商业银行零售存量客户深耕

《商业银行零售存量客户深耕》

第一部分：零售存量客户资产配置中的新变化

1. 资管新规彻底落地与金融服务需求质变

2. 零售客户的房地产配置拐点出现

3. 我国居民金融资产配置 VS 美国居民金融资产配置

4. 零售客户资产配置的巨大潜力和产品方向

5. 综合资产配置 VS 单一资产配置

6. 深耕零售存量客户对理财经理能力值的新要求

第二部分：客户深耕中的偏袒原则

1. ZS银行某支行10000位零售客户价值数据分析

2. 客户商业价值与客户等级分类

1）最有商业价值客户---定制深耕（争取引荐行外高端客户）

2）高度商业价值客户---匹配深耕（防止资产流失，争取更多资产流入）

3）较有商业价值客户---需求深耕（主流群体，深度配置，提升等级）

4）普通商业价值客户---高频深耕（识别潜力客户，提升认可度和互动节奏）

5）较少商业价值客户---询问深耕（弄清导致睡眠的原因）

3. 深耕零售客户的原则

第一：决定哪些客户群不做深耕

第二：大数据聚焦可批量开发客户群

第三：识别具备潜力客户群

第四：定制服务高度商业价值客户群

第五：提升客户群整体商业价值和产能贡献

第三部分：客户深耕方式 1---客户群互动

1. 线上客户交流深耕

1）微信及朋友圈互动（产品、资讯与理念分析传播）

2）微信群互动（批量深耕、专题深耕）

3）直播互动（树立专业形象、增加客户粘性）

2. 线下客户活动深耕

1）传统吃喝玩乐活动主题的效能下降（无法避免）

2）活动主题精心选择（贴近客户需求 and 社会经济实际）

3）客户群针对性邀约（目标精准必然深耕效率提升）

第四部分：客户深耕方式 2---专业化财富管理

1. 深度客户KYC（课程中学习KYC工具应用）

2. 课堂互动（ A ）：需求把控

1）ZS银行H先生的KYC案例分析（实战案例）

2）客户财富管理需求分析的15个维度（全面了解）

3）倾听与客户属性判断（边听边归类）

4）需求是询问出来的（询问话术）

5）精准锁定客户需求（专业工具应用）

3. 课堂互动（ B ）：客户保险需求深耕

1）ZS银行J女士及家庭已有保单整理

2）客户保单结构与额度合理性分析（专业工具）

3）提问话术设计与客户保单需求再激发（引起客户购买欲）

4）倾听客户反馈与正面保单销售话术（先保障、再储备）

5）客户年金险（终身寿险）需求引导（引导工具 + 专业话术）

6）销售年金险（终身寿险）的核心观念沟通

7）客户系列反对问题应对

8）完成客户家庭保单配置（让客户满意你的专业服务而购买）

4. 课堂互动（ C ）：客户基金投资需求深耕

1）公募基金在家庭资产配置中的重要作用（为何要买）

2）分享基金储蓄案例---客户的基金投资方式（怎样购买）

3）客户需求深度挖掘（购买理由）

a 基金在客户子女教育规划中的作用

b 基金在客户养老规划中的作用

c 基金在抵抗货币超发中的作用

4）长期的钱与短期的钱 (购买多少）

a 基金历史投资收益数据分析

b 基金投资周期说明

5）常见基金销售异议问题应对

6）基金投资的售后客户深耕方式

第五部分：现场互动答疑