(微信同号)课程大纲：
· 第一章、销售推进的重要性
o 第一节、为什么要推进销售进程
§ 一、了解客户决策进度
· 1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
· 2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户
· 3、很少有客户第一次见面就成交
§ 二、让客户加深印象
· 1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容
· 2、别指望第一次见面能就能说服客户
· 3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性
§ 三、跟客户拉近关系
· 1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过
· 2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程
· 3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈
§ 四、抢占时间与注意力
· 1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少
· 2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大
o 第二节、销售进程推进的基本原则
§ 1、固强补弱
§ 2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩
§ 3、每次跟进要找一个好的理由
§ 4、控制每次沟通间隔时间
o 第三节、如何判断谁在主动推进？
§ 一、竞争对手推进
§ 二、我方主动推进
· 第二章、把握客户购买节奏
o 第一节、意向阶段（模糊的想法）
§ 第一、判断项目相关人
· 一、根据部门
o 1、出钱的人
o 2、使用的人
o 3、影响的人
o 4、客户的客户
o 5、客户的主管单位
· 二、根据态度
o 1、支持者
o 2、漠视者
o 3、抗拒者
§ 第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”
§ 第三、买与不买的竞争
· 1、不改变的好处与坏处
· 2、改变的好处与坏处
o 第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）
§ 第一、做好合作方案
· 1、从买卖关系转变为合作关系
· 2、从提供产品转变为提供能力
· 3、不愿意做填空题，喜欢选择题
§ 第二、了解需求并提供有价值的建议
· 1、洞察客户所处行业趋势
· 2、帮助客户分析战略目标
· 3、梳理关键问题
· 4、规划实施路径
· 5、帮助客户形成新的核心竞争力
o 第三节、评估阶段（需求与方案评估）
o 第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）
o 第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）
· 第三章、做好内部资源协调
o 第一节、双方对接人确认
§ 第一、客户相关对接人员
§ 第二、公司相关对接人员
o 第二节、内部资源盘点
§ 第一、交付部门
§ 第二、技术部门
§ 第三、直接上司
§ 第四、老板、优秀同事、内部专家、样板客户
o 第三节、外部资源盘点
o 第四节、调用资源要讲明事项
· 第五章、推进目标、时机与过程控制
o 第一节、推进目标与过程控制
§ 第一、有效电话率
· 1、找到经办人
· 2、找到关键人
§ 第二、预约面谈率
· 1、成功邀到关键人的时间
· 2、客户答应我去对方公司
· 3、邀请客户到我公司
· 4、客户答应去样板点
§ 第三、约见成功率
· 1、跟客户决策层沟通30分钟以上
· 2、客户多部门共同参与沟通
· 3、客户充分提出自己的想法与疑问
· 4、客户乐意配合我做下一步计划
§ 第四、成交率
· 1、客户有成交意向
· 2、客户愿意付定金或全款
· 3、客户愿意今天付款
§ 第五、VIP客户转化率
· 一、批量购买
· 二、多品项购买
· 三、长期购买
§ 第六、VIP客户转忠诚
· 1、提前续约
· 2、独家购买
· 3、客户传播
o 第二节、重点推进时机分析
§ 1、预算周期
§ 2、项目阶段
§ 3、竞品出错
§ 4、关键人离职
§ 5、合同到期
§ 6、客户增量与增项
o 第三节、跟进客户的原则
§ 第一、每次要明确跟进目标
· 1、解决客户的疑问
· 2、消除客户的阻碍
· 3、让客户眼见为实
· 4、在互动的过程中建立信任关系
§ 第二、每次沟通要约定跟进时间
· 一、注意两次跟踪时间间隔，不能让客户厌烦或淡忘
· 二、根据客户的重要程度合理分配时间；
§ 第三、要有足够充分的邀约理由
· 1、为每一次跟踪找到漂亮的借口
· 2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望
o 1、不能显得需求过剩
o 2、不能显得可得性过剩
