”彬兵有礼“----高端商务拜访与谈判技巧

”彬兵有礼“----高端商务拜访与谈判技巧

课程内容

前言导入：银行４．０时代，金融服务无处不在

第一篇:客户经理实用高端商务拜访礼仪沟通技巧

一、客户经理高端客户拜访礼仪必须内外兼修

 掌握内部职场分寸

 领悟外部展业规则

案例：某行长谈客户经理应如何代表银行的形象去拜访大客户

案例：一场会议之后显现出银行客户经理内部职场分寸问题

二、大客户拜访程序与礼仪规范

 体现主动营销理念

 牢记客户拜访原则

 把握客户拜访程序

案例：高净值客户与客户经理匪夷所思的问答方式

三、大客户拜访常见礼仪问题剖析

 因无“知”则无礼

案例：某行客户经理与大客户闹的不愉快事件

 因无“名”则冒昧

案例：一位客户经理失败的电话营销

 因无“期”则唐突

 因无“缘”则排斥

案例：喝茶的艺术，客户经理需要不断学习，并向您的客户学习

四、 目标大客户拜访程序与礼仪要点

 第一步：职场寒暄

 第二步：暖场破冰

 第三步：主题探测

情景再现：互动PK

五、 在彬彬有礼的拜访中赢取客户

 制作不同背景的自我介绍模版

 激发共鸣

六、 如何让你的大客户访问完美收官？

 不要做一个令人讨厌的访者

 不要做一个令人失忆的访者

 不要做一个令人害怕的访者

案例：如何用“心”打动你的客户

第二篇:客户经理谈判沟通技巧

导入：怀才不遇的客户经理

一、客户经理营销沟通理念三句话

 客户的角度：希望你帮我购买，而不是的听你来销售的

 更多的交易来自于友谊而非销售关系

 良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

二、 客户经理谈判原则

 双赢原则

 平等原则

 合法原则

 时效性原则

 最低目标原则

总原则：永远不要接受对手第一次报价

三、商务谈判的策略分析

 一致式开局

四、谈判能力之说服通则

 影响力+自信+技巧

五、商务谈判前的准备

六、谈判中谈判者应有的能力

 沟通能力--应对不同类型客户沟通技巧

D型（力量）客户特征及沟通要点

I型（活泼）客户特征及沟通要点

C型（分析）客户特征及沟通要点

S型（和平）客户特征及沟通要点

 学会隐藏

 报价策略

七、 谈判中的身体语言

八、 谈判中的倾听

九、 谈判技巧务实

 挤牙膏

 上级策略！“回去和上级商量下”

 时间锁

 不甘不愿、反应迅速

沟通的效果取决于对方的回应