(微信同号)
· 第一章、客户布局
o 第一节、潜在客户
§ 第一、根据客户购买历史
· 1、同类产品
· 2、关联产品
· 3、互补产品
§ 第二、根据竞争对手
· 1、竞争对手不重视的区域、领域、客户
· 2、对竞争对手不满意的客户
o 第二节、客户目标
§ 第一、给你付钱的客户
· 一、20%优质目标客户
· 二、60%左右摇摆的客户
· 三、20%关系最远的客户
§ 第二、帮你销售的客户
§ 第三、创造影响力的客户
§ 第四、资源互换的客户
· 第二章、客户分群
o 第一、根据相同的背景
§ 一、企业标签
· 1、基本属性
· 2、成长阶段
§ 二、老板标签
o 第二、根据服务对象
§ 一、一级客户（直接客户）
§ 二、二级客户（间接客户）
· 1、客户的老客户
· 2、客户的新客户
§ 三、终级客户
o 第三、根据客户关注点
§ 一、求廉
§ 二、求值
§ 三、求精
§ 四、求新
§ 五、求美
§ 六、情感
§ 七、求安
· 第三章、客户分级
o 第一节、为什么要分级
§ 一、市场无限
· 1、每家公司都可以将卖到全世界，市场被打破地域限制
· 2、销售忌讳“大锅饭”，要有针对性，不能用身体的勤奋代替大脑懒惰；
§ 二、企业边界
· 1、了解公司定位、优劣势，现在和将来在什么领域、区域、产品发力；
· 2、了解公司特性的组合，而不是单一产品特性
§ 三、资源有限
· 1、迎合客户，不教育客户，教育客户非常浪费时间，且风险大；
· 2、追求客户质量而不是数量，广撒网式销售，广种薄收，转化率很低；
§ 四、回报优先
· 1、相同时间、精力、成本投入，不同客群回报差别很大；
· 2、价低、量少、难度大、要求多，时间急、态度差的客户严重分散企业精力；
· 3、不追求微利、无利、负利营销，销售忌讳“本末倒置”
o 第二节、如何对客户分级
§ 第一、购买能力
· 一、采购金额
· 二、采购品项
· 三、采购占比
· 四、利润率
§ 第二、匹配程度
· 一、错位合作
· 二、对等合作
· 三、无效客户
§ 第三、竞争程度
§ 第四、成长性
§ 第五、客群数量
§ 第六、集中程度
§ 第七、客户忠诚
· 一、购买频率
o 1、最宝贵
o 2、最危险
o 3、需关注
o 4、需培养
o 5、需唤回
· 二、忠诚原因
o 1、情感忠诚
o 2、产品忠诚
o 3、渠道忠诚
· 第四章、分人
o 第一节、为什么要细分购买角色？
§ 1、小订单只需要自己满意，大订单需要考虑其他人的意见
§ 2、几个人并不能代表大多数人的想法
§ 3、不同的个人碰到问题是不同的
o 第二节、有哪些购买角色？
§ 第一、决策者分析
§ 第二、使用者分析
§ 第三、影响者分析
§ 第四、标准制定者分析
§ 第五、采购者分析
§ 第六、破坏者分析
o 第三节、不同角色问题与动机
§ 一、目前存在的问题分析
§ 二、对组织不良影响分析
§ 三、个人利益损失分析
§ 四、个人的痛苦分析
§ 五、个人的动机分析
· 第五章、客户行为分析
o 第一节、购买时间
§ 1、旺季采购的特点
§ 2、淡季采购的特点
§ 3、即时采购的特点
§ 4、提前采购的特点
§ 5、偶发采购的特点
§ 6、采购频率的特点
o 第二节、购买渠道
§ 一、主动开发客户的渠道
§ 二、被动吸引来的客户渠道
§ 三、主动开发与被动吸引比例
o 第三节、消费异动
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