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课程大纲：
第一部份、经销商识别与选择
· 第一章、经销商选择的重新认知
o 第一、通过经销商销售，而不是销售给经销商；
o 第二、购买分销服务，引导经销商投入人、车、钱
o 第三、区域经理的工作＝帮经销商赚到钱
· 第二章、选择经销商的重要性
o 第一节、不同厂家需要不同的经销商
§ 第一、经销商客户定位要匹配；
§ 第二、经销商实力要匹配；
§ 第三、经销商数量要匹配；
· 一、影响渠道结构的因素
· 二、有效覆盖，开发到位，且不发生冲突，过量引发恶性竞争
· 三、关注增加或减少中间商，对销量、利润、成本的影响
· 四、渠道密度太大的危害
§ 第四、经销商意愿要匹配
· 第一、长期经营规划
· 第二、投机经营规划
o 第二节、厂家不同发展阶段需要不同经销商
§ 第一、产品导入期
· 一、产品导入期的特点
· 二、产品导入期对经销商的要求
o 1、能提供大量资金，并愿意承担销售风险；
o 2、能进入新的、较小的市场、特殊渠道；
o 3、找到空白市场、市场空隙
§ 第二、产品成长期
· 一、产品成长期的特点
· 二、产品成长期对经销商的要求
o 1、市场匹配
o 2、重打击竞品
o 3、加大专销与配送力度
o 4、及时做好市场行情反馈
§ 第三、产品成熟期
· 一、产品成熟期的特点
· 二、产品成熟期对经销商的要求
o 重视通路秩序
o 严守价格体系
o 第三节、厂家不同区域需要不同经销商
§ 目标人群多大、主要分布、消费水平、消费习惯、竞争程度、媒体习惯
· 第三章、定位--经销商画像
o 第一节、根据经销商老板特点
§ 一、子承父业型
§ 二、半路转行型
§ 三、业务员单干型
§ 四、社会关系型
§ 五、功成名就型
§ 六. 养老型
o 第二节、根据经销商经营类型
§ 一、垄断型经销商
§ 二、专业级经销商
§ 三、终端服务商
o 第三节、根据经销商发展阶段
§ 第一、创业期
· 一、生存是第一目标
· 二、选品特点
o 倾向价值较低、走货迅速、回收现金较快的产品
§ 第二、成长期
· 一、增长是第一目标
· 二、选品特点
§ 第三、成熟期
· 一、经营模式是第一目标
· 二选品特点
§ 第四、成功期
· 一、稳定是第一目标
· 二、选品特点
· 第四章、经销商选品趋势分析
o 第一、“唯品牌”的格局正被打破
o 第二、二三线品牌的崛起
o 第三、不良厂家将被淘汰
§ 一、甩手掌柜型
§ 二、只会埋怨型
§ 三、靠天吃饭型
§ 四、拖拖拉拉型
· 第五章、经销商选品关注点分析
o 第一、本产品能赚钱；
§ 一、高识别度
§ 二、品质较好
§ 三、差异化大
§ 四、未来潜力
§ 五、价位段
o 第二、维护目前老客户
o 第三、锻炼经销商团队
o 第四、协助经销商建渠道
o 第五、跟经销商对手竞争
o 第六、本地市场品牌竞争格局
第二部份、经销商分层分级管理
· 第一章、为什么要分级分层管理？
o 第一、公司的资源是有限的
§ 一、集中资源办重要的事
§ 二、不能宏观控制微观
· 1、所有商圈、消费者的需求不能统一化
· 2、追求门店的个性化经营，不能强迫消费者消费
§ 三、实施“一商一案一策”的策略
o 第二、不同经销商区域差异性大
§ 1、不同行业客户差异性大；
§ 2、经销商区域消费能力差异很大
§ 3、客户集中度差异大
§ 4、不同区域增长性不同
§ 5、不同区域竞争程度不同
o 第三、不同经销商经营能力差异大
o 第四、不同经销商合作程度有深有浅
§ 一、合作伙伴
§ 二、同床异梦
· 第二章、经销商分级标准
o 第一节、10%头部经销商
§ 一、抓住核心经销商和重点二级批发商
§ 二、提高核心经销商的掌控力，构建防火墙
o 第二节、40%中坚
o 第三节、20%待发展
o 第四节、15%新伙伴
o 第五节、15%待淘汰
· 第三章、分层分级管理
o 第一节、公司支持
§ 第一、价格支持
§ 第二、发货支持
§ 第三、人员支持
§ 第四、物料支持
§ 第五、广告支持
§ 第六、促销支持
§ 第七、信誉支持
o 第二节、区域经理支持
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第三部份、经销商日常拜访
· 第一章、日常拜访工作内容要求
o 第一节、规律联系、定期拜访
§ 一、每月固定时间拜访
§ 二、不同级别经销商的时间分配
o 第二节、清晰拜访目的
§ 一、客户由不认可产品到认可产品
§ 二、客户对产品由只是陈列到开始主推
§ 三、产品陈列位置由差位置到好位置
§ 四、货品的调整
§ 五、增量目标的设定
§ 六、增项目标的设定
§ 七、客情关系的维护
o 第三节、做好终端维护
§ 一、陈列标准检查
§ 二、价格检查
§ 三、库存检查
§ 四、促销检查
§ 五、终端网点检查
o 第四节、竞争对手检查
§ 一、竞争对手的品类分析
§ 二、价格变动幅度与频率
§ 三、消费者对竞品活动的反映
o 第五节、处理经销商的抱怨与谈判
§ 第一、抱怨处理
§ 第二、每次拜访的谈判
§ 第三、消费顾虑
· 第二章、不同渠道对人的能力要求
o 一、凭什么能够管理经销商
§ 1、丰富的行业经验、对经销商的客户影响力比较大；
§ 2、与经销商成为真正的朋友
§ 3、和行业主管、生产企业有良好的关系，能在合理范围内争取更多资源；
o 二、拜访大经销商对人员的要求
o 三、拜访小经销商对人员的要求
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