商业银行零售业务的发展与突破

商业银行零售业务的发展与突破

针对受众：零售条线的管理者及客户经理

教学范式：理论分析、案例讲授、沙盘分解

课程价值：

1：全行业零售条线营销案例，全盘操作呈现从产品指标到客户经营的让渡过程

2：讲师曾主导参与大量网点流程、商圈与社区营销、高端客户分析诊断等咨询项目

3：零售课程行业内讲授超过200场

模块一：客户关系管理的运作思路

n 案例研讨与沙盘呈现

ü 分析零售营销操作的经典错误认知

ü 零售客户的关系分层与贡献度指标的关联

ü 不同层级客户的营销策略动作分解

ü 案例：如何实现有效邀约，沙龙如何实现购买率超过60%

ü 案例2：营销之外的功夫-服务与营销的平衡操作

n 依托网点的零售业务发展思路

ü 网点属地化与零售业务的发展

² 网点营销的几层含义

1. 门店-固定场所内如何将流量形成业务量

2. 属地-依托网点辐射范围的营销拓展

ü 标准化业务的操作核心：流程建立下的概率分析

² 成交倒推分析：为什么标准化营销，技巧反而不是关键！

² 基础性业务的数据，如何建立？

ü 客户分类的价值基础：新增客户到存量客户的推动过程

² 如何降低低价值顾客对网点资源的依赖

² 如何增加高价值顾客对网点营销的配合

² 难题1：为什么无法识别高价值客户？

² 难题2：建立关系后为什么无法顺利实现业绩？

ü 客户分类基础上的业务推荐顺序

² 数据分析：为什么是从大到小，从难到易？

² 案例：服务对营销到底起到什么现实作用？

ü 如何从新接触客户变成有价值客户

² 案例重现：为什么有价值客户在网点被轻易忽视

² 案例重现2：为什么业务推荐容易为他行做嫁衣裳

² 案例重现3：如何应对客户的初期犹豫与质疑

n 依托客户分类基础上的零售二次操作

ü 符合现实操作背景的客户分类

² 广义客户分类：潜在、新增、成熟、与交叉维护

² 细节客户分类-通过现实案例分析及导入

ü 依托网点实现分类客户的批量邀约

² 基本原理：批量的客户的分类原理？

² 原理分析：为什么邀约客户比简单拜访要有效？

² 难题分解：为什么邀请不到价值存量客户？

² 难题分解2：邀约到客户为什么无法实现顺利营销？

² 案例呈现：现场认购承诺超过70%的客户宣讲会

1. 介绍案例的银行与客户经理背景

2. 分析该客户经理的客户分类原则

3. 个人营销策划对销售结果的保证

4. 依托本案例，实现个人行动计划

模块二：依托渠道的零售业绩提升方式

n 社区银行的业务推广方式

ü 传统社区推广的失败案例分析

ü 如何实现社区资源置换行营销方式

ü 客户经理与社区客户建立关系的方式

ü 招商银行的经验及案例情景重现

n 未来的密集战场：商圈的属地化营销

ü 商圈的分类与营销的价值

² 客户天然全同类项分类

² 无需邀约，拜访成本及其低廉

² 实现批量的固定拜访，形成虚拟商圈银行

² 与商圈客户的关系突破方式

² 具体实现业务交叉的操作方法

² 沙盘分解：从零开始的商圈营销模式

1. 如何确立商圈的过程

2. 如何展开突破性产品调研

3. 如何建立与商圈客户的关系

4. 如何形成定期的业务推广

5. 如何将客户关系变成业绩

6. 义乌小商品市场与广州茶叶市场的案例重现

模块三：高端客户的营销思路与操作分解

n 高端客户的来源

ü 来自成交客户的转介绍

² 现有客户价值的再次利用

² 如何促使客户转介绍的意愿

ü 行里对公条线的现有资源

² 分析资源的价值

² 公私业务的联动

ü 其他行业渠道的置换

² 基金公司与证券公司

² 新思路：从行内本身供应链找到突破口

n 高端客户的操作思路

ü 高端客户核心销售理念：手中没产品，心中有产品

ü 客户信任的基础

² 从业经历与专注领域（个人）

² 专业性与严谨性

² 不主动回避本身的某些不足

² 个人形象符合金融行业要求

ü 入手方式

² 从基本建立信任，到关系的递进

² 从财富人生的理念介入产品销售

1. 高端客户需要了解的个人基本资料

2. 如何从现在的无需求状态，引导入未来有需求状态

3. 如何从银行角度确立客户的理财概念

4. 如何实现后期产品的交叉

模块四：课程的总结与答疑