(微信同号)授课市场：12小时
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量获客授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：无贷户存款营销拓展路径
拓展路径一：授信拉动-用好用活
1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销
2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点
案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置
拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款
案例分享：以核心企业为主批量获客模式
第二部分:小企业无贷户KYC--深度需求挖掘
小企业无贷户四象限分析
1、资金交易较频繁且产品使用范围广
及时推送新产品，不断引导客户需求
一对一定向服务
结合领导、其他条线力量，挖掘潜在价值
2、资金交易较不频繁且产品使用范围窄
提示客户销户
做好长期抗战的准备，通过长久渗透、费用减免、邀约活动
3、资金交易较频繁且产品使用范围窄
解决客户产品问题，第一时间推送产品资讯
常规回馈，例如关键人生日祝福、周期性上门拜访
4、资金交易较不频繁且产品使用范围广
费用减免+邀约活动等增值服务刺激客户
案例分享：某支行临界点客户梳理与营销策略
小企业无贷户KYC八问
一问企业基本信息
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：网红奶茶店的前途分析
五问资金流
六问行业格局
七问内部管理
案例：客户经理通过小微客群的经营与培养
八问关联圈
第三部分：小企业无贷户外拓与营销
1、信息为王，效率第一
如何从外部环境收集信息
案例：小企业现状56789
如何从行业内部综合分析
案例：95、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
讨论：运用工具更精准的收集信息
2、小微企业开拓途径与营销策略
开拓三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
存量客户促有效——交易笔数
存量客户促有效——产品覆盖
存量客户促有效——金融总量
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
第四部分：小微客户需求分析与营销
1、客户深度需求分析与挖掘能力
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
2、客户关系管理与营销实战
企业深度画像练习
如何让客户转介绍
案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
如何给客户发短信
如何经营朋友圈
深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
