课程时长：2 天课程背景：

销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。本课程协助您充分识别区域潜力，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。

课程目标：

1 了解区域市场分析和管理方法；

2 学习开发区域的计划和实施步骤

3 掌握多种区域日常运作管理技能。

课程大纲：

1 分析区域市场

1.1 区域市场的组成

1.2 获得和储存区域信息

1.3 信息储存的问题

1.4 标准数据

1.5 拜访日报

1.6 区域特性的构成

2 制定销售计划

2.1 设定目标市场的方法

2.2 评定市场价值的因素

2.3 区域市场细分活动

2.4 销售计划制定流程

2.5 销售计划体系图

2.6 不同区域开发战略

2.7 确定销售目标的方法

2.8 销售分配原则和程序

3 销售活动管理

3.1 潜在客户开发和管理方法

3.2 主观和客观的区域开发方法

3.3 不同区域开发战术

3.4 狩猎型与农耕型策略

3.5 制定拜访计划的步骤

3.6 系统化区域覆盖

3.7 建立更系统的拜访日程

3.8 成为潜在客户前后的不同计划

3.9 拜访活动基本表格管理要点

3.10 商谈进度管理方法

4 日常行动管理

4.1 成功区域管理的秘诀

4.2 区域管理评估

4.3 销售管理面临的内部挑战

4.4 区域评估日程和参与人

4.5 销售员职责

4.6 销售经理职责

4.7 区域总经理职责

4.8 有效评估的关键

4.9 北方区评估案例