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课程大纲：
· 第一章、为什么关注价值贡献？
o 第一节、奖励高价值的行为；
§ 一、当业绩好的时，会掩盖大多数人的无能、增值能力弱，效率低；
§ 二、同样销售额来自不同过程，不同过程价值是不同的；
§ 三、激励不能“一刀切”，要对价值分级
§ 四、按贡献分配利益，让优秀员工看得见，出得来；
o 第二节、考核遵循差别性原则；
§ 1、及时发现工作中的价值，资源倾向能创造价值的人；
§ 2、要改变什么，就考核什么，不怕下面做不到，就怕上面想不到；
§ 3、不同区域、层级、板块员工考核周期、关键指标、权重分配不同；
· 第二章、不同员工价值贡献
o 第一节、不同客户的影响
§ 第一、根据客户的性质
· 一、大型客户营销
· 二、中型客户营销
· 三、小型客户营销
§ 第二、根据客户的来源
· 一、客户信息来源于公司
· 二、个人主动开发的客户
§ 第三、根据客户合作历史
o 第二节、不同产品的影响
§ 第一、根据产品的复杂程度
· 1、常规性
· 2、高科技
· 3、集成性
§ 第二、根据销售风险的影响
· 1、根据回款
· 2、销售政策
· 3、创造的利润减去坏账
· 4、退费风险
§ 第三、根据销售周期长短的影响
§ 第四、根据历史销售情况
· 1、畅销产品
· 2、铺销产品
· 3、新的产品
· 3、滞销产品
§ 第五、根据不同产品的利润
§ 第六、根据产品的划分
· 1、单产品
· 2、多产品有关联
· 3、多产品无关联
· 4、重点产品
o 第三节、根据不同的市场
§ 1、品牌影响力强的市场
§ 2、市场推广力度
§ 3、市场竞争程度
§ 4、客户的集中程度
§ 5、市场的匹配程度
§ 7、根据市场整体增长情况
o 第四节、根据淡旺季
§ 一、行情波动的影响
§ 二、竞争对手的情况
o 第五节、根据销售人员能力
§ 第一、成长过程
§ 第二、成交效率
· 一、获客时间
· 二、获客成本
· 三、获客过程
§ 第三、成交风险
· 一、高风险成交
· 二、低风险成交
§ 第四、成交结果
· 业绩越高，提成越高
· 团队业绩排名
o 第六节、根据管理体系完善程度
§ 1、对销售人员依赖程度
§ 2、销售人员流动对企业造成的影响
§ 3、销售团队协作和合力
o 第七节、根据客户满意度指标收集
§ 1、随机电话或问卷抽样客户满意比较
§ 2、经理拜访中客户满意度比例
§ 3、关键客户满意度比例
§ 4、客户流失率
o 第八节、根据团队合作精神
§ 第一、团队考核方式
§ 第二、完不成任务的团队
