(微信同号)课程大纲：
· 第一章、大客户需求特点
o 第一节、群体决策，而非个人决策
§ 第一、很少人会就事论事只考虑为公司带来的价值
§ 第二、要区分“不适合公司”还是“不适合我”？
§ 第三、单一部门的接触与导致信息失真，产生不准确的判断
· 一、权力
· 二、权威
· 三、利益
§ 第四、通过购买实现个人目标
· 1、解决自己什么问题？
· 2、让自己获得什么收益？
· 3、收益最大、风险最小
o 第二节、不同人认知不同
§ 第一、有人天生喜欢接受新鲜事物
§ 第二、有人就习惯于守旧害怕改变
§ 第三、有些人追求稳健
§ 第四、有些人追求速度
o 第三节、需求阐述要求
§ 一、在最短时间完整表达自己的意图
§ 二、屁股（利益）决定脑袋，而不是道理
§ 三、表达意图要结合对方需求
· 利、名、位、权、势
· 第二章、部门需求分析
o 第一节、决策层需求分析
§ 第一、组织利益
§ 第二、管理平衡
o 第二节、管理层需求分析
§ 第一、采购部需求分析
· 一、部门业绩
· 二、灵活交期
· 三、交易风险
· 四、其他部门
§ 第二、技术部需求分析
· 先进、稳定、唯一、兼容、前瞻性
· 非常接受各种权威认证、证书
§ 第三、使用部门需求分析
· 不改变使用习惯
· 充分利用现有资源，不用增加相关配套条件
· 各项损耗、人工成本等下降
· 大批量，重复性，一次性，稳定性
§ 第四、财务部门需求分析
· 使用成本最低
· 采购成本低、低合作风险
· 保值、增值
o 第三节、执行层需求分析
§ 减轻压力、职位晋升、获得奖励、职务稳定
o 第四节、第三方机构需求分析
§ 一、主管单位、股东、外围高层
§ 二、顾问单位
· 第三章、个人需求分析
o 第一节、安全需求
§ 第一、追求安全需求的特点
§ 第二、哪些人追求安全需求
o 第二节、归属需求
§ 第一、追求归属需要的特点
§ 第二、哪些人追求归属需要
o 第三节、尊重需求
§ 第一、追求尊重需要的特点
§ 第二、哪些人追求尊重需要？
o 第四节、自我实现需求
§ 第一、追求自我实现的特点
§ 第二、哪些人追求自我实现？
· 第四章、客户需求调研
o 第一节、客户需求分类
§ 第一、客户原始需求
§ 第二、中途需求变更需求
§ 第三、重构需求
§ 第四、奇葩需求
o 第二节、需求调查调研内容
§ 1、谁基于什么原因提出的这个需求？
§ 2、和公司最近的战略相关吗？
§ 3、希望产品达成的目标？
§ 4、产品的目标市场，目标用户？
§ 5、新建还是迭代，之前有没有提过？
§ 6、时间要求？
· 第五章、客户态度分析
o 第一节、为什么要对态度进行分析？
§ 第一、用客户内部力量互相影响
· 一、销售能否赢取决于客户内部支持我的人能否赢
· 二、销售不能在一棵树上掉死，只找一个人
· 三、决策层也需相关部门提供分析对比
§ 第二、制定沟通目标
· 一、不断强化支持者
o 1、资源有限，且过多时间沟通与重视反对者，会让支持者怀疑
o 2、项目能否成功，取决于强有力的支持者，而不是竞争者
o 3、培养内线
· 二、发展中立者
o 1、尽量不得罪任何一方，广泛争取支持
o 2、赢得中立者的支持将对客户的最后决策起到决定性作用
· 三、孤立反对者
o 第二节、客户态度的等级
§ 第一、坚决拥护
· 对竞争者与反对者强调排斥，只接受我方
· 你是他唯一获得很大好处的公司
§ 第二、大力支持
· 一、仅认可我方公司，排斥竞争者
o 承担内部销售工作
o 能告诉我们客户内部关系、竞争对手信息
o 重大销售行动前要跟对方协商
· 二、跟你公司合作让他有很大的收益
§ 第三、表示支持
· 一、支持我方，但因压力下会改变
· 二、你公司可以帮助他
§ 第四、产生兴趣
· 愿意进一步深入了解我方
· 你公司对他有一点好处
§ 第五、观点一致
· 一、对所有竞争者一视同仁
· 二、你公司对他没有坏处
§ 第六、毫无兴趣
· 一、认为没必要改变，都同质化，无差异
o 忍受、将就、怕风险
o 20%创新者、60%观望者、20%反对者
· 二、你公司对他没有任何好处
§ 第七、负面评价
· 一、明确表达对我方的不认可
· 二、你公司增加了他工作的难度
§ 第八、当众抵制
· 一、触动对方利益，或利益分配不均、追求权力与权威
· 二、你公司损害他的利益
§ 第九、势不两立
· 一、你死我活，情绪与利益的对立
· 二、你公司严重损害他的利益
o 第三节、正确看待客户的态度
§ 第一、客户态度的真假
· 一、当面支持，背后反对
· 二、心里想的与嘴上说的不一致
· 三、敷衍
§ 第二、客户态度的变化
· 一、为什么客户态度会变化？
o 1、面对压力
o 2、面对反驳
o 3、面对诱惑
· 二、此时、此刻、此人、此事的感受
o 1、理想与现实不一致
o 2、说的与做的不一致
o 3、不同人要求不一致
o 4、前后言语不一致
· 三、每一次沟通都有可能增加、减少客户的信任值
o 大部份的人只会做锦上添花而不是雪中送炭的事
o 客户支持的是公司与产品，而不是对我个人的感觉
o 沟通的动机
§ 成就动机
§ 交往动机
§ 权力动机
· 四、没有人的态度是一直不变的
o 1、警惕有些人和我们好的同时也对别人好
o 2、级别越高的人越不轻易表态
§ 政治意识强
§ 对每家都客气，不轻易站队
