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课程大纲：
· 第一章、清晰拜访目的
o 第一、愿意卖
o 第二、卖得远
o 第三、卖得快
o 第四、卖得久
o 第五、卖得多
o 第六、卖得全
o 第七、放心卖
o 第八、卖得好
· 第二章、商圈分析
o 第一节、商圈分类
§ 一、商业区
§ 二、住宅区
§ 三、文教区
§ 四、办公区
§ 五、工业区
§ 六、旅游区
§ 七、医院区
§ 八、交通区
o 第二节、商圈调研
§ 第一、商圈分级
· 一、根据商圈距离
o 1、大卖场商圈范围
o 2、便利超市商圈范围
o 3、便利店商圈范围
· 二、根据商圈销售额
o 1、第一商圈
o 2、第二商圈
o 3、第三商圈
§ 第二、门店位置
· 一、位置优先原则
o 1、吸客点
o 2、金边
o 3、银边
o 4、差边
· 二、阻碍客流分析
· 三、门店背景分析
§ 第三、竞争环境
· 一、竞争对手的品类分析
· 二、竞品市场状态
o 1、全品种空白店
o 2、品类断货空白店
o 3、竞品铺货弱势店
· 第三章、日常拜访的“八定”
o 第一节、定片
§ 第一、做好终端网络分布图
· 1、利用界线划分（如铁路、主干道等）
· 2、根据送货车划分
· 3、根据业务方式划分
§ 第二、根据标售点编号
§ 第三、建立客户档案
o 第二节、定级
§ 第一、按门店等级划分
· 一、A级店
· 二、B级店
· 三、C级店
§ 第二、根据动销机会划分
· 一、协议店
· 二、新品店
· 三、竞争店
· 四、机会店
§ 第三、根据新品推广步骤
· 1、空白店
· 2、目标店
· 3、铁杆店
· 4、样版店
· 5、样版街
· 6、样版市场
o 优势市场
o 均势市场
o 劣势市场
o 第三节、定期
§ 第一、固定时间拜访
§ 第二、打拜访时间差
o 第四节、定时
§ 第一、线路拜访时间设计
§ 第二、不同等级渠道时间分配
§ 第三、线路手册更新
o 第五节、定人
§ 第一、凭什么能够管理终端渠道
§ 第二、拜访大终端对人员的要求
§ 第三、拜访小终端对人员的要求
o 第六节、定线
§ 按村镇、路线、业务员的订单能力划分
§ 尽量避免两次经过同一条街道、重复走环线、坚持靠右边行走，使用最短路线
§ 由远而近减少漏访可能性；
§ 遵守交通规则：小转弯向右、大转弯向左。
o 第七节、定量
§ 批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通渠道、小店渠道的拜访数量
o 第八节、定标准
§ 第一、价格检查
§ 第二、促销检查
§ 第三、陈列检查
· 一、终端铺货铺而不管
· 二、为什么出现铺而不管的现象？
o 1、没有重视该类商品的销售，不想卖
o 2、店员不熟悉产品的卖法，不会卖
o 3、客情关系不到位，不愿卖
· 三、产品摆放不合理
§ 第四、客情关系
