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课程大纲
· 第一章、为什么要追求费效比？
o 第一节、费效比计算方式
§ 第一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利
· 1、优秀企业
o 费用控制在毛利润的30%以内
· 2、优势企业
o 费用控制在毛利润的30%-70%
· 3、竞争力弱企业
o 费用超过毛利润的70%
§ 第二、销售费用率
· 销售费用/毛利
· 越高说明销售花费的成本越大、销售难度也越高
§ 第三、指标依据
· 同比、环比、预期、竞争者、趋势、兄弟单位
o 第二节、对营销效果进行监控和评定
§ 一、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的
§ 二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群、活动、推广
§ 三、减少浪费、超支、不合理，不追求微利营销，微利销售
o 第三节、费用管控能力=赚钱能力
§ 一、用最少的费用，达成最大化的销售，找到费效比的平衡点；
§ 二、哪些费用是必须要砍掉或减少？
§ 三、哪些费用应该更有价值？
§ 四、同样的销售额如何能够减少我们的投入？
· 利润被不受控制的成本、费用所吞噬，将到手的利润盲目地投入
§ 第七章、费用投放方式
· 第二章、费用投放步骤
o 第一节、费用投放目标
§ 第一、市场类
· 建品牌/冲销量/增品项/增利润/清库存/处临期/0突破
§ 第二、经销商类
· 专销/全品项/增库存/守约付款/及时配送/不窜货/遵守价格体系
§ 第三、打击竞品
· 价格/渠道/促销/产品/费用/投入产出比
o 第二节、产品分析
§ 第一、商品分类
· 第一、畅销产品
· 第二、铺销产品
· 第三、新产品
· 第四、库存产品
§ 第二、商品贡献
· 流通速度、库存量、利润率高低、渗透率分析区别对待
· 前三大产品销售额/总金额
· 不同商品销售额×毛利率
o 第三节、市场分析
§ 一、发达的市场
· 侧重于控制市场秩序，价格稳定、防止窜货
· 成熟市场费用投入过多，无明显增长；
· 前三大地区销售金额/总金额
§ 二、发展中市场
· 侧重打击竞品、提高铺货率
· 快速增长的市场因资源投入不足，导致增长幅度不大；
§ 三、新开发市场
· 引导经销商主动压货
· 不成熟市场宣传和促销费用不够，增长乏力；
o 第四节、渠道集分析
§ 前三大渠道销售额/总金额
§ 重点激励排名靠前、突出贡献、进步较大、新加盟、受损失的经销商
o 第五节、时机分析
§ 一、全年业绩增长、销售额前3个月预测
§ 二、做好年度重要节日规划
· 节假日、展销会、销售旺季之前
· 根据样板店-样板线-样板市场进行区分
· 准备行政区划图、按城区主干道拆分做好扫街式调查
§ 三、新产品投放市场前
· 1、刚上市阶段
o 费用投放持续
· 2、过一段时间
o 只需维持提示
o 费用投放分段开展
· 第三章、核心门店费效比
o 第一、核心店费用投放目标-单店产出
§ 一、客流量的提升方式
§ 二、进店率的提升方式
§ 三、体验率的提升方式
· 接触商品人数/进店人数*100%
· 单客引导成本
§ 四、转化率的提升方式
· 销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案、团队的协作能力
· 成交顾客数/客流量
o 1、客品数
o 2、客单价
o 3、获客价
§ 五、连单率的提升方式
· 对于附加推销的意识
· 大宗购买订单/总销售额*100%
· vip客户/客户数量
§ 六、回头率的提升方式
· 会员贡献率的提升
· 有效会员数的提升
· 客户终身价值的提升
§ 七、传播率的提升方式
§ 八、售罄率的提升方式
· 售罄率分类与计算方式
o 售罄率分类
§ 从商品的角度
§ 从组织的角度
§ 从时间的角度
o 计算方式
§ 数量售罄率
§ 金额售罄率
· 为什么要关注售罄率？
o 分析产品盈利状况、确定是否主推
o 关注是否收回成本，到何种程度，可以进行折扣销售、清仓处理
o 关注销售速度、进度，滞销时间，商品与消费者群体的匹配程度，产品适销性
o 提高门店的平效
· 影响售罄率的原因
o 货期延误、高瑕疵率、设计不符合实际、订量与预估有偏差、市场反应迟缓
· 如何提升售罄率
· 正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%
§ 九、退货率
o 第二、样板店费用投放目标
§ 盈利样板
§ 陈列样板
o 第三、无效店投放
o 第四、空白店
· 第四章、陈列费效比-货架抢占
o 第一、陈列费效比计算方式
o 第二、陈列方式与费用
§ 一、陈列方式与费用
· 货架买断/堆箱/端架/花车/专销费用
§ 二、陈列费用区分
· 商品热销度、陈列位置、摆放数量
o 第三、陈列的调整
§ 一、陈列的重要性
§ 二、如何做陈列调整
· 第五章、人员费效比-业务员驱动
o 第一节、人员费用组成
§ 工资/提成/差旅/福利/招聘/培训/激励/加班
§ 判断人才的价值
· 同样多的人，创造更多产出，同样的产出，使用更对的人
· 不可替代、稀缺、重要但不稀缺、有价值但价值不大、可有可无、多余
o 第二节、人员费效比
§ 第一、人效比
· 一、人效现状
o 一、人员效果
o 二、人员效率
· 二、人事费比
o 人力费用/毛利
o 人力费用增长率与毛利率增长率
· 三、队伍结构
o 有效人力占比
o 绩优人力占比
o 人员配比
§ 第二、时效比
· 一、单位有效工作时间产生的营业额
· 二、如何做好时间分配
· 三、每天、周、月、年最热销的时间
o 短期的暴涨
o 长期内的增长
o 第三节、人效的提升
§ 一、精简人员
§ 二、增加人员
§ 三、管理流程的改进
· 第六章、促销费效比
o 第一节、促销活动类型
§ 1、主动型
· 市场是抢来的、销量是挤出来的
· 知道客户在哪里，接下来找到对手在哪里？
§ 2、相随型
· 谁的增量与销量最高？
§ 3、被动型
· 评估竞品对自己销量的影响
· 促销活动后，损失是否降低
o 第二节、促销效果评估
§ 一、促销费效比
§ 二、目标完成率
§ 三、会员参与率
§ 四、市场渗透率
§ 五、品牌参活度
§ 六、竞品的指数
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