课程时长：2 天

课程背景：

经验不易复制推广，管理规模和效率就会受到制约。销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。本课程不仅介绍了将经验科学提炼使之流程化，易于借鉴的方法，而且通过丰富，深入的实战案例，逐层剖析销售管理由上到下执行过程的成功要素，提供了标杆式的科学销售管理方法。

课程目标：

1 揭示西方管理运作的成功因素，学习将经验转化为流程的方法；

2 了解销售从制定战略到结果达成的管理过程；

3 学习实用的管理方法和表格工具，协助您提高销售管理效率，促进目标顺利达成。

课程大纲：

1 销售经理角色的要求

1.1 中西管理差异

1.2 Huthwait 行为分析准则和流程模拟

1.3 行为分析和流程模拟

1.4 企业管理的大框架：管理模型

1.5 业绩增长因素

1.6 对销售经理的能力要求

2 绩效管理和销售管理流程

2.1 绩效管理流程

2.2 绩效管理实施要素

2.3 绩效管理中销售经理的角色

2.4 销售管理流程要素

2.5 计划和评估—表格样张

3 销售管理流程实施细则与案例

3.1 销售管理流程的六个方面

3.2 销售预测/计划评估

3.3 行动评估会/区域评估

3.4 关键产品和服务评估

3.5 现场拜访/销售运作评估

3.6 客户维护和忠诚评估/优秀销售学校

3.7 团队例会/销售经理会/销售现场会

4 销售循环管理流程

4.1 SPADCO 销售循环

4.2 销售漏斗管理

        4.3 有效拜访管理

        4.4 评估拜访的 10 个问题

        4.5 表格系统管理流程