(微信同号)
课程大纲
第一部份、为什么要谈判
· 第一章、什么情况下需要谈判？
o 一、控制权在一方
o 二、控制权在第三方
o 三、轮流控制权
o 四、控制权在双方
· 第二章、双方信息的不对称性
o 第一节、双方付出的成本不同
§ 第一、双方直接成本分析
§ 第二、双方间接成本分析
§ 第三、双方沉没成本分析
§ 第四、双方风险分析
§ 第五、双方机会成本分析
o 第二节、买卖双方合作过程的不确定性
§ 第一、卖方的不确定性
· 一、时间、地点、职务、身份、渠道、交期、付款方式的差异
· 二、产品的不确定性
§ 第二、买方的不确定性
§ 第三节、市场的不确定性
o 第三节、双方均处于有限理性
§ 1、获取、辨别信息、试错有成本；
§ 2、信息获得容易过载，容易受错误信息影响；
§ 3、信息不对称、不确定、不完整，多方博弈和交互才相信；
· 第三章、双方冲突的原因
o 第一节、买方目标与关注点
o 第二节、卖方目标与关注点
o 第三节、双方信念不同
· 第四章、取得执行合约的控制权；
o 第一、可执行-要求是否合理
o 第二、能执行-是否能执行
o 第三、愿执行-双方愿不愿执行
第二部份、谈判准备
· 第一章、情报收集与分析
o 第一节、客户价值分析
§ 第一、显性价值
§ 第二、隐性价值
o 第二节、客户阵营结构分析
§ 第一、不同时期出面的人不一样
· 1、不考虑利益关系、裙带关系，会经常得罪人
· 2、不同人的身份、地位、性格、爱好、办事作风、专业水平、资历
§ 第二、判断客户内部关系
· 一、支持者
· 二、反对者
· 三、中立者
§ 第三、了解客户不同人员动机
o 第三节、客户需求情报
§ 第一、目前存在哪些问题？
§ 第二、之前做出改变的情况
§ 第三、预计付出改变的投入
o 第四节、竞争者情报
§ 第一、哪些竞争对手
§ 第二、竞争者实力分析
§ 第三、不同竞争者合作意愿
· 第二章、我方人员的安排
o 第一节、人员安排基本要求
§ 第一、分工
§ 第二、个性
§ 第三、层级
§ 第四、顺序
o 第三节、桌上的暗号
· 第三章、谈判程序安排
o 第一节、谈判议题顺序
§ 预测对方会提出什么问题
§ 哪些问题认真对待
§ 哪些问题不予讨论
§ 预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么
o 第二节、谈判预测
§ 1、设想最好的和最坏的情形
§ 2、要预计哪些环节可能出现分歧
§ 3、出现了这些分歧应采取什么对策
o 第三节、谈判筹码
·
第三部份、让步
· 第一章、了解对方要求让步的目的
· 第二章、如何让步？
o 第一、什么时机让？
§ 1、对方投入时间、精力、费用程度
§ 2、竞争程度、对方对我方的依赖程度
§ 3、对方有可参考的实例
o 第二、让步顺序？
§ 什么先让？
§ 什么后让？
§ 最后让什么？
o 第三、由谁让？
o 第四、让给谁？
o 第五、每次让多少？
§ 初期让步目标设定
§ 中期让步目标设定
§ 后期让步目标设定
o 第六、让步后索取
§ 质量、数量、交期、服务、商务条件
§ 让步=交换，谈判是给与取兼而有之的互动过程
§ 单方给与取只能说是援助、受援、赠送、笑纳、授予、接受
第四部份、僵局处理
· 第一章、僵局的形式与好处
o 第一节、僵局表现形式
§ 一、忽视信息
§ 二、笼统拒绝
§ 三、断章取义
§ 四、歪曲事实
§ 五、贬低来源
o 第二节、僵局的好处
· 第二章、僵局的种类
o 第一节、双方故意制造僵局
o 第二节、双方认知差异造成僵局
§ 第一、欲望差异
§ 第二、需求差异
§ 第三、沟通障碍
o 第三节、情绪导致的僵局
§ 第一、威胁
§ 第二、压力
§ 第三、防卫
o 第四节、环境改变导致僵局
§ 1、竞争环境
§ 2、社会环境
§ 3、客户自身环境
· 第三章、打破僵局的方法
o 第一、暂时休会；
o 第二、更换主谈；
o 第三、以硬碰硬；
o 第四、法律规则；
o 第五、奖罚对方；
o 第六、问题上交；
o 第七、不道德做法
· 第四章、僵局处理原则
o 第一节、对事不对人
§ 第一、克制态度，让强势找不到着力点，对方越发脾气说明越需要我们；
§ 第二、语缓人自贵，不用恶言、怒言、矜言，忽视对手的评价；
§ 第三、满足对方自我表现的欲望，外表强硬，内心渴望认可。
§ 第四、不要妖魔化对方
· 一、表情与内心不一致
· 二、说的与做的不一致
· 三、需求与要求不一致
· 四、理想与现实不一致
· 五、行为与实际不一致
o 第二节、调整心态
§ 1、不表现急于想卖，你越主动，对方越是不想买；
§ 2、不过于热情，半热半冷，不紧不慢，不过于殷勤；
§ 3、不轻易泄露自己底牌，事以秘成，语以漏败；
第五部份、谈判说服技巧
· 第一章、设框
o 第一节、了解对方正面意图
§ 1、每个行为背后都有其正面动机，接受动机和情绪，便是接受那个人
§ 2、沟通成功的前提是和谐的氛围，不要否定对方人格；
§ 3、任何一次行为不等于一个人，行为不被接受，只是因为行为没有效果；
o 第二节、对问题进行重新定义
o 第三节、强调不同的结果
§ 1、相同行为可能产生的不同的结果
§ 2、情绪并不来自外部，而是来自我们对该事的态度
· 第二章、换框
o 第一节、换时间
§ 第一、换时间的目的
· 1、短期看很安全的东西，长远看可能陷入极大的风险
· 2、今天看很兴奋的东西，未来会根本微不足道
· 3、说道理的焦点在过去，注重效果只是把注意力放在未来
§ 第二、换时间的方法
· 1、讲过去
· 2、讲现在
· 3、讲未来
o 第二节、换身份
§ 第一、换身份的目的
· 1、有些事，一个人做可以接受，如果一群人做，就有危害
· 2、每个人都选择对自己利益最佳的行为
· 3、不同人对相同信息具有完全不同的反应
§ 第二、换身份的方法
· 1、对于我
· 2、对于你
· 3、对于他
· 4、对于团队
· 5、对于公司
o 第三节、换情境
§ 第一、换情景的目的
§ 第二、换情景的方法
o 第四节、换位置
§ 第一、换位置的目的
· 将一个很大、很空的问题，具体到每一个细节上
§ 第二、换位置的方法
· 1、向下换位置
· 2、向上换位置
· 3、横向换位置
o 第五节、换意义
§ 1、所有的事本身是没有意义，意义都是人加上去的；
§ 2、所有的事都有不同的意义；
§ 3、有不好的意义，也有好的意义；
o 第六节、换方向
§ 1、关注渴望的结果和效果，以及达成结果所需资源
§ 2、所有的问题都可以理解为挑战、改变、成长、学习的机会
§ 3、把问题、错误、症状解释为反馈而不是失败
· 第三章、越框
o 一、跳出问题本身
o 二、重新对价值进行排列
· 第四章、破框
o 第一节、用事实证明
o 第二节、列举反例证明
o 第三节、改变参照物
o 第四节、用对方逻辑推理反击其身
·
第六部份、谈判收尾
· 第一章、如何判断谈判是否成功
o 第一节、谈判付出的成本
o 第二节、是否达成或接近目标
§ 一、主观价格与客观价格
§ 二、绝对价格与相对价格
§ 三、消极价格与积极价格
o 第三节、谈判结果跟预期比
o 第四节、谈判中的人际关系
· 第二章、谈判成功收场
o 第一、表现不情愿的表情
o 第二、提出让对方下次弥补的要求
o 第三、做好订单确认
o 第四、谈判结束后的情感补偿
§ 一、为什么要进行情感补偿？
§ 二、如何做情感补偿？
· 第三章、谈判破裂处理
o 第一节、谈判破裂的种类
§ 第一、友好破裂结束谈判
§ 第二、对立破裂结束谈判
o 第二节、提前设定止损点
o 第三节、做好备选方案
o 第四节、做好谈判总结
·
