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课程大纲：
· 第一章、经销商选择的重新认知
o 第一节、通过经销商销售，而不是销售给经销商；
§ 第一、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
§ 第二、产品核心功能是容易卖，让经销商看到“钱途”
· 一、本产品能赚钱；
o 1、高识别度
o 2、品质较好
o 3、差异化大
o 4、未来潜力
o 5、价位段
· 二、维护目前老客户
· 三、锻炼经销商团队
· 四、协助经销商建渠道
· 五、跟经销商对手竞争
§ 第三、购买经销商的分销服务
· 终端数量决定销售量
· 终端质量决定销售利润
o 第二节、“唯品牌”的格局正被打破
o 第三节、二三线品牌的崛起
o 第四节、不良厂家将被淘汰
§ 一、甩手掌柜型
§ 二、只会埋怨型
§ 三、靠天吃饭型
§ 四、拖拖拉拉型
· 第二章、分层分级管理
o 第一节、任何公司只有相对优势
§ 第一、避实击虚
· 一、不具备与大企业相抗衡的技术、资金、营销能力、产能；
· 二、大而全的市场战略，顾此失彼，导致全线溃败；
· 三、选择其忽视、不愿做、不会全力做的业务范围为“战场”。
§ 第二、局部优势
· 一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
· 二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
· 三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；
o 第三节、不同渠道贡献不同
§ 第一、品牌贡献度
§ 第二、利润贡献度
§ 第三、销量贡献度
· 一、10%头部经销商
o 1、抓住核心经销商和重点二级批发商
o 2、提高核心经销商的掌控力，构建防火墙
· 二、40%中坚经销商
· 三、20%待发展经销商、15%新伙伴经销商、15%待淘汰经销商
§ 第四、营销贡献度
· 一、处理“临期产品”
· 二、阶段性规模消费
· 三、高毛利消费
· 四、通过渠道找渠道
o 第二节、不同厂家需要不同的经销商
§ 第一、定位要匹配；
· 一、关注客户是否通过该渠道购买本产品
· 二、确保渠道有效性、稳定性
§ 第二、数量要匹配；
· 一、有效覆盖，且不冲突
o 1、限制市场覆盖率可以获得经销商的支持和配合
o 2、关注增加数量，对销量、利润、成本的影响
o 3、渠道密度太大的危害
· 二、影响渠道数量的因素
o 1、市场因素
o 2、产品因素
§ 第三、意愿要匹配
· 一、合作伙伴型
· 二、同床异梦型
· 三、投机经营型
· 第三章、经销商的画像
o 第一节、根据经销商老板特点
§ 一、子承父业型
§ 二、半路转行型
§ 三、业务员单干型
§ 四、社会关系型
§ 五、功成名就型
§ 六. 养老型
o 第二节、根据经销商经营类型
§ 一、垄断型经销商
§ 二、专业级经销商
§ 三、终端服务商
o 第三节、根据经销商发展阶段
§ 第一、创业期
· 一、生存是第一目标
· 二、选品特点
o 倾向价值较低、走货迅速、回收现金较快的产品
o 寻求打通网络型产品，二三线产品、品牌产品组合等策略
§ 第二、成长期
· 一、增长是第一目标
· 二、选品特点
o 1、高折扣、高返利，赊账、宽松信用政策
o 2、关注产品结构的合理，最大限度利用当地网络，提高辅货率
o 3、多个一线品牌运作，杂牌产品做减少
§ 第三、成熟期
· 一、经营模式是第一目标
· 二、选品特点
o 1、利润优先原则，关注重点产品销售额、重点客户销售额
o 2、关注产品逻辑
§ 第四、成功期
· 一、稳定是第一目标
· 二、选品特点
o 第四节、产品不同阶段需要不同经销商
§ 第一、产品导入期
· 一、产品导入期的特点
· 二、产品导入期对经销商的要求
§ 第二、产品成长期
· 一、产品成长期的特点
· 二、产品成长期对经销商的要求
o 1、市场匹配
o 2、重打击竞品、加大专销与配送力度
o 3、及时做好市场行情反馈
§ 第三、产品成熟期
· 一、产品成熟期的特点
· 二、产品成熟期对经销商的要求
