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课程大纲：
· 第一章、销售人员一定要卖得“贵”
o 第一节、负利的订单
§ 第一、负利订单的目的
· 1、养工人、锻炼新人；
· 2、恶意竞争，短期价格战；
§ 第二、销售人员出卖公司利益赚钱
· 1、说服公司领导比说服客户更容易；
· 2、习惯性通过不断地降价、让利、促销拿单，其他的就不愿意努力了；
· 3、把很有质量的客户莫名其妙变成一个垃圾客户；
§ 第三、如何计算获客成本？
· 一、直接成本
o 市场广告推广费用，业务员的工资（在职与本期离职）+提成
· 二、间接成本
o 辅助人员的工资、房租、设备折旧、银行利息
· 三、后期成本
o 售后服务、售后风险
o 第二节、微利的订单
§ 第一、微利订单的主要目的
· 1、养供应商、赚供应商的钱；
· 2、希望客户能买我们高利润的产品；
§ 第二、销售人员能力欠缺
· 1、很快进入互害的模式，客户没买到好产品，公司没有赚到钱；
· 2、销售人员不作为、能力欠缺、偷懒，让客户感觉没有差异化；
· 3、如果降价可以解决问题，那销售、服务的价值是什么？
o 第三节、高利的订单
§ 1、养活自己，赚客户的钱
§ 2、20%的客户贡献了120%的利润
§ 3、销售不是把产品卖出去，而是赚取最大化的利润
o 第四节、不要自我设限
o 第一、没做之前就先否定自己
§ 1、找一堆不努力的理由
§ 2、所有的平庸与低成就都是自我设限的结果
o 第二、生存能力决定了自己生活的能力
§ 1、不是有希望才坚持，而是坚持了才有希望；
§ 2、不是因为会了才去做，而是因为做了才会；
§ 3、不是因为拥有了才付出，而是因为付出了才会拥有；
§ 4、挣钱是你追着钱跑，值钱是钱追着你跑；
o 第三、总找借口
§ 一、人一旦犯错，第一反应就是自我辩护
· 1、对自身行为和欲望进行合理化，而不是在反思
· 2、受苦比解决问题来得容易，承受不幸比享受幸福来得简单
§ 二、在方向大致正确的路上努力前行
o 第四、犹豫不决
§ 1、像墙头草一样摇摆不定
§ 2、雷厉风行难免会犯错，但比什么不敢做的人更强
§ 3、害怕错误就是毁灭进步
· 第二章、销售人员一定要卖得“多”
o 第一节、别仅靠自然销售
§ 1、单项订单
· 单一项目
§ 2、单品订单
· 单一品种
§ 3、单一订单
· 单一数量
§ 4、单次订单
· 单次合作
o 第二节、区分平台的能力与自己的能力
§ 1、是否卖得多，体现销售人员的价值水平
§ 2、产品越强、知名度越大、制度越完善的企业，销售人员能力很难区分
§ 3、很多销售人员签单，跟他本人没有太大关系
o 第三节、销售人员要增值
§ 第一、哪些人属于“人力成本”
· 报价员、联络员、跟单员、送货员
§ 第二、哪些人是“人力资本”
· 1、多品、批量、长期、独家
· 2、销售人员在销售过程中要创造价值
· 3、要满足客户的需求，而不是要求
· 第一节、不要害怕拒绝
o 第一、我们大多数感觉到痛苦，都跟拒绝有关
§ 1、对方不理我
§ 2、对方直接拒绝
§ 3、对方很久才回应
o 第二、能放下自尊去做事的人都是专注目标成果导向的人
§ 1、把自尊心放在第一位的人，总关注他人对自己的态度
§ 2、人在能力不行时，总执念于那些无足轻重的底线与自尊
o 第三、逃避现实
§ 一、向往游手好闲的生活
· 避难趋易，想不怎么努力就立即看到效果
§ 二、恐惧
· 1、害怕被批评
o 人的一切痛苦，本质上都是对自己无能的愤怒
· 2、害怕付出后没有得到回报
· 3、害怕被别人知道自己的缺点
§ 三、让自己始终牌“没得选”的状态
· 1、人的悲剧在于眼高手低
· 2、没有退路时，潜能就发挥出来了
· 3、打仗要排兵布阵，勇是根本
o 第四、强烈的企图心
§ 1、收入快，且永不封顶
§ 2、最快获得老板与同事的敬重
§ 3、永远没有职业天花板
§ 4、唯一不需要靠关系、文凭就可以很有尊严地生存
§ 5、我们很多人总想往上长，不想往下扎根，拔苗助长
§ 6、业绩治百病，大单解千愁，战斗力是逼出来的，不是喊出来的
· 第三章、销售人员一定要卖得“好”
o 第一节、如何降低“获客成本”？
§ 1、最少时间
· 时间越长，投入的成本越高
§ 2、最少精力
· 精力越大，持续时间越短
§ 3、最少成本
· 最少的成本，最大化的收益
o 第二节、如何降低“获客风险”？
§ 1、回扣、送礼、账期、分期
§ 2、不管什么客户都敢签；
§ 3、各种丧权辱国的条款
o 第三节、如何降低“交易风险”？
§ 一、送货时间
· 1、留给生产部门的人足够的时间
· 2、留出足够的异常处理机会
§ 二、定制约定
· 1、不要让技术人员过于为难
· 2、增加公司大量成本，同时给客户带来风险
§ 三、退换货条件
· 1、不要让公司承担过大的损耗；
§ 四、服务风险
· 1、不过于承诺：终身免费维护
· 2、做好提示、提醒、防错性工作
· 3、只考虑自己，不考虑公司，短工意识，给公司带来很大麻烦；
§ 五、商务风险
· 账期、分期
· 客户一次订单取消，全年白干；
· 第四章、销售人员一定要卖得“快”
o 第一节、不同时间的影响
§ 1、全年不同时间业绩增长速度不同
§ 2、抓住风口，猪都可以飞，旺季来了，能力差的业务员都可以签单
§ 3、该努力的时候全力以赴，别浪费公司来之不易的机会；
o 第二节、不同市场的影响
§ 1、相同产品，不同市场增长速度不同，选对市场赛道
§ 2、选择大于努力，选对一个好的市场，躺着就可以赚钱
o 第三节、不同产品的影响
§ 1、不了解公司的产品特性，抓不住爆品
§ 2、投入回报率最快的机会
o 第四节、不同的客户群的影响
§ 1、不懂客户分群、分级，追求错位合作，每个客户都花相同的时间与精力
§ 2、以机会为中心，一窝蜂盲目向前冲；
o 第五节、关注客户单位时间转化率
§ 不能无限制保护客户信息
§ 拿不下的客户及时换人
§ 2次拜访的时间间隔不可过长
o 第六节、拒绝拖延
o 第一、计划很丰满，执行很骨感
§ 很多时候，拖延就是逃避问题和懒惰
§ 把困难放大，望而却步
o 第二、坚定的毅力
§ 一、竞争对手烟雾弹
· 知道输给了谁
· 学会对竞争数据的总结
§ 二、试错的过程
· 不盲目追求“错位”合作
· 区分客户说的“不适合我”
· 只有相对优势，没有绝对优势
§ 三、家人善意的提醒
· 世界没只有稳定的贫穷
§ 四、等待市场行情
· 第五章、销售人员一定要卖得“全”
o 第一节、获得完整的客户
§ 一、不追求低质量的增长
· 1、不能总是获得半个客户
· 2、关注每位客户购买占有率
· 3、不管成交多少金额就再也不跟进客户
§ 二、设定成交目标
· 1、总认为客户成交，后续订单一定找自己
· 2、不要给竞争对手留下机会
o 第二节、获得完整的市场
§ 一、关注市场占有率、渗透率
§ 二、先做样版客户，后做样版行业，再做样版市场
o 第三节、做好竞争数据收集与整理
§ 第一、销售就是跟别人抢客户
· 1、很少有客户不对比后做出选择
· 2、任何公司的卖点是相对的
· 3、市场从消费者导向，转变为以竞争为导向
§ 第二、竞争对手给我们指明了方向
· 时间、区域、客户群、推广方式、预警
· 做好竞争数据的收集与整理
· 第六章、销售人员一定要卖得“久”
o 第一节、关注客户终身价值
§ 一、宁可1个客户买100次，不追求100个客户只买1次
§ 二、成交之后不能绝交，关注客户社交价值
§ 三、每家企业都面对打破地域限制的充分竞争市场；
§ 四、销售工作从传统的“推销时代”转变为“推荐时代”
o 第二节、经营客户的满意度
§ 一、客户满意后才购买，还是购买后才满意？
· 关注客户对我们每次接触是否满意
· 销售工作从提供产品转变为提供能力、服务
· 先交朋友，再做生意
§ 二、客户满意度是一个累积的过程
· 从少量，到批量，到大批的过程
· 客户满意度的提升才能促使回头及转介绍
§ 三、销售的本质就是经营所有人的利益
o 第三节、三分钟热度
o 第一、世界上80%的失败都源于半途而废
§ 1、要有足够的耐心才能抓住办事时机
§ 2、雄心勃勃制定计划，心灰意冷选择放弃
§ 3、欲望大于能力，又极度缺乏耐心
§ 4、缺乏耐心是人的天性，追求即时满足
§ 5、人性的好逸恶劳是因为坚持的过程枯燥又充满挫折
o 第二、学会坚持
§ 1、跳槽穷半年，改行穷三年，不要离开团队，否则你又要从0开始；
§ 2、成功的线路是一条弯路，人活着就没有失败，只有在成功的路上；
§ 3、凡是好做的、容易做的事，都不动脑子，收入肯定比较低。
§ 4、你成就的大小，取决于你克服困难的范围，克服困难越大，能力成长最快；
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