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课程大纲：
· 第一章、为什么要提高客单项？
o 第一节、销售人员要增值
§ 第一、销售中哪些行为贡献非常低？
· 1、报价员、联络员、送货员、跟单员
· 2、仅满足客户的要求，而不满足客户的需要
· 3、把成交的主动权交给了客户
§ 第二、销售工作中如何增加人的贡献？
· 1、敢卖，别人才敢买
· 2、深挖客户需求，而不是要求
· 3、销售要解决货找人的问题
o 第二节、关注订单的整体价值
§ 1、不要为了成交而成交
§ 2、设定谈判的起点与方向
· 第二章、客户的采购标准分析
o 第一节、客户购买标准分类
§ 第一、确定型
· 1、客户用我们用为比价的对象
· 2、客户在了解市场行情
· 3、客户用我方作为陪标
· 4、客户已经确定了某家供应商
§ 第二、半确定型
· 1、客户购买标准可以修改
· 2、客户只是有意向的供应商，未最终确定某家供应商
· 3、客户内部观点不统一
§ 第三、不确定型
· 一、客户不知道自己怎么买
o 1、适价
§ 分期、一次性
o 2、适质
§ 高档、中档、低档
o 3、适量
§ 批量、适量、按次、按年
o 4、适时
§ 提前、即时
o 5、适地
§ 何地、多家、独家
· 二、客户明确知道自己不要什么
o 1、如何让客户做选择题？
o 2、如何让客户做减法？
o 3、如何降低客户的“费力度”
§ 耐心是有限的，结果是妥协的
§ 一次性将谈判条款说出来
§ 不要被动地客户问一句，销售答一句
§ 第四、未知型
· 1、客户未意识到自己的需要
· 2、到目前为止，我们是客户接触的第一家供应商
o 第二节、客户购买标准的影响因素
§ 第一节、客户购买标准的来源
· 1、内部讨论的结果
· 2、管理层的直觉
· 3、来自不同公司业务员的影响
· 4、第三方单位的建议
§ 第二节、影响因素
· 第一、关系权重
o 上级、同级、下级、客户
· 第二、风险感知
o 高风险、中风险、低风险
· 第三、回报周期
o 短期利益、长期利益
· 第四、投入回报
o 高档、中档、低档、替代
· 第五、沟通成本
o 独家还是多家、打包还是拆分
· 第六、综合成本
o 按效果付费、按产品付费
· 第三章、第一成交目标的设定
o 第一节、第一成交目标的分类
§ 1、根据区域设定成交目标
§ 2、根据客户实力设定成交目标
§ 3、根据不同客户的需求设定成交目标
§ 4、根据客户的应用情景设定成交目标
§ 5、根据需求档次设定成交目标
o 第二节、如何设定第一成交目标？
§ 第一、必达目标的设定标准
· 单品、少量、月度、普通、够用、低费
§ 第二、力争目标的设定标准
· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中价
§ 第三、挑战目标的设定标准
· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高价
· 先要敢卖，别人才会敢买
· 第四章、后续追销目标设定
o 第一节、为什么要设定后续追销目标？
§ 第一、客户第一次购买是有所保留的
· 数量、预算、产品、次数
§ 第二、客户对销售人员只是初步信任
§ 第三、客户通常会有抱着再比较的心态
o 第二节、冲动期追销目标设定与服务内容
§ 第一、冲动期追售目标
· 冲动期追销金额设定
· 冲动期追销时间设定
§ 第二、冲动期服务内容
· 0等待、舒适等待、风险提示
· 方便、省时、省心、省力、省利
· 知识讲解、产品体验、疑问解答
· 热情、尊重、安全
· 建议、验证
o 第三节、蜜月期追销目标设定与服务内容
§ 第一、蜜月期销售目标
· 蜜月期追销金额设定
· 蜜月期追销时间设定
§ 第二、蜜月期服务内容
· 1、信息确认
· 2、功能提醒
· 3、防错服务
· 4、维护保养
o 第四节、成熟期追销目标设定与服务内容
§ 第一、成熟期销售目标设定
· 成熟期追销金额设定
· 成熟期追销时间设定
§ 第二、成熟期服务内容
· 温馨提醒
· 个人情感服务
· 第五章、成交目标的让步方式
o 第一节、让步要量化
§ 第一、确定目标
· 知己知彼，知道自己的销售目标
· 根据客户实力调整自己的目标
· 明确希望对方答应的条件
o 客户不答应是因为销售人员诉求太模糊了
§ 第二、对我来讲什么最重要？
§ 第三、我准备在哪些方面让步？
o 第二节、让步的条件
§ 1、对方公司的实力
§ 2、谈判人员权限
§ 3、对方资历、个性
§ 4、对方时间紧迫程度
§ 5、对方可选择的机会
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