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课程大纲：
第一部份、六大销售目标
· 第一章、如何“卖得贵”？
o 第一种、负利的订单
§ 养工人
§ 出卖公司利益赚钱
· 说服公司比说服客户更容易
· 不断地降价、让利、促销，其他的就不愿意努力了
· 把很有质量的客户莫名其妙变成一个垃圾客户
· 销售人员不作为、能力欠缺、偷懒
· 很快进入互害的模式
o 第二种、微利的订单
§ 1、养活供应商、赚供应商的钱
§ 2、如何降价可以解决问题，那销售、服务的价值是什么？
o 第三种、高利的订单
§ 1、养活自己，赚客户的钱
§ 2、20%的客户贡献了120%的利润
· 第二章、如何“卖得多”？
o 第一节、别仅靠自然销售
§ 1、单项订单
§ 2、单品订单
§ 3、单一订单
§ 4、单次订单
o 第二节、区分平台的能力与自己的能力
§ 是否卖得多，体现销售人员的价值水平
§ 产品越强、知名度越大、制度越完善的企业，销售人员能力很难区分
o 第三节、销售人员要增值
§ 第一、哪些人属于“人力成本”
· 报价员
· 跟单员
· 联络员
· 送货员
§ 第二、哪些人是“人力资本”
· 多品
· 批量
· 长期
· 第三章、如何“卖得好”？
o 第一节、如何降低“获客成本”？
§ 最少时间
§ 最少精力
§ 最少成本
o 第二节、如何降低“获客风险”？
§ 回扣
§ 送礼
§ 账期
§ 各种丧权辱国的条款
o 第三节、如何降低“交易风险”？
§ 1、送货时间
§ 2、定制约定
§ 3、退款约定
§ 4、服务风险
o 关注净利而不是毛利
§ 很多销售的成功是靠企业强大的投入，才赚到钱
· 第四章、如何“卖得快”？
o 第一节、不同时间的影响
§ 不同时间业绩增长速度不同
§ 抓住风口，猪都可以飞
§ 不要剥削着公司来之不易的机会
o 第二节、不同市场的影响
§ 选对市场赛道
§ 选对一个好的市场，躺着就可以赚钱
o 第三节、不同产品的影响
§ 爆品
§ 投入回报率最快的机会
· 第五章、如何“卖得全”？
o 第一节、监控竞争对手的动态
§ 第一、销售就是跟别人抢客户
· 1、很少有客户不对比后做出选择
· 2、任何公司的卖点是相对的
· 3、市场从消费者导向，转变为以竞争为导向
§ 第二、竞争对手给我们指明了方向
· 区域
· 客户群
· 推广方式
· 时间
· 预警
o 第二节、追求高质量的结果、有质量的增长
§ 1、关注市场占有率
§ 2、获得一个完整的客户
§ 3、关注每位客户购买占有率
· 第六章、如何“卖得久”？
o 第一节、客户满意后才购买，还是客户购买后才满意？
§ 1、客户满意度是一个累积的过程
§ 2、不要关注客户是否购买，而要关注客户对我们每次接触是否满意
§ 3、我们销售的是客户满意度，而不是产品
o 第二节、做好客情关系维护
§ 1、客户满意度的提升才能促使客户回头及转介绍
§ 2、销售的本质就是经营所有人的利益
§ 3、客户长期购买，而不仅仅买一次
· 宁可1个客户买100次，不希望100个客户只买1次
第二部份、目标管理分解
· 第一章、目标是一切管理的开始
o 第一节、庸者记录过去，强者着眼为来
§ 第一、站在未来规划现在
· 完成什么？
· 成本多少？
· 花多少时间？
· 如何安排进度
§ 第二、围绕目标抓管理
o 第二节、不能度量，就不能管理
§ 1、没有目标，是一切管理问题出现的根源
§ 2、确定工作的起点与终点
o 第三节、挑战舒适区
§ 1、如果目标设定没有超出能力范围，团队技能将无法提升
§ 2、领导是先有目标，后找成员，成员是先找领导，后确定目标
· 第二章、目标明确了工作内容
o 第一节、任何企业都没有充足的资源做每一件事
§ 第一、现有的资源盘点
· 一、盘点现有人力资源
o 1、上下级、专家、核心关键人才
o 2、其他部门的合作
§ 对方配合的工作内容
§ 什么时候需要配合
§ 配合的方式是什么
§ 合作阻碍
o 3、优质样板客户盘点
§ 样板客户：销量、增涨、展示
o 4、其他资源
§ 社会关系、供应商关系、渠道关系、政府关系
· 二、盘点现有物力
o 资料、辅材
· 三、盘点现有财力
§ 第二、预计可供使用的资源
· 1、目前欠缺哪些资源
· 2、欠缺资源能否得到支持
o 读懂高层的要求，不要跟高层争夺管理资源
§ 第三、目标优先级排列
· 一、股东、客户、员工、公众等相关利益
o 不同目标之间相互冲突
· 二、回报大小
o 什么是最优先、最关键
o 用最低的成本投入回报最大化
· 左右相连，上下相通
o 并行任务
§ 挑战的是资源
o 串行任务
§ 挑战的是时间
o 第二节、目标指标
§ 第一、指标设定的依据
· 一、看过去
o 找出可能的障碍
o 同比、环比
· 二、看现在
o 行业标杆
o 兄弟公司对标
· 三、看未来
o 找出自身差距
o 增长趋势预估
§ 第二、指标目标的设定
· 一、时间标准
o 启动、达成、回顾时间
· 二、财务标准
o 挑战、力争、必达
o 相互独立，完全穷尽，既不重叠，也不遗漏
· 三、非财务标准
o 市场份额
o 迫使竞争对手难以进入市场
o 开发产品助推器，以此提高盈利产品的销售
· 四、指标设定要求
o 目标过高与过低都会降低员工的积极性
o 下属的能力是有极限的，设置目标太高，会脱离实际
§ 第三、指标完成分布
· 第一级目标：公司大多数员工都能完成
· 第二目标：一小部份销售人员能够完成
· 第三目标：特殊人才才能够完成
o 第三节、对不确定因素做预判
§ 第一、阶段成果与总目标相背离
· 一、方向修正
· 二、方法修正
· 三、进度修正
o 1、获得高层领导的支持
o 2、与相关职能部门进行谈判
o 3、与具有不同标准、职责和期望的人建立同盟
§ 第二、时刻根据外部竞争环境变化做出反应
· 快速识别与解决威胁
· 第三章、销售目标分解
o 第一节、成交目的设定
§ 第一、成交质量目标
· 销售毛利
· 客单价
· vip转化
· 连带率
§ 第二、成交效率目标
· 最新开单
· 成交率/转化率
§ 第三、成交数量目标
· 新区数量
· 产品数量
· 客户数量
· 渠道数量
§ 第四、成交风险目标
· 销售回款
· 预付金额
· 准时回款
§ 第五、成本控制目标
· 推广费用/费效比
· 投入回报
· 回报效率
§ 第六、成交结果目标
· 销售金额
o 第二节、客户满意目标设定
§ 客户满意度
§ 客户投诉率
§ 客诉处理效率
§ 客户挽回率
§ 客户流失率
§ A类客户流失
o 第三节、团队考核目标设定
§ 平均业绩
§ 平均毛利
§ 灭0率
§ 员工流失率
§ 团队销售额
o 第四节、市场管理目标设定
§ 市场推广
· 市场活动次数
· 每期活动人数
· 市场活动成本
§ 市场增长
§ 市场突破
