(微信同号)《他行策反营销策略与营销技巧》
主讲：王海珍
一、银行业未来趋势与营销转型
1、互联网+时代下的金融冲击
2、移动互联时代零售业务发展的窘境
1）支付结算去银行化
2）客户资产去储蓄化
3）客户需求非金融化
4）网点服务边缘化
5）手机银行低频化
3、新常态下银行亟需获得大量优质客户
4、高价值客户获取的三种途径
5、零售业务营销的奥秘--持续不满足
6、九型人格工具解读人性欲望金字塔：名、利、情
二、厅堂策反--来着都是“客”
1. 客户识别基本要领
1）基本信息探寻
2）主观信息探寻
2. 识别客户的方法
1）外表识别
2）业务识别
3）行为识别
4）系统识别
3. 开场
1）拉近与客户的关系
2）营造良好的沟通氛围
3）给客户减压
4. 提升信任
1）专业性
2）预见性
3）公正性
4）导向性
5）亲和力
5. 需求探寻
1）封闭与开放提问
2）反问法与假设法
3）SPIN顾问式提问
课间互动：有效的提问
6. 产品呈现提升策略
1）特点
2）优点
3）利益
4）佐证
小组作业：呈现话术
7. 异议处理提升策略
1）Listen —— 细心聆听
2）Share —— 感同身受
3）clarify —— 厘清异议
4）present —— 解释说明
5）action —— 采取行动
案例展示
8. 成交的六种策略
1）T型平衡表
2）从众法
3）暗示法
4）二选其一
5）限制战术
6）马场战术
9. 厅堂微沙
1）微沙的意义
2）安抚情绪
3）甄选客户
4）信息传达
5）微沙的实施条件
6）实施细节
三、存量策反——银行有效客户的潜能挖掘
视频播放：卖画
1. 深度开发的五种类别
1）重复购买
2）交叉销售
3）新品尝试
4）转介客户
5）客户提升
2. 深耕营销的六个纬度
1）信息更新
2）客户筛选
3）定向跟踪
4）星级评定
5）及时记录
6）推进表
3. 电话营销
1）初期接触的三个原则
2）电话销售流程回顾剖析
3）电销目标设定
4）依据销售流程目标分解法
案例讲解：电销目标分解法
小组作业：营销目标分解
学员演练：如何联系钱总？
4. 制定计划
5. 接近客户
1）接近客户的定义
2）接近客户的原则
3）接近客户的时机及方式方法
6. 电话开场的关键步骤解析
1）自我介绍
2）道明主题
3）沟通交流
4）约定事项
5）后续铺垫
7. 致电的频率及时间掌控
8. 银行电话营销的细节注意事项
四、外拓策反--活动策划与批量营销
1. 营销活动策划诉求分解
1）客户诉求
2）合作方诉求
3）我方诉求
2. 营销活动策划
案例解说：与第三方合作策划活动方案解析
1）事前
a活动契机点
b组织什么样的活动
c和谁组织、谁负责、邀请谁
d活动投入人、财、物规划
e工作计划安排表
2）事中
a时间、场地、人员确认
b客户邀约到场确认
c迎送流程确认
d活动环节确认
e与客户沟通
3）事后
a场地、物品、文件、款项、人员交接
b签到表、调查表、信息表整理总结
c活动效果反馈、活动总结、整改意见
d潜在客户后续跟进工作实施计划
e重点客户跟进细节安排
3. 客户批量开发注意事项
1）时间选定是否恰当？
2）邀请的潜在客户来源是否满足质和量？
3）与第三方合作方式洽谈是否周全？
4）活动执行中于客户的互动细节是否安排妥当？
5）后续跟进措施是否落地有效？
4.拓展营销攻略——团拜
1）目标客户拓展攻略
案例分析：务工户旺季营销策略
案例分析：商户旺季营销策略
案例分析：机关单位旺季营销策略
2） 拓展营销的准备工作
3）拓展营销的基本流程与话术
小组演练：拓展营销面谈七步曲
4）拓展营销注意事项
拓展营销攻略——路演
1） 了解路演营销的历史由来
2）路演营销的三大注意事项：选址；策略；分工
3）经典路演营销策略解析
案例分析：社区文化宣传路演
案例分析：游戏式社区路演
案例分析：促销拉动式商区路演
拓展营销攻略——社群
1） 社群营销的概念与意义
2）社群的分类方法
3）社群营销流程解析
案例分析：宝妈社群的价值与传播力
案例分析：小企业主社群带来的联动营销价值
小组演练：根据网点的客户情况，构建专属社群营销策略
