课程时长：2 天

课程目标：

1 明确销售经理的角色和转变的意义；

2 学习辅导这个对销售经理至关重要的和技能；

3 提供多种工具和流程、方法并配合角色演练。

课程大纲：

1 销售经理的职责和角色

1.1 学习区的概念

1.2 经理的角色认知

1.3 我是哪种经理？“实干家与开发者”

1.4 成为“实干家”的原因

1.5 成为“开发者”的意义

1.6 案例分析

2 辅导的意义

2.1 什么是辅导（Coach ）？

2.2 辅导和培训的差别

2.3 辅导对销售团队的重要性

2.4 辅导的益处 (一)

2.5 辅导的益处 (二)

2.6 案例分析

3 “优秀辅导员”的条件

3.1 辅导员要具备的能力

3.2 优秀辅导员的特质

3.3 作为上司和作为辅导员的差别

3.4 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

4 有效“辅导”的流程

4.1 简易的日常辅导沟通流程

4.2 练习：确定辅导任务，实践流程

4.3 绩效辅导流程

4.4 制定辅导目标

4.5 识别辅导时机

4.6 与员工协订发展目标与计划

4.7 进行辅导

4.8 评估效益

4.9 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

5 辅导技巧

5.1 聆听/提问

5.2 提供反馈

5.3 正面反馈：如何表扬员工

5.4 BET 反馈模式

5.5 纠正反馈：改善员工行为

5.6 BEER/三明治式反馈模式

5.7 量度/评估效益

5.8 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景

6 成功辅导的关键

6.1 什么是他人的“猴子”

6.2 辅导的陷阱

6.3 什么是优质的辅导

6.4 角色扮演：销售管理中最常见的几个辅导场景