《银行产品经理营销技能提升》

课程大纲：

课程学员：产品经理

课程时间：1-2天  6小时/天

课程收益：

1、掌握银行与传统行业营销的本质区别

2、掌握银行产品销售的核心的要点

3、掌握客户资产配置的销售技巧

4、微信在存量客户二次开发中的运用

5、掌握提升客户产品持有率的技能

6、掌握客户分类分级分层管理营销的具体方法

7、掌握实际工作中营销工具的使用

8、掌握本行产品与竞争对手产品的核心卖点话术

 授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程大纲：

第一部分  银行营销的本质

1、什么是客户需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、银行营销与传统行业营销的本质区别

   案例分享：营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：理财产品、负债产品、电子产品您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？

第二部分        银行产品经理的客户分类营销

1、完善您的客户资料

  工具分享：完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

  案例分享：客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

   案例分享：价值分类

4、银行客户分类的类别

   案例分享：

（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

（2）关系分类：忠诚、一般、流失等

讨论：还有“潜在”的分类吗？

5、不同类客户对产品的不同需求

  案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

6、本行产品与竞争行产品销售话术训练

   案例分享：1、产品与其他大行的卖点话术

             2、产品与股份制银行的卖点话术

             3、产品与中小银行的卖点话术

第三部分   客户分类带来的产品经理营销模式转变

1、客户分类大数据应用之新机会

   案例分享：客户经理的批发精准营销

2、客户分类大数据应用之客户需求变化

   案例分享:客户需求由钱向关系的转变  

3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用

   案例分享：微信红包抢的是什么？

4、客户分类带来的“互联网思维”

   案例分享：客户还是粉丝？

5、客户分类后的个人品牌建设

   案例分享：招行、建行的个人品牌建设

            （个人连续4年每年新增存款1个亿以上）

6、客户分类后的“客户为中心”

   案例分享：客户为中心的产品综合营销

第四部分   产品经理的沙龙营销能力提升

1、沙龙活动中的电话邀约技巧

   案例分享：老客户与新客户的

2、沙龙营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、沙龙营销活动前的三大注意事项

   案例分享：过程还是形式？

4、沙龙营销活动实施的两大核心要素

   案例分享：心急吃不了热豆腐

5、沙龙活动现场管理

   案例分享：从签到到送客

6、沙龙营销活动中的现场把控要点

   案例分享：某银行的社区老人关爱

第五部分    银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的最有效手段