收单业务全场景营销提升训练

《收单业务全场景营销提升训练》

主讲老师：王海珍

课程背景：

互联网的迅速发展让许多商家的经营模式以及客户的消费形式都发生了巨大的变化，从前的现金结账、吃饭刷卡好像已经在大街小巷上很少见到了，或许又一天这种消费形式终奖淡出市场，销声匿迹。支付宝、微信支付等移动支付工具的崛起，见证了当今社会互联网经济的飞速发展，大到高档星级餐厅，小到路边煎饼摊子，五一例外，都可以使用移动支付。但是，微信和支付宝仍然又缺陷，那就是微信和支付宝不能互相收对方的款。由此，收单业务就问世了。对于银行来说，收单业务是难得的获客契机。王海珍老师认为，收单业务推广可以助力银行抢占个体工商户和大型商超等优质客群，沉淀低成本活期存款。银行通过收单业务的普及，借以实现交叉销售、客户深耕、黏性提升。

本课程是王海珍老师在总结近两年收单业务营销实践的基础上，以营销场景为依托而提炼设计的。课程从收单业务推广背景、政策挑战与机遇、收单业务营销痛点出发，从场景化营销为重点，构建收单业务立体式营销格局，拓展收单业务渠道思维，并落实在营销技能与话术演练上，课程既有格局高度，也有思维宽度、执行深度。

课程收益：

1、了解科技进步、收单业务发展的背景、现状与趋势，提高对收单业务推广的重视度和紧迫感；

2、建立场景化营销思维，掌握不同场景下的客户定位与营销活动组织流程；

3、掌握收单业务渠道合作策略，拓宽渠道获客模式；

4、掌握常见的收单业务实战营销和交叉营销手法。

培训对象：支行长、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员、机关部室等岗位人员。

授课老师：王海珍

培训时间：2天（6h/天）

课程大纲：

第一章 科技时代银行竞争格局与收单业务业务解读

一、银行4.0时代银行经营突围之道

1、从第一性原理看客户需求

【延伸思考】客户到底需要银行解决什么问题？

2、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

3、银行生存状态透视

4、商业银行与移动互联网的竞争与合作

二、收单业务业务解读

1、收单业务推广政策解读

2、政策挑战与契机

3、银行收单业务推广难点

4、未来收单业务与银行业务融合发展前景

第二章　竞争力分析与策略选择

一、区域市场战略地图

1、容量：本地商户存量、增量

2、机会：总量机会、渠道机会、竞争机会

【小组作业】讨论、搜集本地市场核心数据和市场资源

二、同业情报

1、在本地推广收单业务业务的竞争机构

2、同业银行推广政策要点

3、同业银行营销的组织模式、渗透率、优劣势

【小组作业】研讨本地市场竞争同业营销政策和优劣势

三、产品竞争力分析

1、我行收单业务营销政策要点

2、我行收单业务业务办理流程与技术答疑

3、我行收单业务营销的优势、经验与市场机会

四、营销策略选择

1、渠道策略：收单业务获客渠道头脑风暴

2、人员策略：收单业务营销会战团队分工与协作方式

3、管控策略：收单业务营销会战过程管控节点

【小组作业】制定本组收单业务营销策略

第三章　收单业务全场景化营销模式

一、厅堂流量客户营销

1、客户识别

【案例】大堂经营该首选营销哪位客户？

2、一对一营销场景

基于产品本位的思维模式

【案例】某支行长要求员工每天在网点营销10张信用卡，员工反馈完不成；指标降到8张，员工反馈完不成；指标降到5张，有时仍然完不成。员工见到客户会说，您办一张我们的信用卡吧，我们的信用卡怎么怎么好……客户往往回应说，不需要，我已经有信用卡。一段时间以后，员工积极性受挫………

基于客户需求的思维模式

3、柜面营销场景

4、厅堂微沙龙营销场景

微沙龙营销优点

微沙龙基本流程

微沙龙话术

5、网点氛围营造与活动组织

网点功能分区与氛围营造

网点活动主题与邀约策略

【案例】某网点利用网点厅堂，单天营销信用卡37张，收单业务 16户

二、数据库营销

1、存量客户营销

交叉营销之于银行的意义

存量客户筛选的基本原则

存量客户营销收单业务的业务流程

电话邀约的目的

电话邀约流程

短信邀约策略

电话邀约黄金法则

【案例】某行存量客户收单业务营销权益设计与活动策划

2、渠道伙伴数据库营销

谁有精准收单业务潜在客户数据？

数据获取常用方式

客户数据资源划分与业绩管理

三、单位团办批量营销

1、强关系关键人场景

把关键人当作“支点”

创造“流水线作业”环境条件

前期摸底，精准策反

2、弱关系关键人场景

把关键人发展为“同伙”

有“礼”走遍天下

在业务中升级关系

3、一对多宣讲营销场景

宣讲营销场景设计

怎么讲（三态）

讲什么（三讲）

【案例】某地产公司宣讲营销现场员工100%办理信用卡

4、逐个部门营销场景

助人心态

发现“亲和客户”

借力“影响力人物”

【案例】某市场，从拒绝推销到办理36户收单业务

四、路演营销

1、路演场景选择

2、路演活动策划

3、路演活动组织

路演营销准备

路演营销活动4W--“时间、地点、人物、事件”

赢在“造势”

【案例】从摆台营销一次办卡2张，到一次办卡39张收单业务 16户

五、渠道合作营销

1、谁是精准渠道

2、渠道伙伴需求把握

3、渠道伙伴合作形式

4、渠道合作营销活动策划

5、渠道维护

【案例】某洗车行合作营销收单业务活动解读

六、商圈外拓地推营销

1、营销网格与外拓“渗透率”

2、客户为什么办收单业务？为什么不办收单业务？

3、陌拓营销流程

职业形象准备

营销物料准备

4、“敢卖”是成交的开始

案例：某团购平台“天狼计划”地推攻略

第四章 线上营销工具及使用技巧

一、微信营销

1、微信的基础设置：账号设置、分身技巧以及隐私设置

2、如何实现微信的精准营销

3、朋友圈运营中的“四要四不要”

4、如何实现“赞”营销

5、朋友圈的营销小技巧

6、微信群的建立与经营

7、微信中的客户：从标签化到脸谱化

二、线上沙龙技巧

1、什么是线上沙龙活动

2、银行人可以做哪些类型的线上沙龙

3、线上沙龙活动的客户引流与邀约技巧

4、线上沙龙活动异议处理的若干小技巧

三、抖音营销技巧

1、抖音流量思维

2、抖音的注意事项

第五章  收单业务营销流程与营销技巧

1、需求挖掘

便捷通行需求

身份需求

从众需求

人际需求

【视频教学】《非诚勿扰》引导发问

2、产品介绍

FABE产品介绍模式

与微信支付宝对比优势

与他行产品对比优势

与同业政策、服务对比优势

【视频教学】瓜子二手车直卖网广告解析

【课堂演练】我行收单业务的FABE介绍话术

3、异议处理

常见异议

异议处理四步法

4、促成

主动出击法

二选一法

利诱法

假设成交法

绝地反击法

5、赞美决定

不仅签单，而且要愉快签单

6、请求转介

开门见山法

认可推荐法

利益引诱法

撒娇示弱法

为民谋福法