高净值客户营销新技巧与营销风格塑造

<高净值客户营销新技巧与营销风格塑造>

讲师：房继良

课程特色：

1. 从礼品策略全面提升为用户思维策略

2. 4d立体模式：面销,电销,空中,短视频

3. 6阶段标准化营销过程

4. 分群客户心理需求与对策

5. 玩转圈层营销：打进护士,医师,老师,律师,公务员的圈子

学员收益：

1. 维护流程步骤清：导入6阶段维护体系，步步清晰

2. 分群客户招数多：如何与不同群体客户打交道

3. 轻松创新又有效：同业最新的短视频,直播

4. 营销过程细节强：最新的apple式电销，快速反击,话术干货

一、 客户定位

a) 营销前5分钟，依照ppt圈选标签

i. 快速掌握客户意图

ii. 看痛点

iii. 找谈资

b) 客群定位

i. 基本信息与客户画像

ii. 客户分层：

1. 服务重点

2. 目标产品

iii. 客户分群

1. 分群客户投其所好与活动设计

a) 中小企业主

b) 退休族

c) 家有幼儿

d) 公务员

e) 全球商旅人士

f) 白领高管

2. 痛点

3. 工具

iv. 客户职业圈层（圈层活动与谈资设计）

1. 家长会

2. 兄弟会

3. 女企业家协会

4. 双圈层

5. 供应链

v. 客户兴趣圈层（消费价值观与谈资设计）

1. 亲子

2. 旅游

3. 美食

4. 影视

5. 体育

vi. 宗教客户场景痛点（提供帮助与谈资设计）

1. 保值增值

2. 政策解读

3. 金融财商

4. 时间管理

5. 子女教育

6. 健康医美

vii. 策略定位

1. 低潜力低意愿（路人）
高冷专业人设

2. 低潜力高意愿（渣男）
出钱出人出时间

3. 高潜力低意愿（暖男）
让利攻抢销售额

4. 高潜力高意愿（家人）
维护关系守利润

二、 先种草，再拔草

a) 不拥抱新的改变，只会被现实无情碾压

b) 种草

i. 内容

1. 财商知识

2. 宏观趋势

3. 政策利好

4. 市场气氛

5. 事故规避

6. 积分权益

7. 圈层人脉

8. 专业人设

ii. 宣传方式

1. 电销

2. 面销

3. 企业微信

a) 个人朋友圈

b) 群发

c) 短视频

c) 拔草（略讲,后段展开讲述）

1. 产品营销

2. 拉存款

三、 电话邀约

i. “威力电销”细节讲解

1. 装熟

i. 特色自我介绍

ii. 装熟

iii. 回访信用卡/账户…

iv. 彻底倾听解决

v. 回访结束

2. 活动邀约/新,特,限原则

i. 本月有活动

ii. 新

iii. 特

iv. 限

3. 讲故事

i. 好多客户也这样的

ii. 找“托儿”

4. 卖自己

i. 再次自我介绍

ii. 加微信

四、 面访

a) 未卜先知－四龄法

1. 60~70岁：老

a) 健康：健康讲座,长寿秘诀

b) 省钱：如何省钱,只要开通…

c) 老本：把老本照顾好

2. 40~60岁：中

a) 专业：最近您有关注…(新闻),有客户在咨询

b) 教育：财商启动基金

c) 学习：专业投资讲座

d) 冒险：徒步戈壁/自驾西藏/驱车越野/境外旅游

3. 30~40岁：壮

a) 赚钱：最近…走势很好,有客户赚了不少

b) 育儿：学区/教育基金

c) 从众：现在的父母都会准备子女的健康险

d) 社群：群友多半开通了…服务

4. 20~30岁：青

a) 简单：智能投顾

b) 在线：网红理财

c) 认同：求点赞

d) 追随：跟着兄姐买产品

b) 先给人戴高帽－黄金沟通律

c) disc－判断客户能量种类，一物克一物

d) 异议处理

1. 三大策略

a) 对手顶层逻辑是什么？

b) 拆掉对方逻辑

c) 折衷方案

2. 引导客户走向结果

3. 反败为胜关键--对手无法反驳自己

4. 演练

e) 困境处理

1. 与高净值客户打交道的7种场景

1. 客户心态不同,话题不同

a) 客户办公室

b) 客户家中

c) 餐厅

2. 老年攻病

a) 难言之隐

b) 有苦难言

3. 中年攻弱

a) 失眠

b) 胃口不佳

c) 头晕

d) 头痛

e) 腰肩痛

f) 易感冒

4. 壮年攻颜值

5. 自带流量

a) 护士配老师

b) 老师配律师

c) 律师配公务员

d) 公务员配医师

6. 特色活动

a) 慈善活动

b) 生态活动

7. 需求满足

a) b2b

b) b2c

8. 野路子

2. 处理技巧

f) 进入6段维护标准化体系

i. 高净值客户6阶段维护体系

1. h1:

a) 首次电访

b) 自我介绍短视频

c) 高净值团队短视频

d) 高净值客户十大优势

2. h2:

a) 二次电访

b) 本月精选产品短视频/微信

c) 家庭成员与沙龙意向kyc

i. “家庭理财＋”--获取家庭成员与结构信息

ii. “沙龙主题意向调查”—获取以下信息

1. 子女教育

2. 医疗

3. 移民

4. 旅游

3. h3:

a) 成交1个产品

b) 高净值套餐确认表—客户回签

i. 确认客户清楚我行优势

ii. 确认理财经理做出揽存动作

c) 确认客户偏好的联系方式

i. 电话

ii. 来店见面

iii. 微信

iv. 短信

d) 投资偏好与服务要求kyc

i. 风险偏好

ii. 投资经验

iii. 他行优劣

iv. 判断元素

v. 服务要求

4. h4:

a) 成交第二种产品

b) 工作生活的节奏与非金融kyc

i. 行业

ii. 职位

iii. 淡旺季与因素

iv. 生活的时间安排

v. 生活痛点

vi. 我行是否覆盖痛点？

vii. 其他非金融服务介绍—故事营销

5. h5:

a) 关键因素与家族矛盾kyc

b) 如何制作家族财富建议方案

6. h6:

a) 季度市场更新

b) 半年资产诊断

c) 宏观经济与市场预判

五、 营销风格塑造

a) 发现你的营销天赋—

i. 从34种特质,找到属于你的五种天赋

ii. 个别分析并给予未来建议

iii. 了解天赋密码,是成功捷径（天赋密码总揽）

b) 营销人员销售风格塑造

A. 10位顶尖营销人员案例-塑造范例

B. 10种营销路线供你选择-塑造参考

C. 10种个人销售风格定位-塑造完成

c) 选择风格

A. 少林派-市场专业派

B. 峨嵋派-个人魅力派

C. 剑宗-产品能力派

D. 气宗-客户经营派

E. 五毒派-辅销工具派

六、 如何建立财富顾问个人品牌

a) 精品微信营销

i. 我的头像值百万

ii. 朋友圈1/4法

iii. 群发助手如何让业绩翻二番

b) 顶级高净值顾问重要手段

i. 预约短信

ii. 感谢微信

iii. 群发产品

iv. 群发问候

v. 定制信息推送

c) 短视频

i. 文案哪里来？

ii. 怎么拍

iii. 怎么剪

iv. 工行成功案例

v. 招行成功案例

vi. 中信成功案例