《代发工资的旺季营销-拿存款，找客户，会经营》

《代发工资的旺季营销-拿存款，找客户，会经营》

课程背景

零售业务管理层是零售业务中最为至关重要的一个群体，同时支行长作为业绩指标的分解者，也是业绩指标的下达者，必须第一时间接触市场，而面对市场上的客户群体，支行长就要明白哪些业务能够带来稳定、高效、成本最低的存款来源，为了 能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要掌握零售业务批发做的方法，而代发客户的批量营销就是源源不断带来客户的方法。且能根据系统客户反馈得出客户画像，提供支撑业绩的必要产品、必要活动，为业务指标的完成提供必要的工具及数据支撑，了解支行业绩增长的秘密。

如何根据系统中的数据找到各支行业务增长的客户及提供必要的产品、活动支撑，如何找到代发工资客户如何营销代发工资。

如何根据我存量客户名单，梳理出清晰的营销思路，组织出有效的营销活动来推进业务？

如何通过有效的文化传导，通过有效的管理促使业务先行，从而改变员工的行为，最终实现团队业绩指标的实现？

……

定指标、拿业绩，分解目标以及清楚目标客户群体、清楚业务完成的关键，通过不断的改变思想，最终促使团队的行为自发的发生改变，不断发挥“变压器”的作用，懂业务、懂思想、拿业绩。

课程目标

从大量实际管理营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题

ü 帮助零售团队的管理者完成角色转变，明确自身的管理角色和找准团队管理的抓手

ü 掌握任务管理的方法，能够为存量客户资产提升找到有用的产品

ü 学会开发代发客户的方法，掌握交叉营销，外拓赢销的秘密

ü 学会活动与周遭异业联盟结合的方法，有效助力新增客户的增长

ü 掌握通过数据分析、客户分析、交易行分析找到业绩增长真正的秘密

授课对象

分行零售业务团队、或上级行零售业务团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量管理工具和方法，以帮助你完成带团队拿成果的目标

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一单元  团队与管理认知

应用场景1：管理者快速地与团队建立关系，赢得团队支持；

管理工具1：建立团队的“共同期望”

应用场景2：如何准备建立信任关系；

管理工具2：信任方程式

应用场景3：如何打造高效团队，凝聚团队，把团队拧成一股绳，劲往一处使；

管理工具3：打造高效团队核心要素

应用场景4：如何辅导和培育下属，发挥下属的力量，帮助下属快速成长；

管理工具4：有效辅导四步法

应用场景5：当下属面临各种问题、下属想升职加薪、下属提出离职等等，如何有效解决；

第二部分  批量代发客户营销的意义

一、批量代发客户的重要性

（一）商业银行获客方式有哪些？

（二）批量获客能给银行带来的收益是什么？

二、批量代发客户营销目的

（一）公私联动---对公业务与零售业务实现交叉营销

（二）小微与财富管理联动—小微客户与财富客户相互转化

（三）方案组合—对公产品与零售产品的综合方案

（四）全员营销—对公条线客户经理、零售客户经理、理财经理、大堂经理全行人员实现全员营销总动员

第三部分   批量代发客户营销策略-（重点讲授）

一、代发工资客户特点

（一）代发薪客户员工资金沉淀率低，大量代发薪账户只作为员工的过渡账户；

（二）代发薪客户员工产品覆盖度低，除初始签约产品外几乎不会增加新产品；

（三）代发薪客户员工产品使用率低，除网上银行、手机银行偶尔使用外，其他产品几乎不使用；

（四）代发薪客户员工服务粘性低，只要员工离职，代发薪账户几乎就会陷入休眠。

二、存量客户提升与维护（主账户在我行）

1）盘活存量客户：低效能客户盘活—AUM客户提升

2）激活理财客户：将代发工资客户转化为全民理财投资类客户

3）临界客户提升—个性化精准营销

4) 高端客户防流失—高净值客户资产配置

三、代发客户沙龙活动策划流程：

(一）活动前的准备工作

1）找到代发企业的关键人及其决策影响人（银行，可能涉及条线配合），通过提前拜访（电话、现场）正确权益说明机会；

2）分析代发企业员工特点，分析潜在需求，拣选代发权益说明活动主题及产品、服务包；

3）指定活动方案，做好活动执行的流程安排、人员分工，策划产品、服务卖点，并以此制作现场讲稿，活动讲解人需充分演练熟知；

4）设计、开发活动举办时所需要的营销工具（宣传折页、PPT等），采购活动物料。

（二）活动执行流程

1）活动方案执行权益说明、

2）实时答疑，通过持续性、系列性活动，建立、加深客户粘性

3）实现代工客户从名义存量客户向活跃存量客户的转化；

客户维护流程：根据活动执行搜集到的客户信息，结合客户持有产品信息为客户精准画像，分析客户潜在行为特征、需求，设计一群一策的客户维护方案，并落地执行，增进客情关系；

（三）营销促成流程

1）以产品卖点策划能力提升为前提，将产品卖点包装为服务，以便进行沙龙时被客户充分接受

2）提升人前演讲展示、面谈沟通答疑能力，实现产品优势向代发企业员工的充分展示，并与员工建立良好的客情关系；

3）系统提升电话维护经营、客户需求画像能力，基于客户需求匹配服务，实现客情关系、客户粘性的循环提升，

第四部分：代发工资日常维护技巧

一、把有效的资源用到最大价值的客户身上

1.政府、事业单位——有权

2.行业发展前景机关好的单位——要养

3.企业规模大、实力雄厚——有钱

4.在他行共同代发的企业——易流失

二、利益增值—使客户的资产保值增值

组建代发工资微信群与代发工资俱乐部

关系度建立的日常维护---微信、短信、电话、策划活动

案例：理财客户微信群管理

案例：客户维护活动策划与实施

三、代工权益产品说明会

工作准备—工作实施—后续跟进

四、切入邀约的秘笈---理财产品宣传、定存到期、礼品回馈、活动邀请等