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目录
o 第一章、演示内容基本要求；
o 第二章、如何解决客户“不想买”？
o 第三章、如何解决客户“不会买”？
o 第四章、如何解决客户“不能买”？
o 第五章、如何解决客户“不敢买”？
o 第六章、不同部门领导关注哪些重点？
o 第一节、给决策层演示与讲解的内容
o 第二节、管理层演示与讲解的内容
§ 第一、针对采购部门演示与讲解的内容
§ 第二、针对技术部门演示与讲解的内容
§ 第三、针对使用部门演示与讲解的内容
o 第七章、公司与产品价值塑造
课程大纲：
o 第一章、演示内容基本要求
· 看到封面就想打开；
· 打开资料就有兴趣；
· 看完/听完资料就想购买；
·
o 第二章、如何解决客户“不想买”？
§ 第一、需求是销售的前提
· 一、什么人、在什么情景下，遇到什么问题，不解决后果很严重
· 二、客户买的不是商品，而是解决问题的方法
§ 第二、客户未意识问题
· 1、行业共性问题，或者准备转型，有替代办法
· 2、基层问题，高层无感，高层问题，基层无感
§ 第三、意识到问题但不改变
· 一、目前能忍受
o 习惯了，或不愿意学习或投入改变成本
· 二、等待条件成熟
o 1、经济、心理条件
o 2、其他配套或发展阶段
· 三、以前改变过
o 回报小或有失败的经历
§ 第四、客户买的前提
· 紧急程度-为什么要现在现在改变
· 值不值得-问题解决后，对你有什么好处，产生什么价值?
o 第三章、如何解决客户“不会买”？
§ 第一、为什么不知道自己“怎么买”？
· 一、不确定自己选择是否正确；
o 客户要找最适合的产品而不是完美的产品
· 二、客户的需求一直在变化；
o 取决于个人和身边人的态度，很多都是模棱两可的感觉
o 客户是“贪婪”的，带有主观色彩、个人情绪和时限性
· 三、客户需求分类
o 1、基本型需求
§ 满足客户的显性需求是底线，不说也应该做到
§ 解决目前的困难、担忧、不满意地方、未满足的欲望
o 2、期望型需求
§ 提供此需求时，客户满意度会提升，反之，满意度会降低；
§ 易用性、安全、性能、可维护、政策及法规、减少遗漏等需求
o 3、兴奋型需求
§ 超出客户预期的，客户不知道有这方面的需求
§ 第二、及时消除客户的疑问
· 一、客户疑问来源分析
o 1、经办人的原因
§ a、新手不敢提
· 担心被认为外行，或担心惹怒对方
· 担心问题过多，或认为多余
· 本人知识水平有限提不出来
§ b、不愿花时间
· 时间有限不想提，或销售后期不想麻烦
§ c、认为没有必要
· 主观认知、行规惯例，认为同质化差不多
o 2、竞争对手搅局
§ 1、我们过去犯错的案例
§ 2、指出我方的缺点
· 二、客户疑问的种类
o 1、售前的疑问
§ 质量、服务、定制
o 2、使用中的疑问
§ 培训、配套、异常
o 3、售后的疑问
§ 保养、升级、回收
· 三、提前预测与处理疑问
o 1、大单商讨决策时，销售人员通常不会在讨论的现场；
o 2、不同层级、部门会提出不同的疑问，减少客户不确定感；
o 3、有凭有据，留下参考材料，而不是嘴上说说
o 第四章、如何解决客户“不能买”
§ 第一、深挖客户痛苦，痛则思变
· 客户追求雪中送炭，而不是锦上添花
· 落后、倒闭、失业、批评、罚款、客户流失
§ 第二、消除客户决策阻碍
· 一、客户心理
o 1、舍不得花钱
o 2、不愿意借钱
o 3、付钱很痛苦
o 4、怕出问题，担责任
· 二、行为习惯
o 重新学习嫌麻烦、精力不够
· 三、外部影响
o 有人反对
o 申请费用很麻烦；
· 四、改变成本
o 1、付出大量的精力、配套成本
o 2、舍不得丢掉旧产品
o 3、与以前业务员关系好
o 第五章、如何解决客户“不敢买”
§ 第一、证据材料准备
· 一、为什么要准备证据？
o 1、永远有人会不喜欢我这个人
§ 让新手与不专业的业务员也可获得客户信任
§ 让信任值可复制与可延伸
o 2、很多客户聊完之后根本记不住重点
§ 业务员总是想到哪说到哪，没有条理
§ 宣传资料让客户感觉到有凭有据
· 二、客户信任等级分析
o 1、轻度信任
§ 展示样品、结果
o 2、初级信任
§ 展示样品、结果、形成过程
o 3、中级信任
§ 展示样品、结果、形成过程、描述措施
o 4、完全信任
§ 展示样品、结果、形成过程、描述措施，提供第三方机构证明
§ 第二节、销售风险的承诺
· 一、为什么要承诺
o 1、人是有限理性，有冲动的一面
o 2、减少感知风险，最大化感知价值
o 3、心理安慰，减少客户购买后的不确定感
· 二、客户感知的5个风险
o 财务、功能、时间、机会、社会风险
·
o 第六章、不同部门领导关注哪些重点？
o 第一节、给决策层演示与讲解的内容
§ 第一、组织利益6个方向
· 行业的大方向
· 企业未来发展趋势；
· 短期与中长期收益；
· 风险预测与防犯；
· 同行应用情况；
· 政府、社会的认可；
§ 第二、客户内部管理平衡
· 对各部门的好处；
· 对核心人员的好处；
· 外部专家的建议；
· 客户的客户的愿景；
o 第二节、管理层演示与讲解的内容
§ 第一、针对采购部门演示与讲解的内容
· 一、采购部门关注的要点
o 持续降低成本的可能性与未来改善的计划
o 多品项、现货的情况
o 如何降低直接成本？
o 如何降低交易成本？
o 如何降低使用成本？
· 二、灵活交期
o 小批量、大批量、紧急交货的能力
o 未来产能增加的潜力
· 三、交易风险
o 公司的品牌、成功案例、认证、成立时间
§ 第二、针对技术部门演示与讲解的内容
· 产品的先进性；
· 产品的稳定；
· 产品的唯一性；
· 产品的兼容性；
· 产品的前瞻性；
· 各种权威认证、证书
§ 第三、针对使用部门演示与讲解的内容
· 不改变使用习惯
· 充分利用现有资源，不用增加相关配套条件
· 各项损耗、人工成本等下降
· 大批量，重复性，一次性，稳定性
o 第七章、公司与产品价值塑造
§ 第一、总体情况
· 一、企业知名度
· 二、供货能力
· 三、地理位置
· 四、市场地位
· 五、管理层稳定
· 六、市场接受程度
§ 第二、生产制造
· 一、生产能力
· 二、生产技术与设备
· 三、可靠性
· 四、生产员工的素质
· 五、生产制造过程文件完备性
§ 第三、研究开发
· 一、研发业绩
· 二、技术开发方式
· 三、样品
· 四、技术参数
· 五、技术资料完备性
· 六、订制开发
§ 第四、质量管理
· 一、质量体系经认证情况
· 二、质量过程控制
o 1、原材料主要技术参数的检测
o 2、不具备检测手段的原料规定检证办法
o 3、外协产品验证办法
o 4、关键工序质控点控制记录
o 5、检验用仪器、仪表及设备是否在合格期内
o 6、出厂检验项目覆盖程度
o 7、检验人员和关键特殊工序人员持证情况
o 8、未来质量改进计划
o 9、产品是否有国际权威认证机构认证
o 10、质量问题整改情况
o 11、是否愿意签定质量维持协议和赔偿协议
§ 第五、物流和交货
· 一、交货
· 二、运输
o 1、数量上能否灵活接受
o 2、是否有混装发运的可能性
o 3、运输过程中对产品保护措施
· 三、紧急订货
o 是否愿意承接紧急订货
· 四、库存
o 是否可以根据我方需要维持一定库存
· 五、预警系统
o 是否有良好预警措施，保证净化延误时能迟早通知客户
§ 第六、原材料采购
· 一、供应商管理
o 是否有对供应商进行评估
· 二、原材料使用
o 现场考察是否存在过期的原材料
· 三、原材料降低成本的可能性与相关改善计划
o 原材料成本是否有降低的潜力
o 优化供应商的数量、国产化、降低成本
§ 第七、生态
· 一、环境认证
· 二、环境保护
· 三、资源消耗
· 四、危险品
§ 第八、合作
· 一、合作期限
o 供应商是否愿意签订长期的合同
· 二、成本构成
o 供应商能够且愿意提供完整的成本结构
o 成本结构的竞争力
· 三、质量协议
o 是否愿意签订质量维持协议和质量赔偿协议
· 四、客户服务
o 是否具备完备客户投诉和反应系统
