银行对公客户经理顾问式营销范式

《银行对公客户经理顾问式营销范式》

授课时长：1-2天（可根据情况选择内容）

课程主题架构：

     寻客----如何掌握获取客户渠道

      获客----如何挖掘新开客户价值

      赢客----如何提升存量客户粘度

课程内容：

导入：精准滴灌----对公客群分析与营销

      2019两会新热点----对公客群营销新动能

第一篇：寻客----如何掌握获取客户的渠道四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

一、WHAT----什么是寻客？

Ø 从信息到客户

Ø 从陌生到触达

Ø 从触达到意愿

重点案例：客户经理的敏感度成功获客

二、WHY----为什么需要获客？

Ø 深耕细作存量对公客户，不断提升客群整体价值贡献。

重点案例：“大众创业、万众创新”双创契机

三、GOAL----获客的目标

Ø 建立长期、固定、有效的获得渠道与方法

四、 HOW----如何做

1、找渠道

Ø 不同渠道营销思路分析

--平台类渠道（孵化器、加速器、产业园区、商会协会、企业1+N、代账公司）

重点案例：某行通过税银数据平台获客及融资模式

--名单类（工商注册名单、行内大数据名单、资本市场类名单）

重点案例：某行的“三贷一透”

--转介绍类（公私联动、运用五同的技巧）

重点案例：某行客户经理从亲戚中挖掘出来的资源深度营销

2、定策略

Ø 甄选客户方向（行业分析）

Ø 甄选客户深度练习

互动讨论：甄选客户抢答竞赛

Ø 营销策略流程分析（上门拜访—了解需求---定制方案---匹配产品）

体现主动营销的理念

重点案例：某行客户经理营销策略流程视频分解

牢记客户拜访五原则

电话营销之要点分析

上门拜访（初次与再次）

对公客群对象心理分析

重点案例：与一位非常强势的对公客户沟通过程

及时发出感谢函

了解同业服务，对比我行优势

分析客户需求，抓住痛点营销

练习：餐饮娱乐类的企业

      批发零售类的企业

      高科技行业、互联网企业

练习：决策层关注点与财务人员关注点

3、立口碑

Ø 掌握内部职场分寸

Ø 领悟外部展业原则

重点案例：某行分行行长谈客户经理立口碑的重要性

第二篇：获客----如何挖掘新开客户价值四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

一、 WHAT----什么是获客？

二、 WHY----为什么需要获客

三、 GOAL----获客的目的

四、 HOW----怎么获客

（获客4个时间点与13个关键动作）

1、 时间点一：开户前

Ø 告----告知客户开户须知

Ø 约、审----指引客户预约 预 审

2、 时间点二：开户时

Ø 问----学会三问（一问开户目的、二问经营范围、三问银行合作）

互动练习：如何像记者一样问问题

Ø 查----快捷查询企业信息

重点案例：某证券调研员的查探能力

Ø 写----初步填写KYC表格

Ø 画----归纳形成企业画像

3、 时间点三：领网银

Ø 示----做好产品展示

Ø 聊----需求切入聊天

重点案例：与客户互动的空间距离心理分析

重点案例：如何通过巧妙的聊分析客户

Ø 找----找到决策关键人

4、 时间点四：黄金期（一个月）

Ø 跟—持续跟踪客户

重点案例：微时代的营销

Ø 提—抓住痛点提升

Ø 落—积极快速落地

第三篇：赢客篇—如何提升存量客户粘性四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

一、 WHAT----什么是赢客？

二、 WHY----为什么需要赢客

三、 GOAL----赢客的目的

四、  HOW----怎么赢客

1、数据营销

Ø 分层逻辑

重点案例：深度画像是什么？支付宝的年账单中画像的意义

Ø 深度画像练习

新注册企业首次开户

从他行营销挖掘的价值客户

孵化器，某市“创客”

从零售端口转介的客户

Ø 客户价值分层分析

2、产品营销

Ø 查系统

Ø 配产品

Ø 促交易

重点案例：某企业的财务报表中的秘密

3、日常维护四部曲

Ø 委婉接触

Ø 高频互动

Ø 痛点刺激

Ø 滴滴渗透

结束语：自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望！