高效资产配置销售流程

《高效资产配置销售流程》课程大纲

培训讲师:王攀

课程对象:零售管理者及业务精英 课程模式:授课+案例分享+小组讨论+实战演练 课程简介:本次课程将围绕如下内容开展:

1. 1、  资管新规出台，对银行的零售业务发展将带来哪些方面的影响?哪些影 响在目前的市场中已经体现?未来的零售业务工作将如何展开?

2. 2、  产品来了就是卖卖卖，有什么方法能够解救客户和我们?

3. 3、  提到资产配置，客户想的是什么?我们想的又是什么?

4. 4、  有哪些形象的方法和比喻可以进行资产配置的理念植入?

5. 5、  怎样把资产配置的方式植入销售流程?

6. 6、  只做理财的客户怎么沟通?

7. 7、  自己炒股的客户怎么沟通?

8. 8、  基金亏损的客户如何沟通?

9. 9、  不同类型客户如何开启配置话题?

一、从产品营销到资产配置

1. 1、  如何提升销售效率?

o -  秘籍一:精准营销+场景营销

o     案例:成功率翻翻的销售秘籍

o     案例:千万保单背后的故事

o -  秘籍二:知识营销+情感营销

案例:“变心”的客户 案例:木讷大叔变身记 案例:资管新规带来的沙龙转变

2. 2、  如何实现从产品营销到资产配置的转化 案例:销售三段式

案例:角色与定位

案例:银行人的专业性

二、资产配置基本概念

1. 1、  客户心中的资产配置与我们心中的资产配置

2. 2、  什么是资产配置

- 专业说

- 简单说

3. 3、  为什么要做资产配置

- 资产配置的必要性

- 为什么要在我行做

4. 4、  四种方法进行资产配置理念沟通

- 健康饮食类比法 - 球队结构类比法 - 化妆美颜类比法 - 中药搭配类比法

5. 5、  资产配置常用理论及工具 - 通货膨胀

- 七二法则
- 家庭生命周期 - 九一保本法

6. 6、  资产配置销售垫板及运用 - 理财金字塔

- 理财金刚钻
- 帆船理论
- 标准普尔四象限 - 草帽图

三、基金保险相关知识

1、 什么是基金?

2. 2、  为什么要做基金?

3. 3、  基金分为哪些类型?

4. 4、  能够帮不同类型的客户解决哪些问题?

5. 5、  什么是保险?

6. 6、  为什么要做保险?

7. 7、  保险分为哪些类型?

8. 8、  能够帮不同类型的客户解决哪些问题?

四、资产配置融入销售流程

1. 1、  资产配置销售流程四步骤

- 精彩亮相:如何在第一时间给客户建立专业形象?
- 电话约访:如何通过电话邀约客户来行进行资产配置?
- 初次面访:第一次面访如何为后续进行资产配置专业服务打好基础? - 配置建议:如何为客户植入配置理念提供资产检视建议?

2. 2、  找出客户资产配置中的问题 - 大类资产是否缺失

- 配置比例是否合适

3. 3、  如何帮不同类型的客户做好资产配置

- 不愿承担风险的客户
- 觉得自己炒股比基金好的客户

- 不接受保险理念的客户

4. 4、  如何在资产配置框架下进行复杂类产品销售

- 没有做过基金的客户 - 基金亏损客户的应对 - 缺乏保障类型的客户

5. 5、  资产配置常见异议及应对处理 - 会不会有风险?

- 不喜欢保险!
- 钱交给别人不放心!
- 是不是又想卖我东西? - 买买理财挺好的!