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课程大纲
· 第一章、客户需求挖掘
o 第一节、如何解决客户“不想买”？
§ 第一、需求是一切销售的前提
· 一、销售就是”用产品和服务满足客户的需求“
· 二、客户买的不是商品，而是解决问题的方法
§ 第二、客户未意识问题
· 1、行业共性问题，或者准备转型或退休，有替代办法
· 2、基层问题，高层无感，高层问题，基层无感
§ 第三、意识到问题但不改变
· 一、目前能忍受
· 二、等待条件成熟
· 三、以前改变过
o 第二节、如何解决客户“不会买”？
§ 第一、为什么不知道自己“怎么买”？
· 一、不确定自己选择是否正确
· 二、客户的需求一直在变化
· 三、客户需求分类
o 1、基本型需求
o 2、期望型需求
o 3、兴奋型需求
o 4、无差异需求
o 5、反向型需求
§ 第二、及时消除客户的疑问
· 一、客户疑问来源分析
o 1、经办人的原因
§ a、新手不敢提
§ b、不愿花时间
§ c、认为没有必要
o 2、竞争对手搅局
· 二、客户疑问的种类
o 1、售前的疑问
o 2、使用中的疑问
o 3、售后的疑问
· 三、提前预测与处理疑问
o 1、大单决策时，销售人员通常不会在现场；
o 2、不同层级、部门疑问不同；
o 3、有凭有据，留下参考材料，而不是嘴上说说
o 4、避免让客户感觉不确定性，最少精力就可以了解我们
o 5、永远不要低估客户的反悔能力
o 第三节、如何解决客户“不能买”
§ 第一、深挖客户痛苦，痛则思变
§ 第二、消除客户决策阻碍
· 一、客户心理
o 1、舍不得花钱
o 2、不愿意借钱
o 3、付钱很痛苦
o 4、怕出问题，担责任
· 二、行为习惯
· 三、外部影响
· 四、改变成本
o 1、付出精力、配套成本
o 2、舍不得丢掉旧产品
o 3、与以前业务员关系好
o 第四节、如何解决客户“不敢买”
§ 第一、证据材料准备
· 一、为什么要准备证据？
o 1、永远有人会不喜欢我这个人
o 2、很多客户聊完之后根本记不住重点
· 二、客户信任等级分析
o 1、轻度信任
o 2、初级信任
o 3、中级信任
o 4、完全信任
§ 第二节、销售风险的承诺
· 一、为什么要承诺
o 1、人是有限理性，有冲动的一面
o 2、减少感知风险，最大化感知价值
o 3、心理安慰，减少客户购买后的不确定感
· 二、客户感知的5个风险
o 财务、功能、时间、机会、社会风险
o 第五节、需求收集渠道
§ 一、客户访谈
§ 二、竞争对手分析
§ 三、竞对手客户访谈
§ 四、咨询行业专家
· 第二章、精准“鱼塘”
o 第一节、为什么要寻找精准“鱼塘”？
§ 1、群体性沟通不容易冷场，且会带来批量订单
§ 2、具有相近的心理、个性、行为，不能见水就撒网
o 第二节、如何才能找找精准“鱼塘”？
o 第三节、有哪些精准鱼塘？
o 第四节、精准“鱼塘”的信息汇总
o 第五节、如何判断“鱼塘”的质量？
· 第三章、杠杆借力
o 第一节、销售人员为什么要“借力”？
§ 第一、让别人给自己做信誉担保
· 一、跟客户建立信任关系的成本是最大的成本
· 二、永远会有一个人让自己少奋力10年
§ 第二、把能力转化为能量
· 一、善战者无赫赫之功，无奇胜、无智名、无勇功
o 会打仗的将军不担大风险、不耍小聪明，不呈匹夫之勇
· 二、个人能力、精力、时间是有限的
o 第二节、销售人员应该向谁“借力”?
§ 第一、客户其他关联供应商
§ 第二、产品代理商、经销商，客户的客户
§ 第三、客户的行业主管单位、专家、第三方权威机构
§ 第四、企业内部资源
o 第三节、希望别人帮我们做什么？
§ 1、精准客户名单、商机信息；
§ 2、借助别人的关系，帮忙引荐客户决策层；
§ 5、寻找能帮自己协谈客户的人；
o 第四节、如何选择合作伙伴？
§ 第一、如何判断伙伴的质量？
§ 第二、如何判断伙伴的链接程度？
§ 第三、如何对伙伴进行分类管理
o 第五节、销售人员自我人脉拓展
§ 第一、为什么要拓展销售人脉？
§ 第二、如何拓展销售人脉？
· 一、克服人性的弱点
o 1、自我探索
o 2、自以为是
o 3、耻于发问
· 二、人脉结构丰富、质量
§ 第三、拓展销售人脉的步骤
· 一、让对方看到我们的价值
· 二、让对方展示他们的价值
· 三、让对方看到彼此创造更大的价值
§ 第四、如何突破销售人脉墙？
· 第四章、市场拓客原则
o 第一节、谨慎测试
§ 第一、为什么要谨慎测试？
· 一、市场是不稳定、不确定、复杂、模糊的
· 二、头部竞争对手随时在变化
· 三、精准开发的4个原则
o 1、概率思维
o 2、迭代思维
o 3、变化思维
o 4、验证思维
§ 第二、新客户开发需测试什么？
· 一、不同销售与推广形式
· 二、不同的时间阶段
· 三、不同的传播内容与话术
· 四、不同的销售渠道
o 第二节、重点进攻
§ 第一、轻重
· 1、该花时间的客户没有花
· 2、客户数量不能超出管理的幅度
§ 第二、缓急
o 第三节、有效复制
o 第四节、迅速扩张
o 第五节、及时放弃
§ 第一、认可人而不认可产品
§ 第二、吊着你的客户
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