么办？

     本课程借鉴国外银行的先进经营管理以及银行服务营销理念，结合国内不同银行的优势，以及大数据、互联网的创新营销方式，在工作中利用创新经营及营销思维、以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：银行支行长

课程收益：

1、了解今后银行经营管理的趋势

2、掌握银行对公营销的新形式及营销策略

3、掌握利率市场化带来银行营销的变化

4、掌握未来零售银行的发展趋势及营销策略

5、掌握社区银行营销及经营的本质

6、了解什么才是真正的客户需求

7、掌握引导客户需求的方法

8、掌握客户营销中新工具的运用

9、掌握客户维护的核心技能

10、掌握存量客户的开发技巧

11、掌握危机及舆情应对的技巧

12、掌握客户喜欢的服务方式及技能

授课形式：

案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程大纲：

第一部分  利率市场化及互联网金融对银行经营的冲击

1、利率市场化对邮储银行经营的冲击

   讨论：狼来了还是羊来了？

2、银行经营的平台策略趋势

   案例分享：建行的平台经营策略

3、智能银行能替代的是什么？

   案例分享：智能银行对传统行业的冲击

4、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：互联网金融的应对之策

5、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

  第二部分   银行经营方式的三大转变及五大趋势

1、银行经营由传统方式向新媒体的转变

案例分享：

   （1）公司业务的营销新变化：对公客户经理的923万存款案例分享

   （2）零售银行的营销变化：圈子开发带来的40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、银行营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享：

  公司业务：民生银行企业客户经理信贷产品的批量营销

  讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、银行营销由随机开发向定向开发的转变

案例分享：

  （1）银行的网格化营销

  （2）某银行的“五挺进”

讨论：现场制定本行小微企业定向开发的策略

6、银行新的经营及服务营销的五大趋势

   1）平台化

   案例分享：某支行的成功之道——经营客户还是经营平台

   2）精细化

   案例分享：某银行的批量理财产品销售技能提升

   3）新媒体化

   案例分享：存量客户关系升级之法宝

   4）社区化

   案例分享：存量客户线上线下双“社区化”提升

   5）沙龙化

   案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献

第三部分   业绩提升之微信在银行客户营销中的运用

1、银行营销方式的微与巧的变化

  案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启

2、客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户

3、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

4、微信在客户外拓中的使用技巧

   案例分享：失败外拓营销中的意外收获

5、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享：32个赞带来的百万理财

6、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

7、微信群的魅力

   案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

8、银行产品的第一时间

   案例分享：微信带来的第一时间

第四部分  业绩提升之客户关系分级维护与升级

1、客户关系分级维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

    讨论：我们的维护流程该怎样做？

7、客户分类差异化维护

   案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、圈子维护的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法则

第五部分     业绩提升之银行存量客户的二次开发

1、存量客户分类3种方式

2、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

   案例分享：一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

   案例分享：某银行的二季度营销

第六部分    业绩提升之营业厅的现场环境营销管理

1、营业网点的物理布局

   案例分享：兴业银行2700万客户的发掘

2、什么是真正的网点服务？

   案例分享：带来价值的才是服务

3、网点硬件环境的销售技巧

   案例分享：邮储银行、建行、枣庄银行、恒丰银行的硬件销售功能分析

4、银行网点服务提升的核心要素

案例分享：八颗牙齿是否等于微笑服务？

第七部分  业绩提升之客户分类营销

1、客户分类大数据应用之新机会

   案例分享：客户经理的批发精准营销

2、客户分类大数据应用之客户需求变化

   案例分享:客户需求由钱向关系的转变  

3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用

   案例分享：微信红包抢的是什么？

4、客户分类带来的“互联网思维”

   案例分享：客户还是粉丝？

5、客户分类后的个人品牌建设

   案例分享：建行客户经理的个人品牌建设

6、客户分类后的“客户为中心”

   案例分享：客户为中心的产品综合营销

第八部分   业绩提升之沙龙与外拓营销营销活动实施

1、活动中的电话邀约技巧

   案例分享：老客户与新客户的

2、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、营销活动中的现场把控要点

   案例分享：某银行的社区老人关爱

4、活动主题与产品的匹配原则

 案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售

5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

  案例分享：某银行的192个客户，470万存款

6、活动主题名字选定的两大要求

  案例分享：民生银行的蛋糕DIY

第九部分  社区银行的发展趋势

1、国内社区银行目前现状

    案例分享：国内社区银行目前现状分析

2、国外社区银行发展历程

   案例分享：世界第一大银行—富国银行的成功分析

3、社区银行业务模式的三大支撑点

   案例分享：跨界、体验、两利

4、社区银行经营的本质

   案例分享：小米公司经营的核心是什么？

   案例分享：互联网金融就是互联网公司做金融业务吗？

             互联网+及O2O时代对社区银行的影响在哪？

             社区银行之O2O获客怎么来做？

第十部分   社区银行运营的本质

1、什么是客户需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、社区银行营销与传统银行营销的本质区别

   案例分享：营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：理财产品、电子产品您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；

            （2）老板买学区房的理由您知道吗？

5、社区银行的多元获客渠道

   案例分享：互联网思维之“羊毛出在猪身上，让狗买单”

6、三位一体的经营的核心能力

   案例分享：以客户为中心是怎么做到的？

             关心客户还是关心自己？

             个人连续四年每年存款新增过亿

第十一部分    媒体应对与舆情管理

1、银行舆情发展的趋势

   视频案例分享：一个“泼妇”大脑银行带给我们的预警

2、媒体应对与舆情管理技能一

   视频案例分享：一个客户的做法：解释问题还是解决问题

3、媒体应对与舆情管理技能二

   视频案例分享：央视新闻关注的一个客户：从面对面到肩并肩

4、媒体应对与舆情管理技能三

   视频案例分享：看上去比客户更着急的大堂经理

5、媒体应对与舆情管理技能四

   案例分享：完整应对媒体危机与舆情处理的科学流程

第十二部分   银行网点团队重建

1、良好团队的三大核心要素

2、团队建设的两大方法

1）教还是引导？

案例分享：一个优秀支行长的经验

2）奖励还是激励？

3、良好团队氛围的持续营造

支行长的核心管理抓手

案例分享：兴业银行

4、支行执行力打造的三大核心技巧

   1）业务流程的执行能力强弱

    案例分享：某银行高效率执行能力经验分享

   2）管理者的执行习惯强化

   3）员工的执行能力训练

    讨论：员工不会执行还是不愿意执行？