(微信同号)一、 培训课程开发背景
2020年的保险行业，逐步从过去多年高速发展的激进和亢奋中，逐步走向了“转型发展”之路。2021年，中国保险行业将呈现以下十大发展趋势。
1. 保险行业发展速度趋缓，但仍将高于经济增长速度
2. 疫情因素影响与重疾新规落地，传统人身寿险，健康保险和养老保险将获得更多重视，发展速度加快
3. 个人保险代理人渠道仍将是第一大渠道，银行保险2021年将延续2020年的调整
4. 如何利用和管理中介渠道，如何建设自有渠道，如何发展直接保险，都成为保险公司，尤其是中小保险公司的持续选项。
5. 竞争格局仍然是强者恒强，保险市场集中度仍然居高不下
6. 越来越多的保险公司实施发展转型，追求有效益的规模，追求“保险姓保”
7. 保险公司的战略规划和战略管理将得到重视和加强
8. 保险科技将持续升温。保险科技在某些产品和某些业务领域的应用将取得重点突破
9. 新金融11条的落地，保险行业持续对外开放
10. 银保团队将加速个险化与专业化发展
针对上述发展趋势，未来银保渠道团队变革势在必行，要优增员、降层级、提效能；同时，打造精英化、专业化的保险投顾团队，为渠道客户提供覆盖全生命周期的保险规划。如何打造能符合新时代”保险姓保”的高专业银行保险营销团队，正是本司系列课程的主要目标。
二、 系列课程
系列1:基础知识精益求精
课程主题 | 课程亮点 | |
课程1-1 | 认识财富管理及保险产业环境分析 | ※财富管理的意义与流程 ※保险与财富管理发展状况分析 ※宏观经济分析与相关政策解读 ※正确认识保险 ※保险的意义与功能 ※家庭财富体系分析 ※家庭财富管理目标与需求分析 |
课程1-2 | 客户经理的一天 | ※认识财富管理与建立正确营销心态 ※KASH法则 ※时间管理与工作日志 ※业绩目标管理 ※工具管理 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
课程1-3 | 基础理财知识(上) | ※财务计算器与APP运用 ※家庭财务分析与应用 ※税务基础知识 ※社会福利基础知识 |
课程1-4 | 基础理财知识(下) | ※子女教育金规划 ※房产规划 ※退休规划 ※投资规划 |
系列2:顾问式营销与精细化管理
课程主题 | 课程亮点 | |
课程2-1 | 顾问式营销实战技巧 | ※FABE说明法则 含演练 ※异议问题处理的心法与技法 含演练 ※开门三宝 含演练 ※销售促成 含演练 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
课程2-2 | 渠道管理与客户约访 | ※渠道客户名单管理 ※客群管理与分群营销 ※营销百分卡 ※电话约访全流程与各步骤说明 ※电话约访检核表介绍 ※电话约访异议问题处理 ※电话约访成功关键因素总结 ※电话约访话术稿与演练 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
课程2-3 | 沟通面谈与需求收集 | ※面谈前的准备 ※提问力的提升 ※逻辑树的应用 ※客户需求深挖 含演练 ※KYC练习工具－人生需求曲线 含演练 ※KYC练习工具－财富金字塔 含演练 ※KYC练习工具－帆船图 含演练 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
课程2-4 | 保险姓保与资产配置 | ※保险姓保三大保障需求 年金险需求引导工具介绍 年金险需求引导各步奏说明 重疾险需求引导工具介绍 重疾险需求引导各步奏说明 教育险需求引导工具介绍 教育险需求引导各步奏说明 资产配置引导工具介绍 资产配置引导各步奏说明 案例实做与现场演练 |
系列3:高客大单与民法典专题
课程主题 | 课程亮点 | |
课程3-1 | 婚姻财富管理 | ※民法典婚姻家庭篇的解读 ※个人财产与共同财产的区分 ※约定财产制的运用 ※婚前财产规划 ※婚内财产规划 ※离婚财产规划 ※子女婚嫁金规划 |
课程3-2 | 企业财富管理 | ※企业主需求分析 ※企业主经营方向 ※企业与家业隔离 ※股东利益与股权保全规划 ※企业债务管理 ※所有权控制权与受益权 |
课程3-3 | 家庭财富传承 | ※家庭财富需求分析 ※民法典继承篇解读 ※债务管理 ※家庭财富传承规划 ※赠与与继承 ※信托与保险 |
课程3-4 | 大单规划技巧 | ※高客需求分析 ※高客经营与管理 ※保单七大功能 ※大单设计技巧 ※案例实做与说明 |
系列4:职涯规划团队建设
课程主题 | 课程亮点 | |
课程4-1 | 快乐增员成功之源 | ※机遇与梦想 ※增员FABE说明法则 含演练 ※增员异议问题处理的心法与技法 含演练 ※增员三宝 含演练 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
课程4-2 | 增员管理与增员约访 | ※准增员名单 ※增员管理与社群开发 ※增员百分卡 ※电话约访全流程与各步骤说明 ※电话约访异议问题处理 ※电话约访成功关键因素总结 ※电话约访话术稿与演练 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
课程4-3 | 增员面谈与创说会 | ※增员面谈前的准备 ※提问力的提升 ※梦想板的应用 ※增员需求深挖 含演练 ※KYC练习工具－人生需求曲线 含演练 ※创说会的流程与应用 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
课程4-4 | 团队管理与激励辅导 | ※团队管理的5P ※选才规划 ※育才规划 ※留才规划 ※有效地激励 ※目标管理与辅导 |
系列5:会议营销无往不利
课程主题 | 课程亮点 | |
课程5-1 | 会议营销策划 (产创说会) | ※产(创)说会的作用 ※产(创)说会的策划流程 ※目标客群的筛选 ※核心产品与主题的定位 ※会议前中后的注意事项 ※如何办好产(创)说会 |
课程5-2 | 高效产(创)说会培训营 | ※组织准(增员)客户名单 ※产(创)说会约访前的准备 ※产(创)说会电话约访话术稿 ※异议问题处理心法与技法 ※邀请函设计与话术稿 ※会场促成技巧 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
课程5-3 | 保险沙龙与专题路演 | ※如何办好保险沙龙 ※专业路演的流程 ※如何运用专家团队的协助 ※现场促单的技巧与注意事项 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
课程 5-4 | 旺季营销与渠道经营 | ※开门红启动会 ※如何协助银行组织开门红活动 ※旺季营销五大抓手 ※经营重点客户的流程 ※个案分析与讨论 ※状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
三、
课程目的或预期收获
1、掌握精细化管理的基本技术和分享精细化管理经验；
2、掌握异议处理技术、电话约访和面谈专业话术、KYC技术；
3、了解客户理财相关提问、异议问题等的心分析技术和经验；
4、掌握本司产品技术分析及与同行、同业产品比较分析技术；
5、了解资产配置的重要参考依据，以及为回答中高端客户的理财相关提问做好具有专业水准的准备；
6、在本司可选择产品范围，模拟中高端客户资产配置，并掌握相应的资产配置技术。
四、 课程特点
1、实用性及可操作性
2、结合贵单位实际
3、专业性强
4、现场模拟
五、 培训对象
个险团队人员、银保团队人员、财富管理基层负责人和客户经理，
六、 课程大纲（见附件一）
七、 授课方式或培训形式
1、集中讲授
2、现场演示及讲师辅导
3、案例展示
4、通关考核
八、 师资安排
拟派有丰富实践经验和多年AFP\CFP投资、保险及案例老师授课与指导。
九、 培训时间安排
1、 配合机构项目与课程系列时间
2、 定期与不定期学员公开课
十、 培训成果评估及检验
拟采取两种方式对培训成果进行评估和检验：
1、培训结束后，学员填写评估表；（见附件二）
2、3个月后学员KPI纵向和横向数据比较。（提供合理评价方法，贵单位直接检验，或协助贵单位做相应数据分析）
十一、 培训要求
1、培训课室按照小组（每组6-7人）设置；
2、课室准备白板和白板笔；
3、学员准备笔记本和笔；
4、培训期间，所有学员的手机都调成振动，不得随意接打电话。如确有重要电话，须移步课室外；
5、培训期间，所有学员都要配合讲师，积极参与讲师安排的互动活动，积极抢答讲师的提问；
6、为了保证所有学员的培训效果，要求所有学员必须认真听讲，做好笔记；
7、培训期间，如无特殊情况，不得请假、迟到、早退和缺席等。
