《杨帆启航—如何成为一个优秀消费信贷客户经理》

课程：《杨帆启航—如何成为一个优秀消费信贷客户经理》

一、 授课内容：

第一部分:金融行业服务营销已兵临城下

 关于转型

 个人消费贷业务总览

 大数据时代的到来

案例：零售巨头沃尔玛大数据营销

案例：金融大数据产品“三贷一透”

 运用大数据精准营销

银行营销障碍分析

顾问式与传统式

 新时代，新调整，银行客户经理新定位

第二部分: 消费信贷客户开发与营销技巧

 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

 我们要解决的问题

 精准的客户定位与产品设计

设计一份调查问卷

1、 五大户产品组合

2、 个体经营户的产品组合

3、 事业单位产品组合

4、 外来务工人员的产品组合

5、 拆迁户的产品组合

 消费信贷业务营销要点 

1、 交叉销售

核心理念—以客户为中心

       交叉销售案例分析

   与客户沟通的营销策略

1、 电话营销

2、 面对面沟通的技巧

3、 客户经理倾听的技巧

4、 常见的异议对策：分拆与比较

第三部分: 如何识别与风险防范

 “优秀的商业银行家在做出贷款决定时所根据的不仅是客户的财务报表，还有客户的眼神。”

一、 贷前调查的主要方法

现场调研、搜寻调查、其他方法

二、 借款人家庭情况调查

能够反映借款人家庭基本情况的资料

借款人家庭情况调查

三、 借款人还款能力调查

案例分析

四、 贷款用途合规性和合法性调查

五、担保情况调查